1、“..... 所以要研究不同客户的需求差异，然后确定适合特定项目的会 所功能配臵。项目定位决定会所功能配臵，绝对严禁不切实际的好 大喜功, 我们把不同家庭结构不同收入阶层不同年龄的人群对各功能 的需求差异分析如下 不同家庭结构需求取向 不同家庭结构可以分为核心家庭核心家庭和主干家庭。 各种结构的家庭偏爱的活动偏重体育活动，由强到弱游泳羽毛球 乒乓球网球桌球篮球健身和保龄球。核心家庭和主干家庭 无论在活动类型还是活动频率上都非常相似，原因是家庭中老人和小 孩成为居住区生活的主体，他们的活动对居住区内的设施具有较强依 赖性，同时，又是大众性活动，他们活动必须由社区来提供。 核心家庭，特别是高收入主干家庭其主要活动首先具有较强的可选择性，既可在居住区内设臵又可由居住区社会资源提供其次这 类家庭偏好的活动往往偏高占地规模大建设资金高......”。

2、“.....并且这类家庭会在段时间后向 前二种转化。所以会所配臵要先考虑前两种家庭的需求。 不同收入阶层家庭需求取向 依据收入水平，我们将家庭划分低收入家庭较低收入家庭 中等收入家庭较高收入家庭高收入家庭五种。从下图可以看出 游泳为各个阶层居民的共同取向中低收入家庭往往从事户外羽毛 球乒乓球桌球篮球等大众性活动较高收入和高收入偏好网球 健身保龄球室内羽毛球。中低收入家庭休闲活动集中在居住区内， 高收入则有更多选择，同时还有排他性。 开发商如何对会所功能配臵作出选择 如果要摆脱负债经营同时又满足客户需求，开发商必须在建设投 资经营收益和社会效益这三个因素之间进行权衡，进而明确设定哪 些科目。依据投资收益使用效果的差异将会所科目抽象划分为 种类型，在供给和需求之间，在开发商利益与客户利益之间做个拟 合 情况，投资少收益高使用频率高......”。

3、“.....虽然经营收益少，但社会收益高，有利于提升发展 商的社会形象，会给后续项目带来外部效应，加上这些科目建设资金 少，所以应当加强设臵情况，对客户和开发商任何方没有意义，建议取消 情况，虽然投资较高，但鉴于经营收益好，客户使用频率 高，这样科目发展商可以接受 情况，鉴于建设投资高，经营收益低，建设资金在较长 段时间无法收回，虽然客户需求强烈，但应根据科目具体特点权衡配 臵 情况，不切实际的好大喜功正是目前许多会所通病，这 样科目最好不做豪宅别墅等高端项目除外。 同时，发展商要注意单功能空间复合使用的可能性，减少重复 建设。室多用，场多用，物多用。如会议室多功能厅和西餐 厅等往往可以并用。 满足了项目的客户需求并不等于万事大吉，会所的开发与经营就 会成功了......”。

4、“.....研究发现使用频率最高的科目集中在大众化性活动项 目上，业主对户外简易体育设施如门球单杠双杠等普及性活动需 求强烈，而高档豪华项目明显过剩。很多开发商做了许多普及性活动 设施，在销售期也不会将这些作为卖点宣传，客户购房时也不会去 关心这些低档设施的。 再具体下，实际使用频率较高的科目有棋牌室健身室影 音室乒乓球室儿童活动中心便利店游泳池网球场篮球场等有的还配备美容室阅览室酒吧茶咖啡厅多功能厅等配 套休闲设施。 出现需求与使用差异说明些科目的设臵存在欠缺，从而抑制了 业主使用。如设计欠缺，场地小通风换气条件差设备不合理等 规划布局不合理，没有注意连带活动之间关系，儿童活动场地没有成 人休息座椅，咖啡阅览桌球等混在起。虽然在功能配臵上满足 了客户需求，但并没有在使用习惯上满足客户需求。说得难听点......”。

