1、“..... 营销与客户关系管理 项目公司销售模式 根据管理总手册中确定的集团公司组织结构，项 目公司是所开发项目营销工作的管理和执行部门，包括营销策划广 告管理现场销售管理客户服务管理等，对项目销售业绩最终负责 集团公司对项目公司的销售业绩进行考核，并通过与项目公司总经理 签署的项目开发经营责任书予以明确。 项目公司的项目营销实行委托制营销，项目公司可委托集 团公司下属的南京财源房地产中介服务有限公司实施营销......”。

2、“.....受委托方包括营销策划代理和销售 代理，在本手册中受委托方统称为营销代理公司。项目公司与营 销代理公司在营销管理中的责任权利义务和代理费用佣金 由双方在营销代理委托合同中予以明确，其内容应符合本手册的 管理原则和规程要求。 根据管理总手册中确定的项目公司组织结构指导 性方案，各项目公司应设立客户服务部，全面负责销售过程中的客户 服务协调监督和售后客户服务工作。 本手册明确了营销管理和客户关系管理在集团公司项目 公司营销代理公司以及物业公司之间的具体职责划分和工作流程......”。

3、“..... 二营销与客户关系管理指导思想 根据房地产开发的特点及集团公司的实际情况，本手册的制度内 容充分体现了以下指导思想 营销与客户关系工作直接体现着集团公司的品牌形象，是 实现项目投资目标的必要手段，也是实现企业价值最大化的必要保障， 是集团公司所有经营管理活动的重心。 鉴于营销与客户关系工作的重要性，集团公司下属项目公 司物业管理公司应严格执行本手册的规定，加强与销售公司的协调 沟通和监督，确保销售计划和目标的实现。阶段 在土地招拍挂前......”。

4、“.....包括目标区域的调研销售费用的估算等，为 土地投标提供有效建议。 二土地中标后，项目公司与营销代理公司应参与项目的详细 可行性研究，包括销售价格的预测销售和租赁收入的测算营销费 用的测算等，为项目的评估决策提供有效建议。 第四条规划设计阶段 项目公司与营销代理公司应参与设计策划工作，并提供项 目策划书应参与项目规划设计方案的评审，为设计改进提供意见和 建议。项目策划书应以提高项目的销售力为中心......”。

5、“..... 二项目公司与营销代理公司应主动收集提供其它楼盘的设 计及销售信息，包括畅销户型滞销户型客户构成等，为项目营销 策划累积和提供依据。 第五条项目前期营销策划 在土地中标后，项目公司负责联系媒体刊登集团公司 土地中标的信息，进行集团公司品牌宣传。 二在土地中标后三个月内，项目公司应要求营销代理公 司在市场调查的基础上完成项目营销策划方案，并提交集团公司总 裁办公会讨论通过。项目营销策划方案于日内完成......”。

6、“.....包括广告及媒体宣传策略促销活动等 各阶段销售目标及完成目标必要保证条件。 第六条媒体分析 在项目市场推广前，项目公司根据项目类型市场定位等 对适合刊登项目广告宣传文章的媒体进行分析。媒体包括 报纸 杂志 行业网站 电视 其它宣传渠道，如广告车体广告等......”。

7、“..... 三项目公司负责与有关媒体洽谈广告价格。通常广告价格以 年度计划投放总量为洽谈基础。 四年度广告合同须经集团公司总裁审核签字。 第七条营销代理公司广告策划公司和媒体的选择 规划技术部和项目公司负责分别建立营销策划代理公司 销售代理公司和广告策划代理公司等营销类供方的合格策划公司名 册，负责对各策划公司和媒体的考察洽谈，并提出选择意见，报集 团公司分管工程副总裁总裁审批。具体执行供方管理手册中的 相关规定。 二所选择的策划公司条件具体见供方管理手册。 三委托合同须经集团公司总裁审核签字......”。

8、“.....负责广告刊登或 制造安装事宜。 二广告设计初稿完成后，项目公司总经理提出审核意见后， 报集团公司分管工程副总裁审批。 三项目公司应通过营销代理公司及时收集各项目销售处反馈 来电来访量成交量等信息以便对广告效果进行客观分析并及时做 出调整......”。

9、“.....是全面管理体系的子体系，包括 集团公司营销与客户关系管理体系的范围 集团公司关于营销与客户关系管理体系要求的关键制度规 程文件......”。