1、“.....经销商就等于是我们的左右手，所以经 销商的选择和管理对于市场开发和维持就起到至关重要的作用。 好的经销商须具备许多条件。主要条件有资金社会关系参与和重视程度网络 次要条件有销售理念目前所经营的品牌业务人员办公及仓库条件车辆等。 经销商谈判和确定定要综合几方面因素考虑，并与经销商就未来运作的模式和销量计 划进行探讨并取得致，切勿因个人喜好随意行事。 经销商管理包括责任的明确，双方关系的维持销售会议库存和订货管理等。 坚持每周次的销售会议，并充分利用经销商在客户开发和谈判中所起的作用。 公司目前的销售渠道是通过经销商来进行市场铺货的，我们不直接参与零售客户的销 售，这样可以减少资金占用的风险。作为市场直接的经营者和我们的战略合作伙伴，经销商 就等于我们的左右手......”。

2、“..... 经销商的筛选 选择经销商的条件 好的经销商必须要具备以下主要条件资金社会关系参与和重视程度网络次 要条件有销售理念目前所经营的品牌业务人员办公及仓库条件车辆等。下面就四 个主要条件具体说明 资金资金就是最重要的考虑因素。由于方面经销商跟我们进货基本上是实行款到 发货，而经销商铺货均需有定的帐期，所以经销商的资金压力就会特别大，所以个有实 力的经销商是必须的。 社会关系由于夜场关系复杂，社会关系就成为考虑经销商能力的非常重要的因素。所以选择经销商之前必须对该城市的夜场情况进行具体考察，才能决定选择何种背景的经销 商良好的社会关系能够保证未来的网络建设和规避铺货和回款的风险。 参与和重视程度经销商对于我们品牌的认可和支持程度将很大程度上影响到整个市 场的开发和销量，并影响到经销商管理的力度和效果......”。

3、“.....经销商的全力支持是市场成功的前提保证。 现有网络利用经销商的现有网络和其在市场上固有的影响力和名声来进行市场初期 开发，可减少铺货的难度和风险，降低市场开发费用，迅速取得明显的效果。 潜在经销商的寻找 通过媒体来寻找，如登报 在进行零售客户调查时由老板推荐 通过朋友或相关人员推荐 在跟潜在的批发商谈话中去套出些客户资料 经销商谈判与协议签订 经销商的谈判 尽可能地收根据路线原则，对所有的目标客户安排第次的全面拜访和谈判 对第次谈判的结果进行总结，对谈判中出现的条款和异议进行针对性的分析，找出突 破点第次谈判成功的尽快安排送货并跟进 对于第次谈判中要求条件介于我们第次谈判基调和底线之间的客户，尽快安排第二第三回访，对客户的问题做针对性的分析，以期得到更好的条件后成交 对于要求高于我们底线的客户，可在头个月内每周安排次进行密集拜访并每次分析 结果和对策，如果未能打破僵局......”。

4、“..... 对于预期进场费和销量分析没有把握的客户，可安排若干次的暗访观察客户的生意状况 或请上级的经理亲自走访给出具体的建议。 日常的零售场所的谈判 开场是项持之以恒的日常工作，不要因为已经达到公司的要求而有所松懈，应随时留 意场所的返单率。 由城市经理负责几家主要类潜在客户的跟踪，每周用至少天时间进行客户拜访 和谈判，未来转为重点客户经理来服务。 城市经理要求业务员在每周写工作计划时列出本周需要拜访的不少于名的类潜 在的客户名单，这些客户可穿插在日常拜访中进行，或集中天的时间进行拜访，每周 累计拜访新客户的时间不少于天。 积极寻找新客户。城市经理和业务员应该留意新客户的开业和市场调查时遗漏的客户， 并将之列入目标客户档案。 谈判中的注意点 带齐书面材料和样品 通过市场调查表和现场观察，估计出未来该店操作的方案和可能的销量......”。

5、“.....确认客户有时间和心情与你谈话。 尽量从公司和产品介绍入手，在取得客户认同后再进入价格谈判，避免开始就陷入僵 局。 灵活地运用谈判技巧和策略，从客户的异议中了解客户的真正需求，学会灵活地拒绝客 户的不合理要求。 谈判过程应遵循逐步降低条件的做法，在不明了客户最终要价时不要过早地将底线爆露 出来。 控制谈判时间，无论谈成与否均不能拖太场时间。坚持底线和原则，不要急于求成。 不要被对手的态度和行为所吓倒，确信对手不礼貌的举止只是谈判技巧和争取获得跟大 利益的策略。 协议签订 填写重大场所投资申请表，对该客户未来的销量和费用的投入进行分析，以确认是 否可行。销量和费用的分析定要认真务实，不要为了进场而编造数据。 协议内容要清晰准确，避免模糊的语言，尽量使用公司的标准协议版本附件公司正 就协议中法律条款和不适用条款进行修订......”。

