1、“.....为市场定位 提供依据 横达纵天研究思路就需求调研而言，所要解决主要问题是市场总量和需求特征， 因而需求调研也从两个方面展开。 第阶段大样本调查，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只涉及 到近年内是否置业区域选择价位选择几个基本问题，访问般为电话访问网 上统计等方式，不采用深度访谈。根据第阶段调查结果，结合相关资料如 区域的宏观统计数字就可以推断出区域定时间内有购房意向的比例和户数， 以及被访者对区域等基本因素的选择。 第二阶段深度访谈，旨在详细了解和发现目标客户显在和潜在的需求特征。在解 决了市场总量问题之后，不仅要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的 组成结构如年龄收入职业和具体的需求特征的问题，还要进步探索各项 因素间的关系......”。

2、“..... 需求调研主要结论 开宗明意，将需求调研最主要的发现和结论先表述出来，力求图文并茂，简洁明了。 需求分析 单因素分析 对问卷中各问题的答案进行汇总统计，通过频数统计等描述性统计分析方法确定需 求结构，解决是什么的问题。本部分主要以图表为主，辅以少量文字。 多因素分析 考察各问题间的相互联系，通过联列表分，更要 重视客群定位产品定位形象定位三者之间的联系，同时还要充分结合需求调研 的结论进行供需对比分析，最终为项目的客群产品形象定位提供有力的支持。 基于此，本部分主要由客群分析产品分析和形象包装三方面进行。 有的项目不做需求分析，本部分的内容顺序可进行适当的调整，如客群分析可放到 产品分析之后。 项目选择与分析方法说明 说明调研样本选取的依据如开盘时间规模知名度，数据分析的原则和方法......”。

3、“.....其以下部分和以上部分在社 区配套装修物业管理等方面存在着明显的不同，因此我们把这个项目以均价 元平方米为界分成两类 低于部分称为类项目 高于部分称为二类项目 客群分析 项目分析 项目综合品质评价 层次分析法建模，确定决定项目品质的要素及权重，再用专家意见法对各项要素打 分，最终对各项目进行综合品质评定。 位置分布与规模 调研样本的分区情况，各区域基本特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目 的综合品质情况。 竞争对手的供应量分析，可再细分为现有供应量及待开发供应量 统在售面积为已推出面积，建筑面积为总建筑面积，要注意把项目的 二期分开......”。

4、“.....对各项要素打分......”。

5、“.....通讯，智能化系统 分析项目分析方法 采暖方式，通讯，智能化系统分值列表，定性分析 综合评分不用层次分析法分值列表与综合品质分段对比 装修标准外立面公共部分 分析项 目分析要点 分析内容 单因素分析多因素分析内容方法 外立面颜色材质列表分段价格销售综合品质联列表或分组均值 公共部 分 大堂中央空调 楼梯间走廊 列表 价格 综合品质 联列表或 分组均值 套内列表价格综合品质分组均值 物业管理 分析项 目分析要点 分析内容 单因素分析多因素分析内容方法 物管公 司知名较知名般列表分段 价格 综合品质 联列表 物管费列表......”。

6、“.....所以要注明每个楼盘的销售率的范围。 例期销售率，座销售率。 项目形象及宣传推广分析 分析项目分析要点 指引标识 工地包装 售楼处 形象主题 报广分析 报广分析参照双月刊广告分析，以定量方法为主......”。

7、“.....必须靠决策的经验客观的评估能力对日后的市场作出预测 市场空白点及片区特征 附调查楼盘的位置图 其他楼盘有参考性的扫描例如户型效果图广告设计等等 竞争对手资料览表及各楼盘不同户型面积比例览表 报告内的个案点评 横达纵天策划部培训手册 序言 进入横达纵天的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的 情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通 过与发展商同事部门的交流个案研究实际经验的过程等，才是学习的主要渠 道。 此培训计划分九部分 企划目的 二般策划流程 三策划报告的内容 四销售工具种类 五活动 六广告 七营销策划常见的失败因素 八房地产开发项目运作程序投资商 九策划部制度 企划目的 企划是什么 企划可简单地理解为策谋及计划，但企划会比策划更高个层次，因为企划是以 公司的层面作为出发点......”。

8、“.....在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需 的。 策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研产品定位 形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力， 具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案广告内容客户 背景户型图竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼 盘与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须 于销售过程中及时做出调整前瞻性及果断。 创作 所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造 出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意 识的层面浮现出来。 目的 为楼盘达到最理想的销售业绩 令发展商用最小的资金达到最大的效益 为发展商及楼盘打下知名度及品牌 塑造楼盘与众不同的个性卖点......”。

9、“.....般策划流程 工作流程图 设立项目档案及文件夹 内容 文件夹文件命名 报告以报告名字命名例定位报告 推广计划及支出预算以日期命名 会议内容及纪要以日期命名 工作时间表以日期命名 编定工作时间表 制定前期规划方案及各阶段 营销策划方案及销售目标确立各合作伙伴 工作执行及与发展商定期会议 动态市场调研 开盘前策略性检讨及修正 开盘 各阶段动态市场 调研检讨及修正 工作执行及与发展 商定期会议 各阶段营销策划 方案实施销控表以日期命名 价格表以单元号及日期命名 销售需知以日期命名 销售文件以文件名称命名 工地包装方案以文件名称命名 软性文章以文章题目命名 传真包括与发展商的信件以传真内容命名 销售部定期反馈意见以日期命名 统计以日期命名 销售总结以日期命名 销售工具建议及......”。