1、“.....你决定将销售工作的重点 之放在客户。目前你已知的情况是 客户的项目销售额为万 你有个竞争对手 客户的决策人对你的公司有所好感 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使客户与你签单......”。

2、“.....则有是否采 用的说话权 即使是处于组织最下层的人......”。

3、“.....你决定将销售工作的重点 之放在客户。目前你已知的情况是 客户的项目销售额为万 你有个竞争对手 客户的决策人对你的公司有所好感 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使客户与你签单......”。

4、“.....的选择与确认 时间有限 精力有限 费用有限 老板的耐心有限 请讨论 我们是否需要个客户筛选标准       有资金吗 什么时候有资金 资金来源 有多少资金充足吗 付款方式怎样  资金计划 资金来源 资金数量 产品费用权重 付款方式 客户的资信度 决策与采购方......”。

5、“.....如何 决策人情况 决策倾向 决策者影响者使用者 对浪潮的反应层次 对竞争对手的反应层次 决策人的性格爱好 决策方式依据步骤 决策人的决策依据 决策人之间的相互影响 客户的组织架构 第三方合作者 有需求吗有项目吗 什么系统的需求做什么应用 项目有多大需求量如何 什么时候开始操作 需求中对我们做的这类产品的......”。

6、“.....致要 求怎样 我们能做些什么 需求量 项目实施时间 需求产品的层次 项目背景 购买方式 客户以前使用情况     销售策略和销售技巧 为什么需要销售策略 简单销售 复杂销售 大客户采购 满足应用需求 客户关系及决策 大客户销售的概念 大客户的特点 定单数额通常较大 竞争对手多 采购具持续性及......”。

7、“.....周期长 初步接触 呈现方案 了解需求 决定采购 大客户销售流程 大客户销售 竞争的态势与我们的策略 客户 对手我们 竞争 利用优势 影响客户做出决策的因素 我方的影响购买 竞争对手的影响不购买 内部权力的影响购买竞争对手 在客户了解你之前了解客户 组织架构......”。

8、“.....他有可......”。

9、“.....难以掌控。 决策者的决策者 校长老王要建校园网 小张已搞定了老王 小李后来才知道 怎么办 购买者 对决策最重要的影响者之 往往是商务部门的负责人 关心性价比......”。