1、“.....组织实施 和严格考核，这有利于动员企业所有部门及全体员工同心协力，共同做好年的工 作有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。 第二章制定目标的依据第二条公司下达的销售目标回款目标费用目标和其他要求。 第三条本公司的中长期企业发展规划新产品开发规划安全环保规划和其他规 划等。 第四条国内外市场的调查分析预测情报信息资料。 第五条公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。 第三章营销中心目标编制的程序 第六条在每年年初，根据公司的经营目标，由各区域经理销售计划部经理营 销副总提出本年度营销中心目标设想，经集体讨论，形成营销中心目标指导思想， 并由营销副总下达指令。 第七条根据营销中心副总指令，行政部销售计划部企划部等各部门分别提出 本年度目标设想，并收集制定目标的依据资料。 第八条各部门分头组织可行性分析论证......”。

2、“..... 第九条征求各部门意见，根据反馈意见再讨论修订。 第十条经营销中心办公会讨论审议通过，由销售计划部负责，在月底编制出营 销中心的方针目标。 第四章目标的执行 第十条目标展开定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。其内 容般包括销售目标回款目标费用目标深度分销目标日常工作 目标思想交流工作职工福利等。 第十二条营销中心各部门目标的展开，要根据营销中心目标的内容和所分管工作 的重点，列出目标值和执行措施。执行方法，由该部门经理编制，报营 销副总批准。 第十四条各区域市场目标执行般包括目标项目现状目标值采取措施检 查手段评价总结等项。 第十五条各部门要紧紧围绕目标......”。

3、“..... 发 货 中 心 库存控制量之内 订单跟踪情况 库存控制量之上 部门经理审批 按单发货不按单发货 核对后的订单 核对订单急缓 情况说明发货时间 通过不通过 公司营销中心 销 售 计 划 部 管 理 手 册 分目录 前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 二部门职能„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 三组织结构„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 四岗位职责„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 销售计划部经理岗位职责„„„„„„„„„„„„„„ 市场管理员岗位职责„„„„„„„„„„„„„„„„ 五管理规范和制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 目标管理制......”。

4、“.....及时把握市场营销动态，遇到重大问 题及时向营销副总汇报。 负责公司营销管理大纲目标的制定......”。

5、“..... 负责营销中心大型销售合同的前期准备工作可行性论证客户信誉 考评，为合同的签约提供决策参考。 参与公司重大经营活动的谈判组织决策论证与策划。 负责各片区的营销管理业务指导和配合服务工作。 负责管理各区域市场具体信息收集工作，对公司营销管理的重大问题 进行调研，提出咨询意见。 负责指导管理监督和计划营销业务工作，改善工作质量和服务态 度，做好所属员工的绩效考核和奖励惩罚工作......”。

6、“..... 市场管理员岗位职责 行政隶属 上级主管销售计划部经理 服务对象各区域办事处工作人员及直属区域经理 主要职责 及时准确收集和整理所负责区域的相关销售数据，制定每月销售计 划，监督库存管理情况。 核对处理订单。 跟踪订单处理情况，及时将订单处理情况反馈回所负责区域。 跟踪反馈所负责区域的返利情况。 记录和反馈所负责区域反映的各种问题，并及时与相关部门沟通处理 问题。 协助行政部完成对所负责区域的办事处经理区域经理和各区域市场 工作人员的考核。 督促所负责区域的客户档案管理工作，及时调整客户档案信息并送行 政部备查。 完成销售计划部经理临时交办的其他工作。 五管理规范和制度 目标管理制度 第章总则 第条部作为公司营销中心的个综合管理部门，主要负责制定公司年度产 品销售计划，研究策划组织实施产品销售工作，管理与维护分销渠道......”。

7、“.....用于规范与指导销售计划部的业务工作，是销售计划部 的基础管理文件。 二部门职能 制定年度月度销售计划，进行目标分解，并落实实施，对具体的销售目 标的完成承担责任。 完成产品的实体分销工作，管理督导和控制各区域市场的分支机构正常 业务运作。 按照公司的整体营销战略部署，负责营销网络的合理规划开拓建设和 维护等管理工作，协助制定营销策略和政策，完善相应的营销管理制度。 进行市场线信息收集市场调研工作，提交年度市场和销售预测报营销 副总。 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通，提高客户满意度和 忠诚度。 合理的预算支配和控制销售费用，保证销售费用计划的实施。 负责各区域市场滞销品处理的审批。 研究把握销售员的需求，充分调动其积极性，制定业务经理行动计划，并 予以检查控制......”。

8、“..... 预测渠道危机，检查渠道阻碍，解决渠道冲突协助营销中心客户服务部 做好售后服务工作。 三组织结构 根据销售计划部部门职能制定本部门组织结构，如下图所示 四岗位职责 销售计划部经理岗位职责 行政隶属 上级主管营销副总经理 直接下属办事处经理区域经理市场管理员 主要职责 负责组织编写公司的中长期营销计划，年度计划月周营销计划， 拟定年度主要利润销售指标，指导各区域市场制定相应的年度工作 计划和年内目标分解责任计划。 负责公司营销业务 营销计划的安排逐步实现，其主要内容包括下列几个方面公司的发展方向。 公司的发展规模。 公司营销技能发展水平......”。

9、“..... 公司组织营销管理水平的提高和安全环保等条件的改善。 员工教育培训及文化建设。 员工生活福利设施的改造。 能源及原材料的节约。 第九条编制公司长远规划的主要依据 经济及公司发展的需要。 市场需要。 公司的生产技术条件。 国内外营销理论和营销实践的最新成就和发展趋势。 改善管理提高员工技术水平以后所能提供的潜力。 第十条长远规划的编制工作由营销中心副总领导。销售计划部负责汇总分析 综合平衡，提出总体方案和上报。各部门按规划要求负责搜集整理资料提出专业 规划草案。 第三章年度综合营销计划 第十条年度综合营销计划是公司全体员工在营销计划年度内的行动纲领，又是 安排季度月度和周营销计划的重要依据。因此，公司各个环节和各个 方面的营销活动，都必须严格按营销计划执行。 第十二条年度综合营销计划的制定采取统领导分工负责综合平衡的方法进 行编制......”。