6、“.....区域经理的权限为万元。 协议金额超过万元的重大投资由公司总部负责销售的经理销售总监或总经理助理 在接到申请的两个工作日内作出批复。 协议签订的日期应以协议生效日期为准。如遇紧急情况，必须立即签约，必须先经区域 经理必要时总部同意并于签约两个工作日内向总部补办审批手续。 重大场所的开拓对于目前正在运作的即将开发的市场，我们首要的目标都将定位在基本费用下运作 类场所。通过经销商和我们共同努力为未来市场拓展打下基础。这部分的销量所产生的 毛利将直接用来弥补该市场中场所的费用和大型投资，以保证利润目标。 公司支持可控制成本下即少量超支重大场所的开拓，但目前类重大场所由于竞争 激烈基本存在投入大于产出的现象，所以先摸清和熟悉市场运作的状况，再逐步进行稳 妥的费用投入。 公司对特殊的重大场所开发的费用支持力度，将视该市场类店的运作来决定。如果 该市场类店运作得良好，基本达到公司的预期销量和盈利目标......”。

7、“..... 相信市场分析和客观的判断，不要轻易相信客户的分析和承诺，避免陷入投资陷阱公 司将逐步出台相关的责任条例以规范业务运作。 周边市场的开发 公司支持有条件的城市向周边相对竞争不是很激烈的城市进行市场扩张。 由城市经理重点客户经理或资深的业务员去该区域做市场调查，寻找经销商，并制定 出半年或年的业务计划。 有经销商和我方前期人员共同完成初期试场开发。 招聘个当地的在家办公的业务员负责市场的维护和后期的开发以经销商处为工作 点，在家里安装台传真机即可。 依据销量的增长情况增加人手和设置办事处。在销量不大时，首要增加销售人员，而非 管理人员，减少管理人员，节约﹠费用。 单场季度营销计划的制订执行评估与更新 中小场所季度营销策划安排表的填写说明 该表由业务员负责初稿，有区域市场经理的地区由区域市场经理负责类店的初稿......”。

8、“.....便于讨论和每月初依实际情况对下月计划稍做修改 每季度初由城市经理区域市场经理和业务员共同确认该表，并在月末进行评估 栏目说明 十三栏意指每季度的十三周 在表上加注该店上季度每月的进货额和预估本季度进货额以供策划参考 有兑换瓶盖活动时兑换瓶盖栏打，回收瓶盖数栏写明每月预估的数字 礼品栏是指业务员赠送给客户的数量，确认单箱礼品的金额和品种 宣传品栏填写本期赠送的数量，历史赠送过并在店面可见的宣传品应打 视客户的需要提高销量及费用等来确认特价赞助促销小姐抽奖等活动 对本期的节日活动进行预先的计划和安排 计算出每周及季度成本以指导运作。 对于类店，单点策划不仅提供了次评估客户中长期销量情况的机会通常小店都很 容易被忽视，而且明确了运作的简单思路补救维持和增长。 对于类店，策划的重点将放在促销小姐的管理寻求特价灯箱促销活动等销量促 进的措施。 保存每季度的单点策划表以提供长期的决策参考......”。

9、“..... 在表中列出前三个月的实际销量和本季度预估的销量，并确定本季度该点是采取补救 维持还是增长的市场策略，通过行之有效的策划以及费用的控制来达到我们的预估销 量。 如果每个单点都能进行有效的单点策划，那么个业务员的当月及当季度的销量目标就 是他所负责的所有单点预估销量的总和再加上开场目标所实现的新增销量。 通过这个报表的实施可以科学地实现现有场所销量管理的全过程。首先明确业务员的销 量目标其次明确了城市经理和区域市场经理对现有场所采取相应策略和提高销量的具 体责任。 对于单点策划，城市经理和区域市场经理是具体计划的制定者，对于场所的维持和销量 提升负有直接的责任而业务员只是建议者和执行者。在操作方面，城市经理和市场经 理必须保证单点策划合理性和提高销量的可行性......”。