1、“..... 寄出发票带或个人保存。 销售发票送达业务单位后，如该业务单位不能马上付款，须让其财务部 门开具发票收到条签字盖章，以备核查。 对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题，旦发生，责任人须 及时报告，并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失故意延误报告 或隐瞒不报者，经发现，将加倍给予处罚。 其它未尽事宜按照集团公司发票和收据管理制度有关规定执行。 五应收帐款管理制度 销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟进和催收 应收帐款。坚持每季度与经销单位核对帐目，以确保帐帐帐款相符，发现 问题及时处理。 在业务活动中要坚持少量多批加速周转的原则，提高资金使用效 率。对超出三个月的应收款，应尽快组织清收超出六个月的应收款，应向 主管总经理上报原因，同时制定清收措施，限定清收时限超出九个月的应 收款，公司律按呆帐处理......”。

2、“.....根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况， 提出清收报告，报请公司批准后执行。 对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款，按正常业务 方式无法清收的，须立即上报原因及清收计划，经主管总经理批准后进行清 收。清收完毕后，除现款现货或经批准外，原则上不再与该经销单位建立业 务关系。 所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理。业务中遇有被骗被抢被盗等特殊情况时，要在事发小时内上报， 公司根据事发原因进行处理。对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及 经济两方面进行处罚。 其它未尽事宜按集团公司应收款管理办法执行。 六业务人员建帐对帐管理制度 每位业务人员均应随时关注了解和掌握自己所分管业务的往来账目情 况，并须始终保持往来账目清楚数额相符。 每月日前将各业务单位的销售品种销售数量发票号票面金额 应收款额已收款额等，以书面形式告知有关销售主管，销售主管负责落实 核对，及时与业务单位进行对帐。 旦发现公司与业务单位账目不符的情况......”。

3、“..... 凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务 人员均须承担定的责任。公司将视具体情况，对责任者作出批评教育，限 期查清帐目，给予经济处罚，直至辞退等处理决定。对构成犯罪者，将依法 予以追究。 七换退货管理制度 加强退货管理，理顺退货程序，保证产品退货处于可控状态，避免和减 少损失。 以预防为主，防止退货事件发生，对经销商或代理商坚持了解库存 和批号，根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次有计划地发货。 退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商。退货范围包括产 品质量发生问题，破损，批号过期，包装与国家政策不符,清理客户，终止 合同和呆死帐,销售政策变化等。非上述原因的退换货要求，不予处理。退货必须填写退货申请表履行审批手续，由销售部门经理上报，主 管总经理审批。经批准的退货须填写产品退货记录，详细记录退货品种 数量批号退货原因等 在退货过程中须严格按照装箱规定进行，认真清点，归类，装箱，详细 填写要邮寄贺卡或礼物......”。

4、“.....低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行。 品名规格型号现行零售价批发价自营最低出货价代理最低出货价 十开发及促销维护政策 开发政策本着调研申请开发的程序进行医院或零售终端的开 发。开发费标准如下 新医院开发费标准 医院等级床位数张年药采购额万元开发费标准元品种 类二类类二类类二类 三甲 三乙 二甲 二乙 说明类指省会城市及副省级城市的医院。 上述标准是指综合性医院，同等级专科医院自行下降两个等级，中医院下 降个等级的费用标准。 开发费标准含进门费赞助费个别临床科室启动小型推广费。 ④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用。提供进医院证明及详细医院档案，经营销总部确认医院药房柜台上有药后 方可报销开发费。 个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请 若发现虚报医院等级性质或医院进药后离预计用量较远，经查实......”。

5、“..... 零售终端开发费标准 限特大型连锁店，开发费标准为元品种。 促销政策 以法定零售价的作为医院终端促销费用，以法定零售价的 作为零售终端促销费用具体促销费标准见年度营销计划。 维护政策 以回款的为维护费用，采取申请审批制度。分为小型维护 中型维护大型维护三类 小型维护即日常性维护，费用计提标准为维护费用总额的，原则 上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段。中型维护即会议性维 护，费用计提标准为维护费用总额的，指由销售部组织的以医院或 科室为单位进行的维护活动，属于中型规模集体性维护活动大型维 护即学术性维护，费用计提标准为维护费用总额的，指以城市或 重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护。学术性 维护必须在具备相应销售规模后方可举行。 代理商最高返利比率计划 十二宣传品礼品赠品使用制度 为加强公司宣传品礼品赠品的规范管理，遵循必须合理规范节约的原则。特制定本制度......”。

6、“..... 公司每年初制定宣传品礼品全年费用预算，按公司设计要求统 制作采购和保管。 各销售部门因工作需要领取宣传品礼品赠品时，须填写宣传 品礼品赠品领用申请表见附件，销售部经理复核，报请主管总经理 审批后领取。临时急需或单笔数量大的则预先提出，经主管总经理审批后方 可办理。 营销总部每季度统计各办事处累计宣传品礼品赠品费用金额， 并反馈予各销售部门。当累计使用金额达全年限额时预警全年限额 全年回款额，宣传品和礼品以实际成本计价，赠品以财务部门核定的单 位平均成本计价。如特殊情况部门需要超过限额使用，应书面请示主管总 经理。 附件 宣传品礼品赠品领用申请表 部门领用人复核人批准人日期 品名数量单价金额用途实发 总计 十三报告制度 自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表，与直 接领导保持经常性的电话沟通和联系，有重大事情还必须随时书面报告......”。

7、“.....经理协同代表拜访客户时填写协访表样表附后，独自拜访客户时 填写走访表样表附后，每月的协访表和走访表在下月日前 寄回销售部。 各位营销代表每天拜访客户时填写走访表，周末寄给办事处，区域 经理审查后在下月日前寄回销售部。 周报告制度区域经理和各位营销代表以书面形式每周连同日报向 上级主管汇报工作，均须填报周计划与周报告样表附后，要求各位营 销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理区域经理 填写的周计划与周报告须在每周前传真或发电子邮件至销售 部。 月报告制度代表和区域经理以书面形式每月连同周日报向上级 主管汇报工作，均须填报月工作总结样表附后和月工作计划样 表附后，要求各位营销代表填写的月工作总结和月工作计划在每 月日传真或递交给区域经理区域经理填写的月工作总结和月工作 计划须在每月日前传真或发电子邮件至销售部。 重要事项报告制度区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应 及时向上汇报特殊事项需书面报告......”。

8、“..... 述职报告制度区域经理每季度结束后日内须向销售部书面提交市 场分析报告，并在季度营销会议上做述职报告。 协访表 区域经理代表时间 协访客户情况销售管理手册 目录 区域销售管理制度 二合同管理制度 三发货管理制度 四发票管理制度 五应收帐款管理制度 六业务人员建帐对帐管理制度 七换退货管理制度 八客户档案管理制度 九客户服务制度 十价格体系政策 十开发及促销维护政策 十二宣传品礼品赠品使用制度 十三报告制度 十四例会交流制度 十五考核管理制度 十六业务交接管理制度 区域销售管理制度 严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销 区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产 品编码，以示区别。 严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销 售。经发现......”。

9、“..... 加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射 的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货 和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。 做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实， 获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具 体情节对予以处罚。 二合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格 结算政策交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定代 理合同，并促进合同的执行过程符合规范要求。 在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写 公司统印制的代理合同，以此作为公司销售计划发货回款折 让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订购销合 同。 回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种 签订个合同,以防止部分结款时无法兑现折让......”。