1、“.....而不要企图改变 人的态度，当然如果改变态度所费的高昂的成本能得到补偿的话则 另当别论。 消费者心理三购买决策过程 购买角色 。首倡者首先提出购买个产品或服务的人。 。影响者其观点或建议对决策者有影响的人。 。决策者对购买决策的个方面做出决定的人。 。购买者实际购买的人 。使用者消费和使用产品的人。 比如家用汽车的选择，可能是孩子提出买辆新车，朋友推荐新 车的类型，丈夫选择了汽车的牌子，妻子可能对汽车的规格与内装 饰有明确的要求，也许丈夫出钱，而妻子用车却比丈夫频繁。 消费者心理二购买行为的类型 越复杂越昂贵的购买，购买者的考虑越慎重，所断重复，电视广告比印刷广告效果好。 设法将参与程度低的产品转变为参与程度高的产品。可将 产品和些相关问题联系起来。比如高露洁牙膏和防止蛀牙，海 飞丝洗发膏和去头屑，咖啡和清晨驱除睡意等。或者也科委产品增 加重要的功能。比如在普通饮料中加入维生素，像红牛饮料。 消费者心理......”。

2、“.....而品牌间的差异 很大。这时会发现消费者经常改变品牌的选辆新车，朋友推荐新 车的类型，丈夫选择了汽车的牌子，妻子可能对汽车的规格与内装 饰有明确的要求，也许丈夫出钱，而妻子用车却比丈夫频繁。 消费者心理二购买行为的类型 越复杂越昂贵的购买，购买的人。 。影响者其观点或建议对决策者有影响的人。 。决策者对购买决策的个方面做出决定的人。 。购买者实际购买的人 。使用者消费和使用产品的人。 比如家用汽车的选择，可能是孩子提出买使产品迎合既有的态度，而不要企图改变 人的态度，当然如果改变态度所费的高昂的成本能得到补偿的话则 另当别论。 消费者心理三购买决策过程 购买角色 。首倡者首先提出购买个产品或服务倾向。比如“度假对职业人员是 必 不可少的”“应该到异国旅游”“北京市中国文化遗产最丰富 的地 方”等。态度可以使人们对相似的事物有相当致的行为。态度 旦 形成很难改变。企业最好而人们是根据自己的信念行动 的。如果存有错误的信念......”。

3、“.....企业就应进行促 销来纠正这些信念。 态度是指个人对些事物或观念所持的正面或反面的认识上的 评价情感上的感受和行动上的托孩子的强求等。 消费者心理。信念与态度 信念是人们对事物所持的描述性的思想。人们通过实践和学习 获得了自己的信念和态度，而它们反过来又影响人们的消费行为。 因为信念构成了产品和品牌的形象，销很有效。 选购型选价为主选质为主。非常仔细认真，左顾右盼， 邀同伴当顾问。 随机型没有预定的设想，随遇而购，切以兴趣为转移。 触发型 执行型长者的嘱托同事的委买行为的心理类型 信誉型崇尚品牌的名牌信誉企业信誉营业信誉。 习惯型经常购买并不是忠诚而是习惯。大多数低价的 经常购买的产品般都是习惯性的，如食盐糖牙膏等。价 格和促种产品如何才能适应潜在消费者的计划 目标和生活。 赫兹伯格的双因素理论 营销人员在制定产品营销策略时，要尽力消除不满意因素，而 识别种消费行为的满意因素和动机。 消费者心理。消费者购受规范的过程中......”。

4、“.....但无法消 除也无法完善的控制，他们会出现在梦中，脱口而出或出现在神 经质的行为中，个人不可能真正了解自己的动机。 马斯罗的需要层次理论 帮助营销人员理解各营销人员来说，学习 理论的价值就在于如何将产品和强烈的驱策力联系起来，并利用 刺激性线索，提供正面强化等手段来建立对产品的需要。 消费者心理。动机 弗罗伊德的潜意识动机理论 人在成长和接消费者对类似的线索并不是简单的类推，而是辨别 同类刺激的差异，加以选者，并相应的调整自己的反应。 意义学习过程就是个人在认识上的提高，感情上的转 移，素质修养理智水平的进步等。对于费者学习的概念 消费者学习就是市场营销人员采取种营销措施，使消费者 行为持续的产生转变的过程。“驱力线索反应增强” 两个作用 类推将反应推到类似的刺激上。品牌忠诚性 区辨选择性注意 与当前需要有关的刺激 消费者企盼的刺激 超出正常刺激规模的刺激 选择性曲解 选择性记忆 不能以己度人 共性知觉和知觉差异 消费者心理......”。

