1、“.....职业道德企图心亲和力 忍耐力忠诚度行动力积极乐观等都是必备的条件。当然，良好的形象与 表达能力也是专业人士应具备的条件。 以上诸多因素都是在增员过程中应予以考虑的，但我们也不应忘记，改变 之门始终是向内开启的。准增员对象改变工作环境的真正动力还是源于其内心， 他她可能是已经失业或正面临失业的危机，或者不满意于工作的收入，或者 不满意于工作的条件，或是为寻找创业机会为寻求更高的收入更好的前途更快的成长更多的快乐，他才投身寿险业寻求发展。 综合考虑以上诸多因素，我们将理想准增员对象所应具备的特征概括为以下 几点 不是来自寿险界 年龄介于岁之间 高中或大专以上 ④已婚，最好还有子女 诚实健康 过去的工作经历有良好记录 专业人士 有中等收入 有赚钱的欲望如买房，仍有贷款压力 ⑩能与营业部其他同事相处融洽。 您可以根据您所在的营业单位的实际情况......”。

2、“..... 并加以运用。 第三章推介人增员法 推介人增员法的优点 积极培养推介人，通过推介人的影响力来增员您不认识的人，这是种非常 有效的增员法。事实证明，会不会运用推介人的协助对增员成功与否有很大的关 联性。 推介人增员法的优点主要在于 许多人都可以成为您的推介人亲戚朋友客户等 您可以获得大量名单 名单的质量较高 容易接触准增员对象，不会引起反感。 二培养热心推介人 般推介人与热心推介人的区别在于你与之所建立的友谊的深浅。起初，所 有推介人都很可能是你不熟悉的人士，因为他们不定认识你你的营业组或营业部，还有你所解释的机会。当你投入时间和努力让推介人更了解你工作的具体 情况后，在你向推介人询问准业务员的名字时，你会逐渐感到自然轻松，而且， 推介人也会对你的要求感到顺理成章。有时，不必你提醒，他也会自动提供准增 员对象的名字。当你与热心推介人的友谊渐趋成熟......”。

3、“..... 热心推介人的资格 有效的热心推介人应该符合以下两个条件 必须能够给予帮助，能够提供有潜质人选的名字，也必须对这些人有 定的影响力，这样才可能为你做有份量的介绍。 必须愿意帮忙。即使起初不大愿意，至少当你解释了我们可以提供的 服务后，他们愿意帮忙。 这两个条件必须同时具备。比如，省长肯定能够帮助你，因为以他的职位可以为你提供 最高素质的准业务员名单，也可以为你作有份量介绍，但是除非他愿意帮助你，否则作为推 介人对你来说也是毫无价值的。 网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 热心推介人的来源 个人及社交上的接触通过小区各类服务机构等 公司内勤 社会上的重要人物银行家律师会计师记者等 已往客户 各企业人事部要员 工作上与大众打交道的人居委会业委会派出所等 网制作收集整理，未经授权请勿转载转概念。只有先作好介绍......”。

4、“.....才 会出于帮助朋友的目的而最终帮助你。 般来说，要建立声誉，就要首先与你的推介人保持联络，对他们的协助表 示谢意，并向他们不断推销保险销售你的营业部组和分公司，有如下方法 你在建立声誉时，不要急于向热心推介人透露你所在营业部的情况。 应该在适当的场合和环境下，展示你的业绩记录整个营业部的发展 以及由你带领入行的成功业务员所创造的业绩纪录。安排热心推介人跟你那些比较优秀的业务员会面。他们的外表和举止 可以为你营业部建立形象和声望，他们也可以生动地展示出你心目中 所需要的业务员类型。此外，当公司的上级领导在场时，也不妨把他 们介绍给你的热心推介人。 建立份热心推介人的邮寄名单，让他们按时收到你营业部和营业组 的最新情况保险及其它简报，这些邮件都能够提高你的影响力。 邀请你的热心推介人到总公司分公司及营业部参观。让他们了解公 司的职场和你的工作环境......”。

