1、“.....他们能迅速容易的适应个变化的局 面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。 其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何 单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。 对待这样的顾客要赞成其想法意见，不要催促讨论不要争论，协商细 节书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候计划要令人激动并关心 他们让他们有时间讲话，坦率地提出新话题研究他们的目标与需求。用与 他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法书面确定细节，清楚而且直 截了当。 性子慢的顾客 有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前 进的决定。 对于这种人，必须来个因材施教。千万不要和他争辩，同时尽量避免内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 向他施加压力。 进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳......”。

2、“.....以 种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以般的方法与他商谈。 如您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问 题，我们还是得多多交换意见。 自以为是的顾客 总是认为自己比你懂得多，他会这么说我和你们老板是好朋友你 们公司的业务，我非常清楚。当你介绍产品的时候，他还经常打断你这我 早就知道了。 这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员 不能比，所以有时会自己下台阶是啊，你说得不错啊。 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。 你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。 之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留， 让他产生困惑，然后告诉他先生，我想您对这件商品的优的主要目标 根据产品特性......”。

3、“..... 常见的次要目标 取得潜在客户的相关资料 订下未来再和潜在客户联络的时间 引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看 适合的他的投资建议书 得到转介绍 第二章销售流程简介 销售流程的各个环节 二销售流程的关键点说明 目标与计划 客户拓展 事前准备 接触与探询能力展示 促成 持续服务 异议处理 电话营销目录 序言 第章销售话术运用原理 第二章销售流程简介 第三章事前准备 第四章接触与探询 第五章销售开场白 第六章异议处理话术 第七章销售成交话术 第八章电话销售话术 第章销售话术运用原理 销售话术的运用要因时间而异，因人而异。 从种意义上来说，营销活动是种心理战，要想贴近顾客，首先要掌握 顾客的心理......”。

4、“.....选择恰当的对话方式，也就是见什么 人，说什么话。 顾客的心理分析 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推 销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同， 采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人 员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建 议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。 忠厚老实的顾客 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他 会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买......”。

5、“.....最要紧的是让他点头说好，在不知不觉中完成 交易。 沉默寡言他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们般是没有多大 问题的。 对于那些顽固的顾客，则要装出种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论 生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种 方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说 明顾客不符合条件往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。 知识渊博的顾客 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对 这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识 及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往 往宽宏明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多 的心思，仅此就很容易达成交易......”。

6、“.....不过他想了解商品的特性以及其 他切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼， 只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。 你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他 你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。 温和有礼的顾客内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏 见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说销售是种了不起的工作。 这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬， 他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在点，诚心相待为上 策。 对待这种人，你定要有你定购买我的商品的自信。你应该详细地 向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力......”。

7、“.....即便是碗面，斤菜也非得要讨 价还价番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有 必要满足下他的自尊心，在口头上可以做点适当小小的妥协，比如可以这 样对他说我可的顾客 这种人出言谨慎，问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品 之外还要亲切诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作家庭子女以及拉拉家 常了解客户的真正需要。 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提些容易回答的 问题来问他。总之，定要让他认为你所说的所做的切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听， 但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。般来说，销售人员应该避免讲得太多， 尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度 方式和表情，争取良好的第印象......”。

8、“.....因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾 客。 令人讨厌的顾客 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯 乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。 这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人样的想要种东西的愿望。 这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这 种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自 己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。 先入为主的顾客 他在刚和你见面的时候就可能说我只看看，不想买。这种人作风比 较干脆，在他与你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 种状态之下，他能和你很自在地交谈。 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他开始就持否定的态 度......”。

9、“.....这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。 只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。 此外，你可以告诉他个优惠价格，他定会接受。开始时的否定态度正 表明，只要条件允许，他定有购买的意思。 顽固的顾客 对于那些随和好说话不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他 们谈话，只要话说在对商品也有基 本的认识，你万不可忽视这点。和他们大交道，最好的办法是你必须注意倾 听他说的每句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。 此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。 你可以和他聊聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还 要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是个专业而优秀的销售员......”。