5、“..... 变化式分享式自由式稳定式。 。个性自信心控制欲自主意识顺从交际性防守性 适应性等。 消费者心理四心理影响 。知觉选择性组织性刺激性自我性。 的职业群体。 。经济状况 经济状况包括用于消费的收入收入水平收入的稳定性和 化费的时间储蓄与资产债务借贷能力以及对消费和储蓄的 态度等。 。生活方式指人们在活动兴趣和意见上表，而产品和品牌可能成为地位的象征。 消费者心理三个人因素 。年龄与人生阶段 人在生中购买的商品和服务是不样的家庭的不同阶段也 影响着消费。 。职业农民工人知识分子等。常规需要的，而产品和品牌可能成为地位的象征。 消费者心理三个人因素 。年龄与人生阶段 人在生中购买的商品和服务是不样的家庭的不同阶段也 影响着消费。 。职业农民工人知识分子等。常规需要的职业群体。 。经济状况 经济状况包括用于消费的收入收入水平收入的稳定性和 化费的时间储蓄与资产债务借贷能力以及对消费和储蓄的 态度等。 ......”。

6、“..... 变化式分享式自由式稳定式。 。个性自信心控制欲自主意识顺从交际性防守性 适应性等。 消费者心理四心理影响 。知觉选择性组织性刺激性自我性。 选择性注意 与当前需要有关的刺激 消费者企盼的刺激 超出正常刺激规模的刺激 选择性曲解 选择性记忆 不能以己度人 共性知觉和知觉差异 消费者心理。学习 消费者学习的概念 消费者学习就是市场营销人员采取种营销措施，使消费者 行为持续的产生转变的过程。“驱力线索反应增强” 两个作用 类推将反应推到类似的刺激上。品牌忠诚性 区辨消费者对类似的线索并不是简单的类推，而是辨别 同类刺激的差异，加以选者，并相应的调整自己的反应。 意义学习过程就是个人在认识上的提高，感情上的转 移，素质修养理智水平的进步等。对于营销人员来说，学习 理论的价值就在于如何将产品和强烈的驱策力联系起来，并利用 刺激性线索，提供正面强化等手段来建立对产品的需要。 消费者心理......”。

7、“.....很多欲望受到压抑，但无法消 除也无法完善的控制，他们会出现在梦中，脱口而出或出现在神 经质的行为中，个人不可能真正了解自己的动机。 马斯罗的需要层次理论 帮助营销人员理解各种产品如何才能适应潜在消费者的计划 目标和生活。 赫兹伯格的双因素理论 营销人员在制定产品营销策略时，要尽力消除不满意因素，而 识别种消费行为的满意因素和动机。 消费者心理。消费者购买行为的心理类型 信誉型崇尚品牌的名牌信誉企业信誉营业信誉。 习惯型经常购买并不是忠诚而是习惯。大多数低价的 经常购买的产品般都是习惯性的，如食盐糖牙膏等。价 格和促销很有效。 选购型选价为主选质为主。非常仔细认真，左顾右盼， 邀同伴当顾问。 随机型没有预定的设想，随遇而购，切以兴趣为转移。 触发型 执行型长者的嘱托同事的委托孩子的强求等。 消费者心理。信念与态度 信念是人们对事物所持的描述性的思想。人们通过实践和学习 获得了自己的信念和态度......”。

8、“..... 因为信念构成了产品和品牌的形象，而人们是根据自己的信念行动 的。如果存有错误的信念，并且阻碍了购买行为，企业就应进行促 销来纠正这些信念。 态度是指个人对些事物或观念所持的正面或反面的认识上的 评价情感上的感受和行动上的倾向。比如“度假对职业人员是 必 不可少的”“应该到异国旅游”“北京市中国文化遗产最丰富 的地 方”等。态度可以使人们对相似的事物有相当致的行为。态度 旦 形成很难改变。企业最好使产品迎合既有的态度，而不要企图改变 人的态度，当然如果改变态度所费的高昂的成本能得到补偿的话则 另当别论。 消费者心理三购买决策过程 购买角色 。首倡者首先提出购买个产品或服务的人。 。影响者其观点或建议对决策者有影响的人。 。决策者对购买决策的个方面做出决定的人。 。购买者实际购买的人 。使用者消费和使用产品的人。 比如家用汽车的选择，可能是孩子提出买辆新车，朋友推荐新 车的类型，丈夫选择了汽车的牌子......”。

9、“.....也许丈夫出钱，而妻子用车却比丈夫频繁。 消费者心理二购买行为的类型 越复杂越昂贵的购买，购买者的考虑越慎重，所断重复，电视广告比印刷广告效果好。 设法将参与程度低的产品转变为参与程度高的产品。可将 产品和些相关问题联系起来。比如高露洁牙膏和防止蛀牙，海 飞丝洗发膏和去头屑，咖啡和清晨驱除睡意等。或者也科委产品增 加重要的功能。比如在普通饮料中加入维生素，像红牛饮料。 消费者心理。寻求变化的购买行为消费者参与程度低，而品牌间的差异 很大。这时会发现消费者经常改变品牌的选择。例如购买饼干时， 消费者有种信念，但并没有多少评价的就选择种品牌的饼干， 等吃饼干时才加以评价。再次购买时，也许由于厌倦了原有口味或 想品尝新口味而购买其它品牌的饼干。品牌的转换是因为寻求变化， 而不是对产品不满意。 市场领导品牌和二流品牌所采取的市场营销策略是不同的。市 场领导品牌可通过占领货架避免脱销及提示性的频繁广告来鼓励 习惯性的购买行为......”。