5、“.....编制营业部的荣誉册，主要用来鼓舞营业部的 士气，同时也可以针对热心推介人建立你的声望。 牢记热心推介人的兴趣，方便建立友好关系。要使段友谊恒久愉快， 双向交流是基础。热心推介人也有他的个人兴趣，聪明的主任永不会 忘记这显而易见的道理。 你在要求热心推介人帮助你前，你首先要确认他有能力而又愿意帮助 你。在适当的时候咨询热心推介人的意见，表明你很重视他的看法。 这样，你的意见也会同样受到尊重。 邀请热心推介人在营业部会议上讲话。这样做不但使你的会议生色不 少，而且也会使热心推介人与你你的营业组部的关系更加密切。 向热心推介人表示感谢。这是非常重要的，千万不要忘记这样做。因 为这既是基本的礼节，同时真心的感谢也是最好的种获得对方认可 的方法。有时，有必要向热心推介人多次道谢。每当那些由热心推介 人介绍的业务员签约周年时，最好都寄上封致谢信，再次感谢热 心推介人的帮助......”。

6、“.....这不但证明了你的工 作素质，而且也让他体会到你对他的关注和尊重。 牢记热心推介人的生日这虽然是小事，但或许是非常重要的， 个祝贺的电话，张卡片或束鲜花就可表达你的友谊。另外，你要 对热心推介人的工作或生意表示有兴趣，也要随时找机会给他介绍生 意，或提倡相关的资讯。最后，你要不时邀请热心推介人共进午餐， 更要让热心推介人知道那些由他介绍的业务员的工作进展情况。 三与推介人进行增员面谈 推介人不会主动为我们提供名单，也不知道该为我们提供什么样的名单，因 此我们需要让推介人知道我们的增员轮廓和要求。为了避免推介人的反感，打消他们的疑虑，我们要采取定的步骤方法以获得名单，而与推介人进行增员面 谈就是推介人增员法中最为重要的环......”。

7、“.....获得名单促成致谢，为后续联络铺路。 步骤寒暄赞美感谢接触 首先要向推介人进行寒暄赞美，表示感谢，营造个和谐的气氛。让推介 人感觉良好，知道自己很有威望，从而愿意帮助您。 话术举例 非常感谢您抽出宝贵的时间见我，您直对我很信任也很支持，我真的很 感谢您, 步骤二提出要求接触 向推介人道明来意，请求推介人向您推介准增员对象名单。要说出推介人愿 意向您推介的理由。要让推介人了解他可以借助自己的威望和影响力，不仅能够 帮助您，而且能够帮助他认识的人创业。 话术举例 您做得非常成功，我真是很佩服,您定交游广泛，很有影响力。我公司 现在有职位空缺，希望您能向我们推荐名合适的人选加入到寿险销售行业。这 样您不仅能够帮助我，而且还能帮助您认识的人创业。 步骤三描绘工作内容和发展机会说明 推介人之所以对向我们提供名单心存疑虑......”。

8、“.....因此向推介人介绍工作性质好处和发展机会是非常重要的。 工作性质 话术举例 这份工作呢，就是您了解的我所做的工作向客户提供保险销售服务，帮 助人们达到他们的财务目标，选择最好的保险计划。 寿险销售工作的好处 话术举例 通过做这份工作可以拓展人际关系广交朋友收入取决于他的能力和勤奋，没有上限。 发展机会 话术举例 他能够接受公司系统化的训练，技能方面不断地自我提升有着清晰的职 涯发展规划，凭着自己的努力可以级级晋升。 保险行业和人寿保险介绍 参见直接接触增员法 注以上说明都可以配合您的增员展示夹内备报简报等 向推介人展示，以便增强说服力。 步骤四说明要求推介的理想准增员对象的特征说明 要向推介人说明您寻找的准增员对象理想的特征，从而保证推介人所提供的 名单的质量。 话术举例 并不是所有的人都适合我们这项工作......”。

9、“.....这个人最好是和您样，有这么好的人缘又勤奋又有责任感。他最 好是 沟通能力较强，有毅力，富有亲和力和爱心 年龄在岁之间。因为这个年龄段的人精力较充沛，也比较成熟， 性强 已婚。因为已婚的人责任感强，成熟，容易让人信赖 有企图心，喜欢挑战 性格开朗，容易与人沟通。 步骤五双向选择说明说明 要说明和被推介人将进行相互选择，推介人只是负责推荐，不承担其他的 责任。这样就可以减轻推介人的顾虑和心理压力，从而乐于推荐。 话术举例 不要有什么负担，你只是把朋友介绍给我，并不代表他定会进入保险公 司。我们还有双向选择的机会，您不过是给他个改变人生的机会。对于您所推荐的人，要进行选择，先确定那个人是否适合这份工作。我们所采取的措施是 选择面谈市场实习等。您所推荐的人当然也有权利慎重考虑是不是要加入......”。