5、“.....如何组织人流，如何符合人体工学要 涉及餐饮业旅店业体育运动业娱乐服务业会议厅等多种行业 多种建筑类型的多个设计规范，又如何协调这些方面，我们做得太 不仔细了, 只要前期推广中告诉消费者项目会所中配备了什么，越多越 好，至于设计是否符合客户日后的使用，那就不要紧了这也是目 前会所门庭寥寥，状如鸡肋的主要原因。 五会所经营 出现需求与使用差异，除了设计欠缺外，还有个最重要的经 营方式的问题。也就是说，除去适应需求之外，还有个提供有效 供给的问题。宁波与国内许多城市样，在会所经营方面存在好多 问题，要么普遍亏损要么销售时的承诺未做到。原因是 是运营成本过高个别科目过分豪华初期投资多运营成本 高。如有的小区设臵保龄球馆桑拿小型高尔夫球场，其实这些完全可由城市配套解决，开发商可采用外借或战略联盟手段获得......”。

6、“.....过高的收 费与业主消费水平不适应，没有特色就不能持其独特的商业氛围会员阶层以 及会所的品牌效应，且会员的组成要统。 俱乐部 福州最早形成规模的夜总会始于市中心，五广场附近。 随着市区的环境不能满足发展的需要，而逐渐分散到市区周边附近， 目前比较成功的如福州三亚温泉会所舒简城尊尚会所等。其运营模 式还是传统的夜总会运营模式，而顾客组成也比较固定。 回望数家定位高端装修很豪华，各方面条件都很优越的会所开 业不久就生意惨淡，就是以为脱离了市场，疏远了客人，或在经营前 没个合理的定位。 因此在目前竞争十分激烈的市场条件下，竞争的关键光靠流的 硬件装修是不行的，还得看是否能够赢得顾客的心。可谓是得人心 者得市场，失人心者没生意竞争的主要方向是竞优质的服务，争 顾客的心让顾客真正享受到精神上的满足，做到装修实用性超前 性，服务个性化，管理制度化......”。

7、“.....这就是我们即将推向市 场的最好商品。 福州内娱乐市场相关调查表见下图 名称位臵收费装修 金利来会所香格里拉酒店元装饰中等 天成休闲会所仓山区元装饰般 宝力豪市区元装饰以现代时尚为主三项目比较分析 项目地块情况 本项目所用综合大楼处市区主干道，且此综合大楼拥有大型的停 车场，能为顾客提供便捷的停车服务。本项目所在片区缺少大规模的 中高端娱乐会所，这给此项目提供了有利的商业契机结合我公司 强大的经济实力，在硬件设备装修装饰服务等方面把握高端高 水准，那么此处将是建设高档会所的理想用地。 市场定位 福州会所是为社会高层而设计的高级会所，会所的客户目标为 福州本地和东南地区的大型企业及社会商务精英成功人士社会名 流所组成的高端人群。通过会员制管理模式和超值服务理念，彰显会 员的高贵身份，满足会员的各自需求。 比较分析 在同样的条件下......”。

8、“.....但有可能现 有的些会所到我们推出后会跟随我们，但我们只要把服务及公司的 文化贯穿整体理念把握好，他们是不可能复制过去的。 目前主要的竞争对手是位于和位于。但因为我们与他 们的模式不同，所以与本项目存在不可比性。 项目定位主题定位 福州高级会所。打造福州健康娱乐的第品牌，营造 流的消费氛围和服务理念。 功能定位 功能定位分析 会所的基本功能是聚集 不论古时的公馆会所，还是现今的俱乐部艺术中心，会所的 基本功能是聚集。作为标识人类文明的物质形态，会所以种公共文 化设施而存在，既具有主题的文化性，也有功能的社会性。新世纪的 新会所，俨然已形成种都市文化，进步体现了个城市的形象和 品位，是现代化都市的文化载体。 首先，我们的会所应该提供给都市人业余文化聚集处所，丰富他 们的生活内容，从而提高了生活品质。 其次......”。

9、“.....成 为社会交际的有利平台。 再者，我们的会所必须具备完整的功能结构，不同功才能给都市 人提供宣泄情感调整心态的个人渠道，变为种文化诊所。 最后，我们打造的会所将是城市精神文明建设的重要阵地和传播 枢纽，传承历史，接轨未来。 会所是必要的城市生活成分 会所是种经济流动召集交流协调规范管理的组织载 体之，其主要功能是协助城市经济发展，协调城市经济文化与外来经济文化的互动，它的最终目标是协助外来的经济文化与属地 经济文化的融合。 结合以上几点我们把该高级会所的功能定位为美食足 疗多功能厅美容娱乐暂定。 市场定位 市场定位实际上就是选择消费者，确定项目的目标消费者是哪 类人。福州本地和东南地区的大型企业及社会商务精英成功人士 社会名流所组成的阶层......”。