1、“.....，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，中文译文市场营销原理第节新产品定价策略定价策略在产品生命周期的不同阶段常常要改变，尤其是产品的新生期极具挑战性。让我们来比较两种产品的定价，种是模仿现有产品的新产品，另种是有专利保护的创新产品。公司如果模仿市场上已经有的产品，就面临产品定位问题，它必须决定如何给产品定位，以便在价格和质量上与对手竞争。首先，公司可能采取高附加值定价策略，生产高质量的产品，定很高的价格。在另个极端，它可能使用经济定价策略，生产质量低些的产品，定价较低。只要市场上有两个购买者群体，个追求质量，个追求价格，这些策略就可以同时在市场上存在。劳力士公司生产质量非常高的手表，价格也非常高，泰麦克斯公司生产质量低些的产品，价格也比较容易被接受。推出有专利保护的创新产品的公司......”。

2、“.....他们可以在两种策略中做出选择撇脂式定价法或渗透式定价法。撇脂式定价法许多公司发明了新产品，开始时都使用撇脂式定价法，以便步步地在市场上争取收入。英特尔公司就使用这种撇脂式定价策略。当英特尔公司推出种新的计算机芯片时，它使用最高的价格，帮助新的芯片压倒市场上原有的芯片。它制定的价格瞄准些子市场，这些子市场上的计算机需要这种新的芯片。当新产品销售的速度降下来时，或当竞争者即将推出类似芯片时，英特尔公司降低价格，吸引市场上那些对价格十分敏感的消费者。撇脂式定价法只在定条件下有意义。首先，产品的质量和形象必须与产品价格致，有相当多的顾客接受这种价格下的产品。其次，生产较少量的产品的成本不能太高，以致抵消定高价所带来的好处。最后，竞争者没有可能很容易地进入市场，以同样价格参加竞争。二渗透式定价法些公司使用渗透式定价法......”。

3、“.....瞄准能产生高额利润的小型子市场，使用渗透式定价法，人们制定很低的价格，迅速渗透进入市场，迅速吸引消费者，快速占有很大的市场份额。销售量大可以减少成本，公司有可能进步降低价格。例如，德尔公司和盖特卫公司使用渗透式定价方法，为高质量计算机产品定价，再通过低成本邮寄渠道分销。当公司康柏公司苹果公司和其他竞争者通过零售商店销售计算机，不能达到很低的价格时，它们两家的销售上去了。荷姆公司沃尔玛公司和其他折扣零售商店也使用渗透式定价法，定低价，以便增加销售量。大的销售量反过来又保证了价格的进步降低。有几种条件对制定低价格有利。首先，市场必须对价格十分敏感，能在低价格下迅速增长。第二，生产和分销成本必须随销售量的增加而下降。最后，低价格要能阻止竞争，否则的话，低价格可能只是暂时的。例如，当公司和康柏公司建立了自己的分销渠道后......”。

4、“.....第二节产品组合定价策略当产品是产品组合的部分时，产品的定价策略就需要改变。在这种情况下，企业寻求组价格，能够使整个产品组合的利润最大。由于各个产品的需求成本以及面对的竞争程度各不相同，所以定价的难度较大。产品系列定价公司通常会开发个产品系列，而不是个单产品。例如，斯耐波公司制造许多不同的割草机，从价格为美元美元美元简单的手推式，到美元左右可以骑上去开的那种都有。系列中每个成功的割草机都有特点。柯达公司生产不止种胶卷，而是个系列，包括普通柯达牌胶卷，特殊情况使用的牌胶卷，和低价格的称作快乐时光牌的季节性胶卷为的是和经销商品牌胶卷竞争。柯达公司的这些品牌产品的规格和感光速度都不样。在产品系列定价的过程中，管理部门必须决定系列中不同产品的价格差别。价格差别要考虑系列产品中的成本差别消费者对不同产品特色的看法以及竞争者的价格......”。

5、“.....购买者通常会买性能先进的产品。如果成本差别比价格差别要小，这种情况下会增加公司的利润。如果价格差别大，消费者般会买不怎么先进的产品。二备选产品的定价许多公司销售与主体产品配套的备选产品或附加产品时，使用备选产品的定价方法。例如，位汽车购买者可能选择电动窗油门锁定键带激光机的音响等。为这些备选产品定价是很棘手的问题，汽车公司必须决定哪些产品包括在汽车基础价格里，哪些作为备选产品。近些年来通用汽车公司般的价格策略是对每辆万美元的基本车型做广告，吸引大家到展览中心，展室大部分空间都摆着安装了各种备选产品的汽车，价格是万美元或万美元。顾客通常不会购买不太舒适和方便的经济型车。近年来，通用汽车公司学习日本公司的做法，在基本价格中包括了许多以前作为备选产品的装置。现在，广告上的价格通常代表辆装备完好的汽车。三附属产品的定价公司生产的产品......”。

