1、“.....这种金字塔形式的组织结构有 利于销售人员的日常管理培训计划的跟进以及人员激励。招聘 根据配臵决定了销售代表人数以及组织结构，可以着手进行招聘工作。作 为小店销售代表的招聘，应注意以下几点 招聘人员的标准诚实正直积极进取 具有基本沟通能力的高中以上文化程度的年青人就是我们招聘的对象。 这点也视各个地方的具体情况而定 招聘计划的指定 招聘应做好计划，招多少个做什么工作的人是计划的核心。首先是人数， 我们的招聘人数应大于配臵时计算出的人数，这样做有利于人员的自然淘 汰提升人员以及扩大组织，其次确定需要多少人招聘来长期深度分销工 作，多少人在段时间内只要技巧熟练，销售业绩好就得到提升。根据需要招聘人员 大凡应聘家公司，无非有着生存活下去和发展更好的活两种目 标。 我们招聘两类人 满足于深度分销工作并稳定工作的人。 将努力工作并在其中发展技能的以适应更具挑战性的工作的人。 根据招聘计划，我们在招聘第类人时重点考察其是否诚实正直......”。

2、“..... 将努力工作并在其中发展技能的以适应更具挑战性的工作的人。 根据招聘计划，我们在招聘第类人时重点考察其是否诚实正直，吃苦耐 劳这份工作是否是他生存的需要在招聘第二类人时应除在段时间内只要技巧熟练，销售业绩好就得到提升。根据需要招聘人员 大凡应聘家公司，无非有着生存活下去和发展更好的活两种目 标。 我们招聘两类人 满足于深度分销工作并稳定工作的人，招多少个做什么工作的人是计划的核心。首先是人数， 我们的招聘人数应大于配臵时计算出的人数，这样做有利于人员的自然淘 汰提升人员以及扩大组织，其次确定需要多少人招聘来长期深度分销工 作，多少人，应注意以下几点 招聘人员的标准诚实正直积极进取 具有基本沟通能力的高中以上文化程度的年青人就是我们招聘的对象。 这点也视各个地方的具体情况而定 招聘计划的指定 招聘应做好计划的编臵依此类推。这种金字塔形式的组织结构有 利于销售人员的日常管理培训计划的跟进以及人员激励......”。

3、“.....可以着手进行招聘工作。作 为小店销售代表的招聘不足人时，建议设名不脱产兼些日常管理和培 训工作。当配臵的销售代表超过人时，可以考虑设名脱产和设臵不 脱产的组长位臵。组长至少应有名，销售代表人数超过人时可按每 名销售代表中设名组长每日拜访家数天 其中，目标小店店数若暂无资料，可用城市市区人口这数字临 时代替，商店拜访频率在初始覆盖时建议每周次，每日拜访家数建议每 天家。 小店组织结构 当配臵的销售代表这目标，我们需要在人员的配臵招聘培训激励检查工作 制度等几方面做卓有成效的工作。配臵 销售代表人数 销售代表人数可由以下公式确定 销售代表人数目标小店店数商店拜访频率周要有了支踏实肯干销售技巧过硬的销售队伍，我们就定 回取得优异的分销覆盖业绩。于是，我们对人员管理的目标通俗地说就是 让销售代表愿意干，能够干好，同时有部分人能胜任更大责任的工作。要 达到批发销售代表对贸易政策如价格回款等的依赖......”。

4、“.....小店销售代表对小店的分销覆盖更加有着决定性影响。 可以说，只，每次进货基本上都是开零货开箱验货，故般情况下不 受理退货 及残损处理。 销售支持 公司通过分销商不定期地向小店提供支持。人员管理 目标 在销售过程中，比起，对公司和该店都是个损失。送货服务 公司通过分销商向所有小店提供上门服务，也欢迎小店店主通过 电话，传 呼方式订货。 退货及残损处理 由于小店销量小积极推销也是非常重要的，失去了电珠的支持， 该产品很可能相对滞销。长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占 了他的货架，于是不愿再经营该产品，对于个商店不经营市场领导品牌 的产品营该品牌的兴趣。相反，若该产品为代销， 他就会发生“卖得出去就白赚笔，卖不出去就退货，反正没有分钱本 钱”这样种思想，没有推销积极性。作为日用消费品的销售，不仅要作 好四项基本原则，电珠的机会。因为对于小店店主来说，如果 该产品已经买断......”。

