1、“..... 业务员 那么，您介不介意告诉我什么原因令您到现在 还没有人寿保险计划呢 陈先生 我觉得没有必要。 讲稿欲达成效果 ♥了解客户现有 保障是否充分 ♥没有参加寿险 的原因 资料 步骤六资料收集 业务员 那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需 要。考虑人寿保险的人不外乎几个原因 第是怕自己万有什么事发生，老人的赡养 家里人的生活和子女的教育费出现问题 第二是担心自己不幸有病或者意外，没有足够的 医药费和生活费 第三是怕自己年老的时候没有足够金钱维持晚年 生活。 讲稿欲达成效果 让客户了解保险 的功能 ♥生活保障 ♥意外疾病保障 ♥退休保障 资料 步骤六资料收集 业务员 伟哥，你说你没买保险，那你怎样解决以上问 题呢 陈先生 我有存款呀。 业务员 伟哥您真是有计划啊......”。

2、“..... 业务员 那么嫂子怎么称呼 陈先生 姓王，叫王凯利。 业务员 嫂子在什么地方工作啊 陈先生 在朝阳区家外贸公司 做文员。 业务员 她有没有参加任何保险 计划呢 陈先生 有。 讲稿欲达成效果 家庭背景如果 有配偶 ♥姓名 ♥工作地点职 业 ♥有否参加保险 计划 ♥保险公司名称 ♥参加年份 ♥保费保额 ♥参加原因 资料 业务员 恭喜您，不知参加哪家保 险公司的 陈先生 中国人寿。 业务员 不知道嫂子是什么时候参 加的，保额大约有多少呢 每年保费要多少呢你太 太当时购买这个计划的原 因是什么呢 陈先生 朋友说买就买了。至于保 额保费那些，我都不知道......”。

3、“.....购买保险计划，并 不是朋友说买就买，正因 为这个原因，今天我上来 和你做这个寿险分析，希 望我们公司的计划可以配 合你的需要。 陈先生 有道理。 业务员 不知道伟哥有没有孩子 陈先生 有个男孩儿，叫小明。 业务员 几岁了 陈先生 六岁。 欲达成效果 家庭背景如果 有子女 ♥数目 ♥性别 ♥姓名 ♥其它家庭负担 及所需费用 业务员 除了太太和子女外，您需 不需要在经济上照顾其他 人呢例如父母兄弟姐 妹 陈先生 要照顾父母。 业务员 不知道要照顾他们，每 个月要多少钱呢 陈先生 生活费全包了，每个月大 约块钱。 步骤六资料收集 欲达成效果 让客户明白日常 开支依靠收入维 持，维持平稳收 入的重要性及要 素 资料 业务员 陈先生，我们公司最近做了个调查......”。

4、“.....但归纳答案，只有个 答案就是收入当然不是个大起大 落的收入而是个平衡而向上的收入，我 相信陈先生您都同意的。 陈先生 同意。 讲稿 步骤六资料收集资料 讲稿 是厘 ，扣除利息税，实际利息为，你现在 就要存，块钱。换句话说，如果你今天把 ，元存进银行，银行给你厘利息，你就可 以每个月去银行，好像发工资，连本带息每个月 拿块，拿满年。 讲稿欲达成效果 让客户明白自己 的家庭需要 资料续 步骤六资料收集 业务员 我相信陈先生你现在基本的家用定不只块， 你刚刚讲过你的基本家庭支出每个月要块， 是的倍。乘以，是元。 就是万，这个就是你的基本保障额了。因为如 果有万元存进银行，银行给你厘息，无论 什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每 个月去银行拿块，拿满年......”。

5、“..... 我相信你同意般人如果有万块钱都不会放进 银行，而会尽量利用这笔钱。如果没有的话，你 打算怎样解决呢其实，份人寿保险就可以用 来保障他们的生活，解决这个问题。 讲稿欲达成效果 基本保障额的计 算方法 让客户认同自己 的基本保障 资料续 步骤六资料收集 业务员 此外，就是我们不幸遇到场大病或者意 外，令我们不能再去上班。那我们除了无法照顾 家人，甚至可能倒过来要家人照顾，而且还要支 付笔庞大的医药费用，相信这种情形，陈先生 你是不愿意见到的。 陈先生 是啊。 讲稿欲达成效果 伤残影响 让客户深思意外 及疾病对他和家 人的影响 资料续 步骤六资料收集 业务员 第就是年老退休，陈先生，你现在几岁了 陈先生 岁。 业务员 你有没有想过什么时候退休呢 陈先生 岁。 业务员 我很相信陈先生你未来的收入......”。

6、“.....但到你岁退休的时候，你的 收入可能慢慢减少甚至完全停止。其实我们辛辛 苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享 晚年。 陈先生 那当然了。 讲稿欲达成效果 退休生活 让客户明白自己 的退休生活是依 赖年轻时的储蓄 计划 让客户深思退 休生活 退休导致收入 减少 退休的期望 安享晚年 资料续 步骤六资料收集 业务员 而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自 己的退休金和储蓄。第二是儿女给钱你花，第三 是政府的救济金。 陈先生，我相信你也同意，政府的救济金，是不 够维持你的生活水准的。现在照顾全家都不容易， 何况以后还要儿女供养我们对他们来说生活都 是个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以 支配的钱来安享晚年就很重要。 陈先生 嗯，有道理......”。

7、“.....有工作能力，没钱不要紧，但年轻大 了又没钱，生活就会很困难了，个好的保障计 划，基本上是可以把年轻时候的钱点点存起 来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你 也希望自己退休之后，自己有笔钱可以做你想做 的事。 陈先生 当然希望了。 讲稿欲达成效果 退休生活 寿险对退休生 活的功能 让客户认同寿 险对退休生活的 正面帮助 资料续 步骤六资料收集 业务员 好啦，陈先生如果刚才所讲的任何个情况发生， 你所能依靠的收入，就会失去了，在这样 的情况下，我们自己或者家人的日常开支，只能 依靠另外那种找钱方法，就是“钱找钱”。陈先 生， 你同不同意我所说的呢 陈先生 同意......”。

8、“.....只要陈先生你在平安开个帐户， 我们就能够为你专门制作个保障计划，如果不 幸有任何事发生在你身上，我们公司就会有笔 钱给你或者你的家人，让家人能够继续正常的生 活以及支付你的医疗费用，当然，如果没有任何 事发生，那陈先生退休的时候，我们公司就会有 笔钱还给你，来做退休金，安享晚年。陈先生， 这个计划能够解决到以上三个问题，你觉得是 否对你有用呢 陈先生 当然。 讲稿欲达成效果 让客户认同寿险 是解决人生难题 的最佳方法 寿险的保障范围 包括 ♥身故 ♥疾病 ♥意外 ♥退休生活 资料 步骤六资料收集 业务员 如果以上三个问题之中其中个发生，你觉得哪 个对你影响最大 陈先生 太太和儿子以后的生活费......”。

9、“.....我为你设计这个计划，需要几个资料。 第是陈先生你的出生日期 第二，你抽烟吗过去五年有没有做过手术 第三， 最后是是般人都会预留作为家庭保障计划 的预算，不知道陈先生你每个月年可以存多少钱 来参加这个计划呢 陈先生 元吧。 讲稿欲达成效果 准备设计建议书 询问客户的资料......”。