1、“..... 明确业务区域，和负责区域的客服人员进行充分沟通，了解业务区域基 本情况......”。

2、“.....首先必须对当地市场信息有充分的了解，这些都是市 场开发客户沟通业务合作等必须掌握的基础信息。 当地有哪些医院这些医院的性质规模专科进药返款速度等信息。 当地有哪些医药公司，这些公司的性质规模业务模式实力等情况。 当地医院临床操作比较好的人或医药公司有哪些 当地医院药品销售是否受医保问题及其程度，医保产品是否需要商标名备 案以及如何备案，我们有哪些品种在当地医保目录。 当地药品招投标般是怎样进行时间中介公司上次中标情况下次 招标时间等......”。

3、“..... 心理准备对自己的信心对公司和产品的信心各种问题的随机处理 能力。 已知的客户背景信息既往联络和合作信息，包括以下几种客户 已销售合作客户 已委托投标客户 有销售合作和委托投标合作意向客户 已有联系方式的其他潜在客户及开发新客户 对于外地客户，拜访范围，为 下步的销售陈述打下基础。 根据客户的性格和行为习惯选择沟通话题，更能提起客户沟通的兴 趣。 聊天的气氛应该贯穿于整个客户访问的全过程，对于期望了解的客户信 息比如销售模式网络品种等，应该以探询的方式尽量了解。要杜绝 审问或盘问的气氛。 要将产品合作可能的探询穿插在聊天过程中进行，在不了解对方业 务状况的情况下尽量避免直接的推荐......”。

4、“.....了解客户的网络资源后 再进行产品推荐，产品推荐般不要超过个，根据客户的市场和业 务性质有针对性地进行推荐。过多的推荐是不了解客户的表现，同时也 是非常有害的，反而会降低成交率。 切忌无选择地就所有品种进行探讨 当客户拿着招商目录个个进行了解，尤其是个个产品询问价 格的时候，该客户的合作可能性很小，报价也是不必要甚至有害的，因 为出现这种情况意味着双方没有找到产品的兴趣对接点，般应该首先 了解对方的业务范围，再进行针对性比较强的产品沟通。 要多听少讲 接近客户，马上就口若悬河，恨不得将所有产品的全部优点股脑 儿告诉客户，这是销售工作的大忌。客户拜访时千万不要只顾自己讲 话，这样不但可以使客户感到被尊重，有利于创造良好的销售氛围，而 且可以从客户的言谈中获得销售的线索，从而控制销售机会。 要避免将所有产品资料全套呈上的介绍方式 访问客户时成交心切......”。

5、“.....这样做则表示你对对方的背景信息不了解， 属于盲目推荐，成功率极低，二则推荐中没有重点全部是重点也意味 着没有重点，难以引起对方的关注，三则资料浪费并自绝了以后再次访 问客户的机会。 正确的客户访问方式应该是呈上供货目录，如果对方是作临床的同时 呈上中标产品目录，在和客户沟通过程中当发现对方对个品种感兴趣 时适时呈上该产品彩页，起到画龙点睛突出重点的效果。 般在没有进入实质性合作阶段准备打款购货的时候提供产品 的销售相关资料如证书产品批件质量标准药检报告等等 是没有用处的。 关注客户传递的感兴趣的信息 在和客户沟通和产品推荐中，要善于捕捉客户传递的信息，如果 发现以下变化，往往意味着合作的机会可能已经出现，应该进行追 踪和重点关注了......”。

6、“.....等等„„ 要见机行事，需要撤离时定不要再滞留 在于客户沟通过程中，要见机行事，当客户表露出比较忙意思 的时候，就定要及时撤离，不能滞留，同时考虑下次拜访的问题。 要循序渐进耐心等待 个销售合作往往需要经过多个回合才可能完成，要有足够的 耐心和恒心，循序渐进把握时机调整方式耐性等待合作的时 机，这种时机可能是个新产品的推出或者是个产品的中标 或者是客户原来其他厂家合作的因故终止等等。等待绝不是消极等 待，而是伺机而动。 第三节客户拜访内容要点 客户拜访的目的要明确 要明确客户拜访的目的，要知道，并不是每次拜访的目的都是成交。 需要强调的是，以成交为目的的拜访或者沟通之前定要充分了解对方 的具体业务情况。事实上，对客户整体业务情况的了解甚至要比笔 的成交更重要。 当客户似乎直有可能合作但是迟迟没有成交时，你就需要扪心自 问了我对客户的业务范围真正了解么......”。

7、“.....并明确与客户业务相吻合的产品 在和客户沟通时，要尽力了解客户的业务范围，是医院临床纯销市 场调拨第三终端等等，根据客户的业务范围确定与之业务相吻 合的产品,并适当的就此产品展开沟通。 从客户关心的品种上也往往可以分析出客户的业务范围，并就此范 围内我们其他合适的品种进行针对性推介。 了解目前的谈话对象具体负责的范围，寻找到决策者 对于些医药公司，由于各个部门都有各自的负责人，而我们在最初 接触时的客户有时候并不定是真正的决策者。客户拜访时要了解目前 谈话对象所具体负责的业务，是不是我们的目标决策者，比如是不是仅 仅负责采购对于是否合作或者医院开发并没有决定权如果对方并不 是直接的决策者，就需要尽力寻找到真正有权力决策的人沟通交流。 要注意许多时候不当家的客户并不定会直接告诉你我不负责， 而是常常在说很难有机会合作。 尽可能了解客户的所有信息......”。

8、“.....应当尽可能的通过多种方法了解客户的所有信息 参照客户资料汇总表项目，并记录备用，当招投标进行中标结果公 布新产品上市等适当的情况下，根据客户的信息可以很快的明确合作 机会并进行针对性的努力。 在和客户的沟通中可以侧面了解证实需要的内容 在和客户的沟通聊天过程中，可以侧面去了解证实自己期望 了解或证实的相关信息，比如是不是快要开始招标了医院要 开药事会了客户的实力或业务范围情况等。 要注意了解的方法，切忌给人猎奇探听别人隐私的感觉。 样板市场的作用不可忽视 样板市场是指市场操作比较成功，产品销售在当地同类产品中名列前 茅的市场。 样板市场可以促使代理商增加代理销售医院开发的积极性和信心， 起到当地市场开发推动作用。许多情况下，般是当地个产品销售比 较好，特别是有两家医院销量很大的时候，询问该品种或寻求代理 的人就会多起来......”。

9、“..... 要尽力了解客户拒绝合作的真正原因 许多情况下，客户拒绝合作的理由并不是真正的原因，比如说你的 价格太高，能不能低些你的产品中标价格太低，没有操作空间 中标单位转配送困难等，真正的原因需要通过侧面了解甚至通过其 他客户了解。 第四节价格谈判 在大多数情况下，客户合作中都会面临价格谈判问题，有时候甚至是 很关键的问题。但是在极个别情况下，价格谈判并没有出现，客户直接 接受了我们的报价。 以更低的价格进入市场是常用的营销手段，但是效果却值得商榷。市 场上同类产品中卖得最差的常常是价格最低的那个产品，而且用低价 赢取的市场份额并不牢固，低价赢取的客户并不忠诚，定要慎用价 格战。 当客户要求你将所有的产品价格报给他时，你定不要真的这样做。 如果你真的这么做了，意味着你对对方根本没有了解，不了解对方的 真正兴趣点，也失去了和客户进行针对性交流推荐产品的机会，你们 往往不会有合作......”。