1、“.....说出来......”。

2、“.....说出来......”。

3、“.....哪能交流 不能交流，哪能交心 不能交心......”。

4、“.....解决的是否符合需求， 价格与绩效比较 销售成功的关键见到影响者发展战略伙伴型销售特征与对策特性差异化的战略互补 客户双方的关系战略伙伴的关系利益基础，客户顾问合作 时间特性采购流程 销售特质解决问题为主 大客户关心点决策考虑点问题的严重性，解决 客户双方的关系利益基础，客户顾问合作 时间特性采购流程 销售特质解决问题 展会 技术交流汇报 登门拜访 测试和样品 增品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会附加价值型销售特征与对策特性有区别，量身制裁，能力是不明显 客户双方的交易 对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具......”。

5、“.....卖对立 客户内部采购流程中哪 个更重要 决定达成人情 基础 重要因素三种形态的企业客户减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型客户 购买超出产品本身的价值 合作伙伴型客户 动力度个人需求分析图 • 生活中 的角色 内心的 渴望兴趣爱好 公司 个人的 发展 部门 职位项目成单组织利益个人利益人情细节 点缀 公司利益 个人利益 细节动力度个人需求分析图 • 生活中 的角色 内心的 渴望兴趣爱好 公司 个人的 发展 部门 职位项目成单组织利益个人利益人情细节 点缀 公司利益 个人利益 细节人情 基础 重要因素三种形态的企业客户减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型客户 购买超出产品本身的价值 合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力 交易型客户 只购买产品本身的价值交易型销售特征与对策......”。

6、“.....仅仅是传递产品的工具，没有 价值 大客户关心点决策考虑点价格取得的方便性反应速度的快慢 销售成功的关键见到决策者项目销售团队常用的九种武器公司个人 展会 技术交流汇报 登门拜访 测试和样品 增品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会附加价值型销售特征与对策特性有区别，量身制裁，能力是不明显 客户双方的关系利益基础，客户顾问合作 时间特性采购流程 销售特质解决问题为主 大客户关心点决策考虑点问题的严重性，解决 客户双方的关系利益基础，客户顾问合作 时间特性采购流程 销售特质解决问题为主 大客户关心点决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求......”。

7、“.....哪能交流 不能交流，哪能交心 不能交心......”。

8、“.....说出来......”。

9、“..... 产品见证本书支笔可乐五引导与分析大客户需求 工业类汽车销售的特征 四大客户内部的采购流程 六大客户项目阶段的分析 二大客户三种形态与策略 三客户关系发展与管理客户细分的三种分析策略 小客户 中级客户 大客户 客户升级 潜在客 户升级 从潜在客户 到客户 策 略影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度个人需求分析图 • 生活中 的角色 内心的 渴望兴趣爱好 公司 个人的 发展 部门 职位项目成单组织利益个人利益人情细节 点缀 公司利益 个人利益 细节人情 基础 重要因素三种形态的企业客户减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型客户 购买超出产品本身的......”。