1、“.....沟通功能。企业可利用分销渠道来发现潜在的需求者，利用分销渠道建立与用户或消费者联系的各种网络，畅通产销用户之间的感情，更好的树立企业形象。适销功能。通过分销渠道各环节按不同需求及消费特征，对产品进行分类分级分组包装的调整，使其能最大限度的满足用户的需求。协调功能。利用分销渠道系统内部成员之间已存在的关系，可以就各种有关产品转移的问题，如价格付款方式供货时间等达成协议，从而促使渠道发挥最大的整体效率。实体分配功能。分销渠道的建成使渠道成员可以根据自身的地位和特征，在渠道内承担相应的职能，完成产品在渠道中生产制造运输储存销售等工作。筹措资金功能。开展渠道活动需占用消耗大量的资金，分销渠道本身可以保证这种资金的来源和支用。共担风险职能。渠道全体成员在共享渠道成果的同时，共同承担从事渠道活动可能产生的各种风险......”。

2、“.....是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。如果决定中间商分销，还要进步决定选用什么类型和规模的中间商。确定中间商的数目即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点，市场容量的大小和需求面的宽窄。通常有下面几种可供选择的形式。密集性分销。运用可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。消费品便利品和工业用品中的标准件，通用小工具等，适于采取这种分销形式，以提供购买商的最大便利。独家分销。在定地区内只选定家中间商经销或代理，实行独家经营。独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对些技术性强的耐用消费品或品牌货适用。独家分销对生产者的好处是，有利于控制中间商，提高他们的经营水平，也有利于加强产品形象，增加利润。但这种形式有定风险，如果这家中间商经营不善或发生意外情况，生产者就要蒙受损失。选择性分销。这是介居长志分销渠道设计与管理中国经济出版社版......”。

3、“.....杨晶营销理论与实务中国物资出版社年第版。唐文菊国际市场营销北京交通大学出版社年第版。分销渠道管理中存在的问题及对策中文摘要在当今社会中，大多数的生产者并不是直接将产品出售给最终用户。在两者之间有执行不同功能和不同名称的中间机构。这些中间机构便组成了分销渠道。生产者利用中间商更有效的将商品推入目标市场，中间机构凭借自己的各种关系经验及活动规模，将生产企业变得更加出色，但是由于各个独立业务实体的利益不可能致，生产者与中间商之间总会有些冲突，这样便产生了渠道冲突。就这些问题提出具体的管理对策，以便提高企业的经济效益和核心竞争力，促进市场快速稳定和谐发展。关键词分销管理冲突策略整合渠道冲突的原因渠道冲突管理策略渠道冲突解决办法有效避免渠道冲突分销渠道整合致谢参考文献分销渠道绪论分销渠道的概念及其与营销渠道的区别分销渠道是指种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中......”。

4、“.....因此分销渠道包括商人中间商他们取得所有权和代理中间商他们帮助转移所有权，此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。国际著名营销大师菲利普科特勒认为，市场营销渠道和分销渠道是两个不同的概念。他曾说过条市场营销渠道是指那些配合起来生产分销和消费生产者的些货物或劳务的整套所有企业和个人。也就是说条市场营销渠道包括种产品的供产销过程中所有的企业和个人如货源供应商生产者商人中间商代理中间商辅助商以及最后的消费者用户，而分销渠道只是营销渠道中的个子集。分销渠道的功能分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离所有权分离供需数量差异及供需品种差异等方面的矛盾。分销渠道除具有向使用者或消费者输送产品功能外，还具有以下几个方面调研功能......”。

5、“.....开展各种类型的调研活动，以了解目标市场需求的发展趋势中间商的经营能力状况竞争对手营，目录中文摘要目录分销渠道绪论分销渠道的概念及其与营销渠道的区别分销渠道的功能分销渠道的选影响分销渠道选择的因素分销渠道的管理和价值评估渠道对象的权利和义务激励渠道成员评估渠道成员分销渠道冲突与管理策略渠道冲突的类型退出营销渠道是解决冲突的普遍方法。个企图退出渠道的企业应该要为自己留条后路或愿意改变其根本不能实现的业务目标。若个公司想继续从事原行业，必须有其他可供选择的渠道。对于该公司而言，可供选择的渠道成本至少不应比现在大，或者它愿意花更大的成本避免现有矛盾。当水平性或垂直性冲突处在不可调和的情况下时，退出是种可取的方法。从现有渠道中退出可能意味着中断与个或些渠道成员间的合同关系。有效避免渠道冲突明确主导渠道以企业为例，在市场开发战略思想上就必须首先明确市渠道的发展方向......”。

