1、“.....凡是从事医药 专业销售的每位从业人员都应该清楚地知道如果没有良好的敬业精神， 就很难成就销售业绩。木桶理论 如果把医药代表的职业素质分为只木桶的不同板块知识 板块技巧板块敬业精神板块综合素质板块，在众多的板块 中大家可以想象只木桶装的水定只能达到最短的那块木板 的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块， 让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为位成功的医 药代表。 图木桶理论水只能装到最短的木板处自检 作为名医药代表，需要 具备哪些职业素质检查 下，你是否具备了这些职业 素质，并进行有针对性的改 进......”。

2、“.....首先要明确自己的 工作定义，即医药专业销售的定义。其次要 明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中 扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。 明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基 础。此外请你牢记没有天生的推销专家， 只有经由正确训练的专业推销人才。了解推 销的技巧和方法，你才能获得成功。探询技巧本讲重点 探询的目的与障碍 探询的技巧 实战演练 探询的目的与障碍 当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里 不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技 巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明 白人行动的真实含义......”。

3、“.....因为辅助知识可以 成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费 时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折 扣了。探询的技巧 什么是探询的技巧使医生有兴趣与你交谈 探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没 有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈如果不交 谈，医药代表就没有办法取得更多的信息如果没有信息，医药代表就 不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样 激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白， 而是在每次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和 医药代表交谈。 取得有关产品使用治疗及相关竞争产品的重要 信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用治 疗及相关竞争产品的些重要信息......”。

4、“.....医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越 大。 决定医生对你对公司对产品及他她自己需求的看法 通过探询也可以了解到医生对你对你的公司对你的产品还有他 自己需求的看法，这点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注 意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看 法，就不能实现真正的销售。开放式探询与封闭式探询开放式探询 当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用 的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。 如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦， 因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也 可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。案例 代表医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度 癌痛 代表医生，您出国学习的这段时间......”。

5、“.....对治疗不理想的病 人，您为什么不试下双氢可待因的复方制剂呢 代表医生，下周我到哪儿拜访您最方便 代表医生，双氢可待因的复方制剂用在什么 时候最适合 代表主任，您认为这类药的临床前景如何 代表医生，您怎样评价双氢可待因的复方制 剂在减轻中度镇痛方面的疗效封闭式探询 当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿 时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医 生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限， 也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应 选择合适时机使用。案例 代表罗医生，您的病人服用感冒片， 是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反 应 医生是的。 代表罗医生，您下周三还是下周五上门诊 医生下周三。 代表下次您门诊时我再来拜访您好吗 医生好的......”。

6、“.....小结 探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。 你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪 儿你如何才能达成你的目标你首先得学 会问问题。你的问题就像探针样，由浅入 深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大 海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里 时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧， 会帮助你走出困境，发现机会。呈现技巧 本讲重点 呈现时机 药品的特性利益转化 呈现时机如何把握时机当医药代表发现客户的需求时 当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现 产品，将产品特性转换成产品的利益。 当医药代表已清楚客户的需求时 当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产 品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产 品，最终使用产品。 介绍适当的利益，以满足客户的需求 要是位顾客作出含糊不完整的需求表示时......”。

7、“.....直至你肯定完全明白了他她的需求， 当你越理解他她的需求，你就越能准确地以适当的利 益来满足这个需求。专业医药销售培训概述 专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在 销售过程中，能充分体现专业的学术形象， 有目的有步骤地巧妙应用技巧，不仅使 医生明白和理解，更重要的是使他们能接 受和同意你的观点和产品，最终达到销售 目的。医生的角色 药品作为种特殊商品，被分为处方药和柜台药两种。 以处方药的销售环节为例，从药厂生产出厂医药商业公司医院 药剂科医院药房医生处方患者购买。 图药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确， 可以治病救人，改善健康医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危 及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有 效的治疗......”。

8、“.....医药代表的角色 医药代表的角色定位 据项调查显示，临床医生的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介 绍。所以，如果你问医药代表是谁医药代表就是 医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时 销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公 司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位......”。

9、“.....确保公司及个人目标的设定 确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质 医药代表应具备的知识 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应 具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备 的辅助知识是多学科广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅 助知识也许会成为医药代表成功的媒介。医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么探询呈现成交 观察开场白聆听处理异议跟进等各种技巧都 是医药代表应具备的技能......”。