6、“.....需要使用附属产品定价法。举例来说，剃须刀的刀片照相机的胶卷和计算机的软件等都是附属产品。主要产品的生产商有时将主体产品剃须刀照相机和计算机的价格定得很低，但把附属产品的价格定得很高。宝丽来公司照相机的定价很低，主要靠胶片赚钱。吉列公司剃须刀价格很低，主要靠替换用的刀片赚钱。不生产胶卷的照相机制造商要想盈利，必须将主体产品价格定得高些。四副产品的定价生产肉类石油产品化工产品和其他产品时，常会有副产品。如果副产品没有价值，或者丢掉这些副产品的成本很高，会影响主体产品的定价。使用副产品定价法时，制造商需要找到这些副产品的市场，价格只要能够比储存和运输副产品的成本高就可以了。这种做法能够使销售者降低主体产品的定价，使主体产品更具有竞争力。副产品可能很有盈利能力，例如许多木工厂开始通过销售树皮和锯末盈利，因为家庭和商业点的装饰......”。

7、“.....五成组产品定价使用成组产品定价方法，销售者般将几种产品归在起，并为这些成组产品制定个较低的价格。剧院和球队销售季票，比场场单独买要便宜得多旅馆提供成套服务，包括房间用餐娱乐，但归纳在个价格下计算机制造商把机器连同软件起销售。成组产品定价能促使消费者买些原来可能不会买的产品。不过，成组产品的价格必须足够低，以便能够吸引人们购买。第三节价格调整策略公司通常调整基础价格，以便适应不同消费者和变化着的形势。七种价格调整策略折扣和折让定价策略子市场定价策略心理定价策略促销定价策略价值定价策略地理定价策略和国际定价策略。折扣和折让定价许多公司通过调整基础价格，来吸引消费这些价格调整被称作折扣和折让，它有多种形式。现金折扣是对立即付款的购买者的减价，典型的例子是，天，意思是虽然付款期限是天但如果购买者在天之内付款，可以享受的折扣......”。

8、“.....必须都能享受这种折扣，许多行业都实行这种折扣，它能帮助购买者缓解资金紧张，同时也能减少呆账和收账费用。数量折扣是当购买者购买数量较大时，提供的种价格折扣。典型的例子是买件以下，单价为美元，买件或件以上，每件为美元。法律规定，数量折扣必须对所有的客户都是平等的，但折扣金额不能超过销售者因大批销售所节约的成本，这些成本包括销售储存运输费用等。折扣刺激客户从个销售者处购买更多的产品，而不必分散地通过许多渠道购买。功能折扣也叫贸易折扣，是销售者对渠道成员的种优惠，这些成员的作用是销售储存或记账等。制造商可能对不同的分销渠道提供不同的功能折扣，因为各种渠道的工作不同。不过，同销售渠道中，制造商必须提供相同的功能折扣。季节折扣是对过季购买商品或服务的客户提供的种折扣。例如，草坪和园艺设备制造商在秋季和冬季给予零售商季节折扣......”。

9、“.....旅馆客栈和航空公司在淡季实施季节折扣。季节折扣可以使销售者年里的业务比较平稳。折让是价格表上的另种降价方式。例如，以旧换新折让的方法是在购买新商品时，交上个旧商品。以旧换新折让在汽车销售中最流行，其他耐用消费品销售中也使用。促销折让是指答谢参加广告宣传或促销活动的经销商时，所付的酬金或采取的减价措施。二子市场定价公司调整基础价格，以便适应不同的消费者产品和销售地点。通过子市场定价方法，公司以两种或多种价格销售产品或服务，价格差别的基础也不是成本。细分定价策略有几种形式消费者子市场定价对于相同的产品，不同的消费者付不同的价钱。博物馆对学生和老人收取价格较低的门票。产品形式定价不同版本的产品，制定不同的价格，但不以成本为标准。例如，百工公司最贵的电熨斗是美元，比下边档熨斗贵美元。最高级的型号有个自洁功能，不过这个额外功能的制造成本......”。