1、“.....是他们为我本次的学习与本次论文的完成创造了优秀的环境。而且我的妻子对本论文的写作提供了宝贵意见，我的小孩快乐学习，自律自强的学习，让我在论文写作时没有分心。最后，向所有关心支持和帮助过我的老师同学亲人好友与同事们致以诚挚的感谢与感激......”。

2、“.....我国医药企业的竞争不再是产品竞争，已经进入全方位竞争，包括销售队伍管理的层面。没有销售队伍，企业生产的药品已经很难卖出去没有销售队伍，企业很难获得营销带来的高额利润。医药代表的办公场所其实不在公司而在客户那里，他们每天都要在陌生的环境里拜访客户，他们经常要面对医生的可能拒绝，故医药代表的激励对于提高或稳定其工作士气尤为重要。销售区域销售指标与销售薪酬的合理分配对医药代表都有激励作用，根据市场潜力设立销售区域，根据销售区域设立销售指标，根据销售指标设立销售薪酬，三者相互关联。科学组合的结构性激励模型，更具有激励作用......”。

3、“.....而且激励的持久性好，这种结构性的激励模型是决定企业战略目标实现的关键。但是在销售区域管理中，容易出现销售队伍的边际递减效应，在销售指标的分配中，容易出现经济学中的棘轮效应，在销售薪酬的方案设计中，容易出现供应链管理学中的曲棍球棒效应，而这三大效应都属于人类的本性或天性，它们作为不可改变的潜规则在影响着销售队伍的激励。公司在中国的发展经历了三个阶段，公司从般走向优秀，从优秀走向衰退。这其中有很多原因，本文重点分析了公司的结构性激励模型的变迁与缺失，从中发现了公司在起步阶段......”。

4、“.....但是从年开始，结构性激励制度就已经有所变化，主要表现在销售薪酬方案设计中出现了直接佣金与安理申的特别补偿奖，出现了曲棍球棒效应，由于有产品平衡奖的约束，同时安理申的销售额只占公司的，曲棍球棒效应不严重。年出现了边际递减效应与棘轮效应，年出现了明显的曲棍球棒效应，到了，年，这三大效应不合理的组合在起发挥作用，对的危害达到了顶峰。本文以公司的激励制度的发展史为案例，结合销售激励理论，运用边际递减效应棘轮效应与曲棍球棒效应进行分析，探讨了结构性激励机制的设立模型与原则，以及提出了减少三大效应对结构性激励制度影响的方法。为我国企业......”。

5、“.....提供了很好的借鉴。关键词销售队伍结构性激励棘轮效应曲棍球棒效应边际递减效应基于战略目标的医药销售队伍激励问题研究，方案的公布与沟通时间。销售薪酬方案的有效期要与企业的财政年度相吻合，般选择在旧销售薪酬结束后，公布新的销售薪酬，有助于避免销售曲棍球棒效应的出现。把销售部与商务部或渠道部分开管理，后者的管理最好直接归总经理管理。因为商务部或渠道部是最容易出现曲棍球棒效应的地方。让商务部或渠道部处在相互牵制，曲棍球棒效应就不会滚大。公司的商务业务外包给公司。但是年在营业部设立了关键客户服务部，管理渠道商......”。

6、“.....为了营业业绩，人为压货即基于战略目标的医药销售队伍激励问题研究人为提前订单，加剧了曲棍球棒效应。在我国的很多本土企业，商务与销售经常捆在起，很多企业的销售员集销售订单发货与回款于身，为曲棍球棒效应的产生提供了动力与条件。销售费用实行动态管理，因为财务的关帐也为销售曲棍球棒效应创造了条件。基于战略目标的医药销售队伍激励问题研究结束语世纪销售队伍管理的主题是科学与结构性，在产品同质化非常严重与供过求的世纪，我国的企业经营者，特别是我国医药行业的经营者，面临前所未有的销售与销售管理人才的争夺，否则即将淘汰出局。如何构建企业的竞争优势......”。

7、“.....因为销售队伍在世纪面临着更大的销售竞争压力。只有结构性激励制度的建立，才会给予他们更高强度和持久性的激励。在销售队伍管理者流动率高的今天，只有结构性激励制度的建立，不会因销售管理者的流失而失去激励作用。只有结构性激励制度基于销售战略目标，才会使销售队伍的努力与公司的战略规划相致。笔者在外资企业公司年的亲身体验与观察，敏锐地发现了销售队伍激励中存在结构性的激励问题，提出了销售区域的激励销售指标的激励与销售薪酬的激励组成结构性激励体系模型......”。

8、“.....三者相互关联地运作而人类社会的三大效应边际递减效应棘轮效应与曲棍球棒效应，组成了企业的紧箍帽。紧咒语掌握在企业的高管手中，旦不小心放出紧咒语，紧箍帽就开始勒紧企业，直到企业死亡。如果我们不在结构上抑制三大效应，必将使销售队伍走向衰退，最后导致企业灭亡。为了使得销售区域销售指标销售薪酬结构性激励模型更具有激励性与方向性，我们需要在销售区域划分销售指标分配与销售薪酬设计中，不仅仅要抑制三大效应，还要运用七大销售激励的理论作为指导。本文通过对第手资料的研究，通过三大效应的文献分析，通过对其他企业的访谈，提出了抑制三大效应的方法......”。

9、“.....沈荣医药企业对医药代表的激励机制和约束机制研究现代管理科学，王雪莲，刘兵企业经营者激励的棘轮效应问题研究工业工程，项卫星，傅立文国有商业银行激励机制中的棘轮效应社会科学战线，邢以群管理学第二版杭州浙江大学出版社，徐国华，张德管理学北京清华大学出版社，徐敏，黄德华医药代表的职业价值医药导报，余际新销售管理人员的激励分析硕士学位论文，江西财经大学，余凯成组织行为学第三版大连大连理工大学出版社，张传明，王杨激励设计中棘轮效应的分析山东科技大学学报自然科学版张大亮，邢以群公平的报酬体系北京机械工业出版社......”。