1、“.....主要的成功要素归跟于以下三点 独特的产品创意。凭借营养健康的全麦产品概念，产品在终端已经得到了众多消费者的接受。 高密度的广告传播力度，占领媒体制高点，品牌知名度大大提高。 巨大的市场费用投入，产品已经进入了大部分零售点，已经被终端接受。 二年，对奇客食品来说，是极其关键的年，面临着系列的新环境，主要表现为三点 新产品。 奇客食品公司大力推出了包括全麦夹心苏打蛋卷威化五大系列多种规格的产品，极大 地丰富了产品种类。如何实现这些新品推广的成功，是摆在我们面前的第个问题。 新市场。 在快速消费品行业，现代零售渠道将占据越来越多的销量，如何更有效地提高终端尤其是客户 中的类终端的销量如何建立良好的关系如何持续提升单店销售额，打造金牌门店这些都将成为奇客公司必须解决的第二个问题。 新团队。 刚刚组建的营销团队，由于人员的工作技能水平存在差异......”。

2、“..... 制定的新的营销管理体系如何实施到位如何提高团队的执行力，有效执行公司既定的战略，得隆 西南区 四川省百信红旗互惠东风 重庆市重百新世纪重客隆山城 云南省吉玛特家佳百姓 贵州省大昌隆 西北区 陕西省家禾爱家 宁夏新华百货 甘肃省家乐西太华亚欧 青海青百 新疆好家乡七酱园 东北区 辽宁省中兴大商新玛特兴隆 吉林省恒客隆欧亚亚太东百新世纪好易得 黑龙江乐买量贩店波斯特庆客隆海拉百姓超市中央红 第步确定重点终端门店 工作内容工程运作实战手册 前言 该手册为第版，该手册旨在阐述奇客食品公司年对重点市场的终端运作策 略，这个重点市场分别是广东省部海南福建省部浙江省部四川省部 安徽省部江苏省部山东省部河南省部湖北省部湖南省部。 其他非重点市场可以参照执行。 欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求......”。

3、“..... 在适当时间将会再次更新此实战手册。 该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。 任何参与终端运作的销售督导省级经理直属区域经理区域经理营销专员， 均在接受培训之前分发到本终端巅峰工程运作实战手册第版。 敬请妥善使用保管该手册，确保正当使用慎重保密，避免被他人复印抄袭 借用和偷盗，若因任何原因调离目前岗位或离开奇客食品公司时，均需完整退还该手册。 若违反以上规定，营销中心有权做出包括扣发当月工资当季奖金和当年奖金在内的相 应处罚, 内容简介 欢迎您加入奇客大家庭并成为奇客销售系统队伍中的员, 为了使您更充分地了解本职工作并能成为名专业而又成功的销售业务人员，从今 天起，您将不断地接触些名词系统门店品项陈列促销等，它会使您在不 断的学习过程中领略奇客公司关于现代终端渠道运作的精髓......”。

4、“..... 第三部分运作细则 构建运作基础 第步确定重点城市第步确定重点零售系统 第步确定重点终端门店 第步组建终端颠峰工程运作团队 二目标制定与分解 第步目标制定与分解 三进场产品规划 第步规划产品组合 第步确定产品陈列 四门店系统管理 第步开展重点门店的巡访管理 第步开展促销推广活目的是使业务人员能在最 短的时间内建立系统的终端运作思路并促进公司利润目标的实现。 本手册主要涵盖以下六点关于终端运作的主要内容 选择重点门店。重点门店是指各个区域内的核心门店，能够产生很大的销量， 同时可以提升品牌形象。 合理进行品项规划。根据产品组合标准，让零售客户尽量多售卖我们的各种 规格的产品，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。 做好店内陈列。消费者是在我们的售点内进行购买的......”。

5、“.....进而影响消费者产生对我们品牌的偏爱，更多购 买我们的产品。 做好目标分解。实行目标到店考核到人的终端管理办法，使这些重点门店 产生更大的销量，打造金牌门店。 严格执行费用管控制度。做好终端进场费用促销推广活动费用的计划执 行评估管理，使费用产生的效益最大化。加强巡访督导管理。销售人员要加强对重点门店的巡访管理，掌控过程，发 现问题，及时处理，保证运作策略的有效执行。 对我们销售人员来讲，重要的点是认真学习本手册，快速地将所学到的知识应用 到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业销售人员......”。

6、“.....兴 江苏省苏州无锡常州扬州徐州南通 安徽省合肥蚌埠芜湖 江西省南昌九江赣州山东省济南烟台威海淄博 华北区 内蒙古呼和浩特包头 河北省石家庄廊坊唐山秦皇岛邯郸承德 山西省太原大同阳泉运城 华南区 广东省佛山东莞汕头中山珠海湛江惠州潮州 海南省海口 广西省南宁柳州北海桂林 湖南省长沙株州湘潭常德衡阳郴州怀化邵阳岳阳益阳 湖北省荆州宜昌襄樊十堰黄石 河南省郑州洛阳开封信阳南阳平顶山安阳商丘 西南区 四川省绵阳德阳乐山泸州攀枝花自贡宜宾 云南省昆明 贵州省贵阳遵义六盘水 西北区 陕西省宝鸡咸阳汉中 宁夏银川 甘肃省兰州 青海西宁 新疆乌鲁木齐克拉玛依伊犁 东北区 辽宁省大连鞍山抚顺锦州 吉林省长春吉林 黑龙江哈尔滨齐齐哈尔大庆 港澳台香港澳门台湾 般城市级其余城市 备选城市......”。

7、“.....由销售管理部提供 市场容量该区域市场饼干行业的市场容量金额，根据经销商提供的竞争品牌销售数据进行测算 竞争程度该区域市场竞争品牌进入数量的多少和费用投入的大小，根据经销商提供的信息和区域经理的观察进 行判断 渠道关系该区域市场所有经销商与公司之间的关系紧密程度及配合程度，明细省部经理 省部经理汇总本区域内所有的系统明细销售内勤 工作重点 按照系统分类标准，对区域内的零售系统进行科学分类。 参考工具 定义是重点零售客户的简称，是指客户或称零售系统 分类标准将所有的零售客户分为与非两种......”。

8、“.....根据各系统的公 司背景及终端门店覆盖范围而将所有分成三类，即国际性全国性区域性。根据以上原则......”。

9、“.....根据区域经理的分析经销商提供的信息和当地相关零售统计数据进行判断......”。