1、“.....有许多文章是补充在卖整车中的。该人士所说 的文章是指厂家的返利保险手续费内饰和维修保养费等方面。 许多经销商千方百计获得代理资格，是因为有了专卖店后就可以返利，这个 比例相当高，般在之间，卖辆十万元左右的车厂家的返利就可达 到元，这个利润经销商是非常重视的。 保险的高额回扣也是很大的块利润来源。由于消费者对车险所知不多，保 险公司也没有足够的能力把车险送到每位购车人面前，经销商又大多可以提 供买车上牌办保险等条龙服务，所以汽车经销商自然地扮演了车险代 理人的角色，在车险市场中具有先天优势。由于经销商掌握着的客户资 源，并且个人贷款对银行而言又是绝对的优质资产，所以保险公司不得不以 高回扣拉拢车商，有时份新车保险，保险公司要返还给汽车经销商。 尤其是分期付款的车主，由于必须做全险，经销商从中拿到的回扣会更多。 更重要的是......”。

2、“.....而是年年有回扣，直到车主的贷 款还完为止。 由于现在汽车在中国还是高档消费品，人们对汽车非常在意，般都要将汽 车装饰做得很好，据统计，的人都有这方面的要求。在西方，目前已经 实现了定制个性化，所需的内饰在车辆出厂时就已做好，而我们则需在售中 服务解决，店在这方面有很大优势。而且内饰方面的利润也是非常惊人， 辆富康车的内饰花元左右大有人在，这里面经销商至少能赚 元。 对店而言，维修保养保险内饰，因为不能确定，属于长远附加值 收入，但这块的利润是每个店都不会忽视的。据统计，在养车服务上 的花费应该是买车时的三倍。但也有许多购买经济型轿车的车主不愿到 店做维修和养护，原因是店价格太高。般而言，在店零部件的进销 比是倍。以捷达为例，换三滤加日常检测，在路边店做是元，但 在店做要元。不过，随着国内厂家的新车保修期不断延长......”。

3、“.....逐渐养成了在店维修和保养的习惯。另外，由于可查维修纪录，如果你在别的地方维修过，旦汽车发生故 障，专卖店可以不再负责，这也使些店留住了许多顾客。当然，对于 销售高档车的店而言，维修和保养方面的利润是稳定的，因为这部分用 户通常不会计较这部分支出。 选址 销售没有汽车集贸市场灵活 店选址的决定权要由汽车厂商确认，由于厂家的规划和布局，现在些 店的位置都不太好，而目前大部分购车用户还都是第次买车，他们往往 是打车或坐公交车去买车，这样他们通常会选择去交通便利的地方，少有生 意的店为了生存，往往采用非常灵活的经营机制。般的做法，如北京 是在亚运村汽车交易市场或北方汽车交易市场再申请个摊位，或者在这些 地方找合作对象，以使业务延伸。 当然，也有许多店经销商在汽车集贸市场内租间办公室称咨询处或服 务处是为了卖更多的车，与店相比，汽车集贸市场的人气要旺得多......”。

4、“.....般的消费者还主要购买经济型轿车，汽车的品牌不是他们购车的主 要因素，他们对价格最敏感，对同档次产品的价格变化最感兴趣，如果哪个 车型有降价行为，销量肯定会上升。相比之下，对同档次的车进行汽车厂商 的比较则是他们第二层次的需求。虽然店的硬件设施服务态度与汽车 集贸市场相比都有很大的提高，但这未必能拢住太多用户，而汽车集贸市场 由于车价更灵活，可涨可降，可以货比三家，所以许多消费者还是会选择在 汽车集贸市场购车。 同样，凡是市场上好卖的车，也都会拿到集贸市场上去运作，因为在店 销售的汽车是不允许加价的，但在集贸市场上汽车的价格则是活的。新车上 市规范化只是暂时的，段时间之后就会自动走到市场上去。比如沃尔沃， 在专卖店是个价，在市场上是另外个价，只要有竞争就有价差。这样 来，店形同虚设，对消费者而言没有任何意义，其主要功能就变成了批发 汽车和做售后服务......”。

5、“.....但许多店为了生存不得不如此，厂商也体谅店的难处，许多厂商对待店经常 也就是睁只眼闭只眼了。 品牌 店也要做品牌 在美国，汽车销售中起主导地位的是中间的渠道汽车销售的经销商。 但在我国，由于汽车厂商的规模资金实力营销手段都远远大于经销商， 悬殊的力量差距使经销商只能俯首称臣，听命于厂家，厂家的地位在这过程 中也被大大的提高了。 店作为主机厂的附庸，般都没有自己的性格，自己的品牌淹没在厂家之 下。甚至许多店的经营者认为，店就是永远给厂商打工，没有必要树 自己的品牌。勤和汽车销售公司的销售经理说，在北京，上海通用有好几家 店，对陌生客户来讲，他们选择去哪家购车都不会有任何依据，而是选 择就近购车。甚至许多客户在买车时都不知道自己选择的店叫什么名字， 只知道进的是上海通用的专卖店。 没有自己的品牌优势只能永远处于被动的位置......”。

6、“.....在他们的展厅里，所有车的标牌上都写有勤和别克， 这样做的目的主要是给消费者灌输自己的品牌。同时，针，许多厂家就是因为服务 不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有批 优秀的团队为汽车店服务，做好售前售中售后服务，即可以让汽车 店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的代理打 下良好的基础......”。

7、“.....降低成本，店想进入汽车用品行业，会选择与其车型 相匹配，品牌相当的产品，般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价 格当然要有定的优势，汽车用品经销商要做到这点，做大做强自己的 营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车店进行铺货，销 售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将代理价格 降到真正的最低点，甚至比他们给予店的供货价还要低得多因为其销 售量已远远大于任何家店的采购量，为了让厂家心甘情愿的给予最 低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商 争取拿到能适合店销售的品牌代理并要求独家的......”。

8、“.....为了取得销售价格优势，还要降低销售和 管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经 销商，值得汽车用品经销商好好学习。 从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，店和零售改装店在 定的时期内是共存的，但因为档次和定位不样，需求的产品也不样， 店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需 求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中形象 更宣明人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的 基础上，可以把经营店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可 以在汽车用品条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少 运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。 车用品经销商经营的产品要做到全而精。全是指经销商不 但要为店提供汽车影音防盗胎压检测仪倒车雷达等汽车电 子......”。

9、“.....总之买车之后要 用的所的东西，精是指店因为场地的原因，每个品类般只选择 少量的品牌，会选择有比较优势性价比高的产品。为了满足店的需求， 汽车用品经销商要做到全而精的产品结构。 为了做好店业务，汽车用品要成立店销售部，要培养批强 有力的营销业务人员，专门从事与店的各级人员进行沟通，将店与 零售渠道放在同等重要的地位来抓。 售后策略及计划 整理客户资料建立客户档案 客户送车进厂维修养护或来公司咨询商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续 或商谈完后，业务部应于二日内将客户有关情况整理制表并建立档案，装入档案 袋。客户有关情况包括客户名称地址电话送修或来访日期，送修车辆的 车型车号车种维修养护项目，保养周期下次保养期，客户希望得到的 服务，在本公司维修保养记录详见客户档案基本资料表。 根据客户档案资料......”。