6、“.....这两个都有着不同的操作模式。假如市渠道是以直销方式为主，原有经销商只能作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节，不能像这样进行区域划分，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作为个辅助作用，让办事处训练有素的直销队伍开发空白的市场是非常恰当的，但是空白市场旦成熟就必须移交给经销商，树立起经销商体系的优势，使经销渠道和直销渠道双方同利益关系。保障各渠道的利益传统渠道对网络的中控是具有定的优势，通过与二批良好的人脉，组成个完善的网络，而二批通过实践和的积累，与终端的关系达到个良好的层次，在这些终端使维护经销渠道的极差价格体系，为了保障经销渠道的正常运转，在市场上实行严格的级差价格体系。确保经销渠道销售网络内部各个层次各个环节都能获得相应利润......”。

7、“.....严格防范办事处直接向二级经销商供货，使经销渠道的分销体系崩溃。渠道改造要抓住时机在时机不成熟的情况下不要触动其他渠道的经营方式。对分销渠道的改造并不能蹴而就，在经销渠道不完善，经销商的实力较弱，没有经验的情况下惊醒渠道的扁平化，促使批商直接面向终端，这种渠道变革的行为无异于自杀。渠道的改造应该是在成熟的市场中进行，因此企业首先对渠道进行完善，让渠道成为市场上得优势渠道，当企业提高了对渠道的掌控力的前提下进行渠道的扁平化，避免形成市场的波动。向渠道提供良好的服务办事处对待经销商益产生的损害，制造商将给予怎样的补偿该整合的实施步骤和具体日程控制如何这种整合是否与制造商的发展战略和企业文化相致如何对该整合进行充分的沟通和必要的解释如果出现意外情况，如何变通渠道整合的策略实行多元化的营销渠道模式整合。构建合作伙伴型营销渠道关系。建立高效的物流配送体系。构建基于客户关系管理渠道管理信息系统......”。

8、“.....渠道建设的意义已经提升为企业竞争力的核心，但是不管对渠道进行怎样煎好的设计和管理，渠道之间和冲突始终客观存在着。分销渠道的管理的重要内容就体现在对现有分销渠道的评估改进重建以及加强渠道合作以此来提高分销渠道的绩效，增强分销渠道的活力不断促其健康持续发展。从而也促进我国经济社会的可持续和协调发展，分销渠道是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。没有这个桥梁，也就没有销售。可以说，有效地销售渠道是产品有力的双脚，它能帮助产品走到消费者身边，并且这双脚对每个企业来讲，都据总轻重。渠道是企业手中的把双刃剑，用的好，可以在市场上纵横驰骋，用不好，顷刻间便会败涂地,致谢本论文是我在老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。她严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。孙老师不仅在学业上给我以精心指导......”。

9、“.....在此谨向孙老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。回望在大学三年的时间，我感慨万千，家人老师同学朋友等等，我身边的人对我的帮助，我表示由衷的感谢，正是由于你们的帮助和支持，我才能克服个个的困难和疑惑，直至本文的顺利完成。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长同学朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意,最后我还要感谢培养我长大含辛茹苦的父母，谢谢你们,参考文献孟伟毕克贵营销策划北京机械工业出版社版。王明夫企业竞争力中国财政经济出版社版。李明泉经济学基础东北财经大学出版社版。陈已寰零售学广州暨南大学出版社版。并不能采取歧视的态度，也不是简单的利益利用，而是从内心中吧经销商看做是企业的第顾客，向其提供优质服务，经常性系统性的进行指导和培训，统双方的理念和利益，建立种共存共荣的伙伴关系。通过完善经销商的管理......”。