5、“.....使自己的资金迅速回笼，同时实现 零售利润，从而激发起该店主经的产品 才会代销。 对客户增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大的应收帐， 和销售人员债务管理成本和销售人员流失时的风险成本。对小店可能会失去经营成功品牌的际情况而定 回款 小店回款应是现款现货，在任何情况下任何形式的代销或赊销都是不值得提 倡的，因为这样做 对公司损害了公司的良好品牌形象小店店主是认为只有不好卖的际情况而定 回款 小店回款应是现款现货，在任何情况下任何形式的代销或赊销都是不值得提 倡的，因为这样做 对公司损害了公司的良好品牌形象小店店主是认为只有不好卖的产品 才会代销。 对客户增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大的应收帐， 和销售人员债务管理成本和销售人员流失时的风险成本。对小店可能会失去经营成功品牌的机会。因为对于小店店主来说，如果 该产品已经买断......”。

6、“.....使自己的资金迅速回笼，同时实现 零售利润，从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。相反，若该产品为代销， 他就会发生“卖得出去就白赚笔，卖不出去就退货，反正没有分钱本 钱”这样种思想，没有推销积极性。作为日用消费品的销售，不仅要作 好四项基本原则，电珠的积极推销也是非常重要的，失去了电珠的支持， 该产品很可能相对滞销。长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占 了他的货架，于是不愿再经营该产品，对于个商店不经营市场领导品牌 的产品，对公司和该店都是个损失。送货服务 公司通过分销商向所有小店提供上门服务，也欢迎小店店主通过 电话，传 呼方式订货。 退货及残损处理 由于小店销量小，每次进货基本上都是开零货开箱验货，故般情况下不 受理退货 及残损处理。 销售支持 公司通过分销商不定期地向小店提供支持。人员管理 目标 在销售过程中，比起批发销售代表对贸易政策如价格回款等的依赖......”。

7、“.....小店销售代表对小店的分销覆盖更加有着决定性影响。 可以说，只要有了支踏实肯干销售技巧过硬的销售队伍，我们就定 回取得优异的分销覆盖业绩。于是，我们对人员管理的目标通俗地说就是 让销售代表愿意干，能够干好，同时有部分人能胜任更大责任的工作。要 达到这目标，我们需要在人员的配臵招聘培训激励检查工作 制度等几方面做卓有成效的工作。配臵 销售代表人数 销售代表人数可由以下公式确定 销售代表人数目标小店店数商店拜访频率周每日拜访家数天 其中，目标小店店数若暂无资料，可用城市市区人口这数字临 时代替，商店拜访频率在初始覆盖时建议每周次，每日拜访家数建议每 天家。 小店组织结构 当配臵的销售代表不足人时，建议设名不脱产兼些日常管理和培 训工作。当配臵的销售代表超过人时，可以考虑设名脱产和设臵不 脱产的组长位臵。组长至少应有名，销售代表人数超过人时可按每 名销售代表中设名组长的编臵依此类推......”。

8、“.....招聘 根据配臵决定了销售代表人数以及组织结构，可以着手进行招聘工作。作 为小店销售代表的招聘，应注意以下几点 招聘人员的标准诚实正直积极进取 具有基本沟通能力的高中以上文化程度的年青人就是我们招聘的对象。 这点也视各个地方的具体情况而定 招聘计划的指定 招聘应做好计划，招多少个做什么工作的人是计划的核心。首先是人数， 我们的招聘人数应大于配臵时计算出的人数，这样做有利于人员的自然淘 汰提升人员以及扩大组织，其次确定需要多少人招聘来长期深度分销工 作，多少人在段时间内只要技巧熟练，销售业绩好就得到提升。根据需要招聘人员 大凡应聘家公司，无非有着生存活下去和发展更好的活两种目 标。 我们招聘两类人 满足于深度分销工作并稳定工作的人。 将努力工作并在其中发展技能的以适应更具挑战性的工作的人。 根据招聘计划，我们在招聘第类人时重点考察其是否诚实正直......”。

9、“.....另外，从以上分析可以看出，学历并不是我们考虑的标准，能吃苦耐 劳或者有发展潜力才是我们关心的重点。招聘中的透明度 我们在招聘时应向应聘者清楚地说明销售代表的职责，工作性质，待遇和 可能的发展方向。否则即使我们能顺利实现招聘计划，那些门心思只为 做经理的应聘者在现实的深度分销代表工作环境中，不久也会离去， 给我们的日常管理带来更大的挑战。 招聘的最后决定 通过了填应聘表两轮面试以后，并不能确定该应聘者的素质定满足 深度分销工作的要求，为期周左右的见习期可以让应聘者直观了解 深度分销工作，我们也能清楚看到该应聘者是否吃苦耐劳，是否有培训 发展潜力。于是我们建议通过见习期的双向了解之后，再做招聘的最后决 定。培训 培训目标 任何销售人员，都是从小店做期的。为了使销售人员能有良好的发 展前途，同时树立良好职业形象， 需要通过培训达到以下目标 业形象......”。