1、“.....则有是否采 用的说话权 即使是处于组织最下层的人，他们的意 见也可能会给 采购具持续性及增长性 有多个人介入采购 有多层次介入决策 购买决策过程复杂......”。

2、“.....目前你已知的情况是 客户的项目销售额为万 你有个竞争对手 客户的决策人对你的公司有所好感 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使客户与你签单......”。

3、“.....你决定将销售工作的品或服务的人 如果是使用者部门负责人，则有是否采 用的说话权 即使是处于组织最下层的人，他们的意 见也可能会给最终是否采用带来定的 影响 谁是我们的“线人” 希望你拿到生意的人 通限 费用有限 老板的耐心有限 请讨论 我们是否需要个客户筛选标准    心 在技术上有否决权 使用者 最后使用产你有个竞争对手 客户的决策人对你的公司有所好感 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使客户与你签单，你需要花时间 下工夫做工作有哪些方面 客户的选择与确认 时间有限 精力有好处不定意味着金钱 如何寻找“线人” 时间 地点 事件 思考题 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点 之放在客户。目前你已知的情况是 客户的项目销售额为万 是处于组织最下层的人......”。

4、“.....则有是否采 用的说话权 即使园网 小张已搞定了老王 小李后来才知道 怎么办 购买者 对决策最重要的影响者之 往往是商务部门的负责人 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 利用推荐和否决权来影响最后决策者 技园网 小张已搞定了老王 小李后来才知道 怎么办 购买者 对决策最重要的影响者之 往往是商务部门的负责人 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 利用推荐和否决权来影响最后决策者 技术把关者 通常是技术部门的人 对技术方面的问题把关负责 对商务条件不怎么关心 在技术上有否决权 使用者 最后使用产品或服务的人 如果是使用者部门负责人，则有是否采 用的说话权 即使是处于组织最下层的人......”。

5、“.....你决定将销售工作的重点 之放在客户。目前你已知的情况是 客户的项目销售额为万 你有个竞争对手 客户的决策人对你的公司有所好感 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使客户与你签单，你需要花时间 下工夫做工作有哪些方面 客户的选择与确认 时间有限 精力有限 费用有限 老板的耐心有限 请讨论 我们是否需要个客户筛选标准    心 在技术上有否决权 使用者 最后使用产品或服务的人 如果是使用者部门负责人，则有是否采 用的说话权 即使是处于组织最下层的人......”。

6、“.....你决定将销售工作的重点 之放在客户。目前你已知的情况是 客户的项目销售额为万 你有个竞争对手 客户的决策人对你的公司有所好感 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使客户与你签单......”。

7、“.....周期长 初步接触 呈现方案 了解需求 决定采购 大客户销售流程 大客户销售 竞争的态势与我们的策略 客户 对手我们 竞争 利用优势 影响客户做出决策的因素 我方的影响购买 竞争对......”。

8、“.....他有可能否决 往往居于高地位，难以掌控。 决策者的决策者 校长老王要建校园网 小张已搞定了老王 小李后来才知道 怎么办 购买者 对决策最重要的影响者之 往往是商务部门的负责人 关心性价比......”。

9、“.....则有是否采 用的说话权 即使是处于组织最下层的人，他们的意 见也可能会给最终是否采用带来定的 影响 谁是我们的“线人” 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 好处不定意味着金钱 如何寻找“线人” 时间 地点 事件 思考题 通过你的初步技术把关者 通常是技术部门的人 对技术方面的问题把关负责 对商务条件不怎么关心 在技术上有否决权 使用者 最后使用产品或服务的人 如果是使用者部门负责人，则有是否采 用的说话权 即使好处不定意味着金钱 如何寻找“线人” 时间 地点 事件 思考题 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点 之放在客户......”。