1、“..... 理解上述销售话术原理后，再结合实际情况灵活使用本手册工具，将使你如虎添翼,最 后，祝愿各位证券投资顾问三寸之舌强于百万雄师，业绩蒸蒸日上,内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 第章销售话术运用原理 销售话术的运用要因时间而异，因人而异。 从种意义上来说，营销活动是种心理战，要想贴近顾客，首先要掌握顾客的心理， 主动迎合顾客心理变化，选择恰当的对话方式，也就是见什么人，说什么话。 顾客的心理分析 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的， 就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉 他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌 握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语， 当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替 他做出决定。 忠厚老实的顾客 这种人你说什么......”。

2、“.....甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置 拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说好，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客 这种人出言谨慎，问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切 诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作家庭子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提些容易回答的问题来问他。 总之，定要让他认为你所 第版 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 目录 序言 第章销售话术运用原理 第二章销售流程简介 第三章事前准备 第四章接触与探询 第五章销售开场白 第六章异议处理话术 第七章销售成交话术 第八章电话销售话术 第九章相关话术参考资料 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 序言 本手册是在经过市场调研与深入讨论后，结合销售应用理论设计编写而成的......”。

3、“.....也可以作为工具提供给所有在职证券经纪 人使用。本手册中的销售话术相对比较简单，目的是让经纪人入职后在最短时间内掌握基本 的销售技巧与应对话术，以便尽快拓展客户。但要做个成功的证券经纪人就不简单了，需 要经纪人自身的不懈努力，做到所说的每句话都在潜意识里带有目的性我们和客户进行沟 通的目的，是促成客户在联合有效开户并进行交易，而同时做到让听的人感觉不到你的目的。 这是个智慧悟性经验和学识的长期建设结果。 何谓销售话术就是营销过程中销售业务员说话的技术，或者说是说话的，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度方式和表情，争取良好的第印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 令人讨厌的顾客 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯乐趣就是挖 苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但 不应该忘记他也有和别人样的想要种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所 以他希望得到肯定的愿望尤其强烈......”。

4、“.....关键是自己在这种人面 前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。 先入为主的顾客 他在刚和你见面的时候就可能说我只看看，不想买。这种人作风比较干脆，在他 与你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自 在地交谈。 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他开始就持否定的态度，但是对交 易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热 忱态度接近他，便很容易成交。 此外，你可以告诉他个优惠价格，他定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条 件允许，他定有购买的意思。 顽固的顾客 对于那些随和好说话不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要 话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们般是没有多大问题的。 对于那些顽固的顾客，则要装出种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气 与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感......”。

5、“.....你的不关心说明顾客不符合条件往往顾客为了表示自 己符合条件，就会执著地买你的商品。 知识渊博的顾客 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应 该抓住机会顾问与 客户沟通的般距离。 五服务方式分类 客户类型特点服务方式注意 鸵鸟型 风险回避者，参与度低，交易 消极。 推荐稳健型投资组合。服务频率不宜过高。 布谷鸟型 参与度高，依赖建议，易成 为委托者。 具体操作建议，日常跟踪 调整督促。 千万不要演变为全权委托。 销售话术培训手册 金融投资顾问业务拓展工具来卖 公司卖服务卖自己。营销过程中的观察试探，是指可以先通过观察客户的形象和言谈 举止，迅速判断出他的基本情况他所面对的问题以及他所需要的产品与服务。而换位思 考，是指在你了解客户的基本情况以后，设身处地地站在客户的角度去想问题，如果你是客 户你需要什么样的产品与服务，你更能接受哪种推介方式与语言。 当你通过观察和换位思考了解客户的真实需要后，为了促成客户有效开户......”。

6、“.....技巧访 春季刊小版面新品推介 春季刊产品提供搭配 春季刊小版面产品提供 春季刊小版面人物着装产品提供 春季刊整版人物服装 世界时装之苑加拿大版整版形象片服装 整版形象广告 整版形象广告 整版创意总监专访 整版形象片服装 国内版 时装 整版 小版面 小版面 开店新闻 新品推介 消息父亲节亲子计划报道 男装 时尚 整版 整版 开店新闻报道 形象片 时尚芭莎男士 整版 整版 男装搭配 时装大片 男装 时尚健康 小版面 整版 产品提供 形象广告 嘉人 整版 小版面 版 形象广告 设计师采访报道 公关活动报道 母亲节系列服装 服饰与美容小版面产品提供 世界时装之苑 版 小版面 整版 开业报道 时装秀报道 人物故事服装提供 时尚芭莎 小版面 整版 整版 整版 产品提供 开店报道 形象广告 形象片服装及配饰提供 男人装男装 中国文艺家男装 世界都市 小版面 整版 整版 ......”。

7、“.....主要设计师为国内设计师。现任白领的主设计 师为梁洁。 二品牌形象 白领的品牌风格优雅低调奢华 产品形象图片 店面形象图片 品牌研究报告 根据市场调研，年龄层定位于岁，市场销售较好的商务休闲类女装品牌为宝 姿白领卡利亚里，对这些品牌的研究将分别从品牌历史品牌形象渠道 价格市场推广几方面进行。 宝姿 品牌历史 由加拿大人塔纳比于年创立。奠基之作是款名为的高 级埃及棉白衬衫，由此开创了其简约优雅的时装风尚。宝姿品牌很快在加拿大声名鹊起，宝 姿股票于年在多伦多证券交易所成功上市。年开始挺进美国和英国市场。上世纪 年代，宝姿在北美和欧洲的专卖店数量已达余家。由于的女儿不善于经 营，年宝姿品牌卖给了主要从事保险业和服装业的朋友陈启泰氏家族。陈氏家族 买下了宝姿的股权......”。

8、“..... 年代初，北美爆发经济危机，迅速波及到英国和香港，宝姿在美国加拿大英国 香港等地的业务受到严重冲击。年，陈启泰到中国大陆市场进行考察，果断决定出售 英国的店面，并将套现的万英镑投向中国，迄今为止，宝姿在中国已经开了多家店。 品牌创史人历史从英属哥伦比亚大学商业专业毕业，从开小卖部做起， 到大进口公司加拿大分公司任总裁，因为对服装设计的兴趣及对旅游的热爱，有了创建服装 品牌的想法，并将品牌命为。创始人先生热爱周游世界，追求清晨在撒哈 拉沙漠畅游，傍晚在纽约晚餐来组织你的销售话术安排你的行为, 理解上述销售话术原理后，再结合实际情况灵活使用本手册工具，将使你如虎添翼,最 后，祝愿各位证券投资顾问三寸之舌强于百万雄师，业绩蒸蒸日上,内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 第章销售话术运用原理 销售话术的运用要因时间而异，因人而异。 从种意义上来说，营销活动是种心理战，要想贴近顾客，首先要掌握顾客的心理， 主动迎合顾客心理变化，选择恰当的对话方式，也就是见什么人，说什么话。 顾客的心理分析 不同的人有不同的乐于接受的方式......”。

9、“.....达到推销自己的目的， 就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉 他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌 握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语， 当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替 他做出决定。 忠厚老实的顾客 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置 拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说好，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客 这种人出言谨慎，问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切 诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作家庭子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提些容易回答的问题来问他。 总之......”。