1、“.....就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目 的有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你 的观点和产品，最终达到销售目的。 医医生生的的角角色色 药品作为种特殊商品，被分为处方药和柜台药两种......”。

2、“.....从药厂生产出厂医药商业公司医院药剂科医院药 房医生处方患者购买。 图药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以 治病救人，改善健康医生处方不当或，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医 生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要 获得的最大利益。北京双鹤药业股份有限公司专业医药销售技巧培训手册 医医药药代代表表的的角角色色 医药代表的角色定位 据项调查显示，临床医生的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以， 如果你问医药代表是谁医药代表就是 医药专业销售呼唤高素质的医药代表......”。

3、“.....旧时销售员仅有 送货和签合同等功能查下，你是否具备了这些职业素质， 并进行有针对性的改进。 表职业素质检查表 医药代表需具备的素质是否具备改进计划 具备的知识 必备知识是否 辅助知识是否 具备的技巧 探询技巧是否 呈现技巧是否 成交技巧是否北京双鹤药业股份有限公司专业医药销售技巧培训手册 观察技巧是否 开场白技巧是否 同理心聆听技巧是否 处理异议技巧是否 跟进技巧是否 敬业精神 勤脑勤眼勤手勤腿勤 嘴勤是否 诚诚意诚信是否 礼礼仪礼节是否 智智慧是否 信信誉自信是否 小结 作为名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即专业医药销售的定义......”。

4、“.....最后要明确自己扮演的角色。明确 以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记没有天生的推销专家，只有经由 正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。 休息下„„小故事 有个人去应征工作，随手将走廊上的纸片捡起来，放进了垃圾桶，被路过的考官看到 了，他因此得到了这份工作。 原来获得赏识很简单，养成好习惯就行了。北京双鹤药业股份有限公司专业医药销售技巧培训手册 二二拜拜访访前前准准备备 本讲重点 工作前准备 心理和着装准备 拜访的预期结果 工工作作前前准准备备 医生资料的准备 知己知彼，方能百战百胜......”。

5、“.....分析医生现况，做到有 的放矢，取得拜访的成功。客户的资料包括客户的档案，这其中有客户的基本情况，所属的 科室职务级别，他的兴趣爱好，年龄性别等，以及客户的购买情况，使用的情况，此 外，回顾客户资料时还要注意上次拜访的记录以及客户的处方习惯，以便下次拜访有备而来， 这些都是销售人员在做准备的时候要做的......”。

6、“.....填写表及表，回顾这次拜访，下次拜访时就有了准备，你取 得成功的机会就会大大增加。 拜访目标和策略 设定拜访目标的原则原则 代表，即具体的，也就是说目标首先必须是具体的代表， 即可衡量的代表两个层次，第个层次是，即可实现的，可达到的，第 二个层次是，即有挑战的，有野心的，也就是说，你的目标不仅可以实现而且 必须具备挑战性代表，即现实的代表，即时间段。所以在讨 论目标时，所有的目标都别忘了定包含。中每条都衡量我们的目 标。进行拜访之前确定的目标准备定是可以量化的......”。

7、“.....专专业业医医药药销销售售技技巧巧培培训训手手册册 编编制制部部门门人人力力资资源源部部 时时间间年年北京双鹤药业股份有限公司专业医药销售技巧培训手册 个个优优秀秀的的员员工工会会主主动动学学习习追追求求上上进进 而而不不是是等等待待培培训训机机会会 北京双鹤药业股份有限公司专业医药销售技巧培训手册 目目录录 概述 专业医药销售的定义 医生的角色 医药代表的角色 医药代表应有的职业素质 二拜访前准备 工作前准备 心理和着装准备 拜访的预期结果 三观察技巧 如何发掘客户的需求 五种观察法 运用观察技巧的意义 四开场白 开场白的类型 开场......”。

8、“.....白的技巧与目的 好的开场白会给成功销售带来什么 五探询技巧 探询的目的与障碍 探询的技巧 六同理心的聆听技巧 科维的聆听层次 医药代表的聆听技巧 有效沟通与销售的关系 北京双鹤药业股份有限公司专业医药销售技巧培训手册 七呈现技巧 呈现时机 药品的特性利益转化 八成交技巧 捕捉成交时机 如何成交 协议不成交时怎么办 九处理异议的技巧上 异议 如何发现异议 如何分析异议 十处理异议的技巧下 处理异议的般技巧 案例分析 十跟进技巧 跟进的意义 跟进的秘诀 如何与医生建立销售伙伴关系 成功拜访的跟进 失败拜访的跟进 十二医药代表的职责 机......”。

9、“.....就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目 的有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你 的观点和产品，最终达到销售目的。 医医生生的的角角色色 药品作为种特殊商品，被分为处方药和柜台药两种。以处方药 的销售环节为例......”。