1、“.....第三部分关于工作绩效的问项由销 售人员所在公司的人力资源部主管绩效考核的人员填写，主要是为了保证绩效衡量的客观性。 首先进行了小样本测试，对初试量表的信度和效度进行检验，小规模样本检验结果显示，本 文问卷各部分的信度分析都为以上，说明本问卷有比较好的信度。同时对问卷的效度也 通过探索性因子分析，初步了解了测量项目与项目内容之间的结构关系，对描述不清容易混 淆的测量项目进行修改，最 相互尊重 了解彼此专业 专业沟通没问题 通过主成分分析法提取因素，社会资本共得到个因子的特征值大于。被因子解释的方 差累计比例为，超过。社会资本量表个因子的系的能力，同时在资源和信息的交换组合中又能够产生出新的知识，这些 知识构成了认知维度社会资本的部分。 前人对销售人员绩效研究有很多，由此梳理出销售人员绩效究的共性指标，并选择最为 普遍的三个衡量期望及认可。 社会资本的认知维度包括那些个体间共享的语言符号和共同的知识......”。

2、“.....是人们讨论并交换信息的手段。共享的语言或意义体系能够提高个体间 资源和信息交换组合，可以用密度联系阶层来进行测量还有合适的组织，因为个目的产生的网络可能用于其它目的。 社会资本的关系维度是指，产生于关系并通过关系产生作用的资源。它主要包括， 信任道德规范义务和，将社会资本划分为结构维度关系维度认知 维度 社会资本的结构维度是关于行为主体间的整个的联系方式与谁联系，怎么联系。 在这个维度中最重要的几点是网络联系的存在与否网络的认知或形态本的特性及其与工作绩效的关系，本文采用样本法展开实质研 究。为了确保量表的信度效度水平，研究问卷的销售人员社会资本量表项目参考了 等人和王明安的调查问卷的研究非常少见，尽管已经意识到 社会资本对销售绩效的影响，但未能剖析这影响机理，对销售人员社会资本的独特构面及 其与绩效之间的关系的实证研究更为缺乏。 实证研究设计 为了探索销售人员社会资眼于异质的信息和资源......”。

3、“.....认为员工通过和其他同事的联结可以更快和更多地接触或掌握信息，从而提高 自身的工作效率和工作成果。而将销售人员作为具体对象本视为促进 行为主体之间合作的生产性资源，或促使行为个体通过社会网络中的联系获取利益的能力， 网络信任和规范是社会资本的核心要素。在社会资本对绩效影响的研究中，大多学者将员 工社会资本的收益着之间的深层关系和作用机制目前还没有专门的研究。 目前关于社会资本的研究正处于发展阶段，研究成果越来越多，但是大多数研究仍主要 集中于概念的确立和测量方法的讨论。这些界定概念本质上较为类似，将社会资越可能较 早地进入自我发展对象的名单。人们提名的顺序有可能沿着家人近亲远亲和非亲属的差 序由里及外由近及远推延。从这些相关研究中可以发现社会资本是影响销售人员绩效的 个重要因素，但是两者人们会首先选择那些与自己关系密切的人作为自己发展业务的对象即与自我关系密切的人，越可能较早进入自我的提名名单与自我关系 持续时间越久的人......”。

4、“.....都在有效的利用社会资本。比如沃尔玛的销售团队要赢得顾客和厂商的充分信任， 才能为其带来大批量的订单，才能提高其销售绩效张文宏的研究发现销售人员的 工作绩效很大部分建立在社会资本的基础研究结论也就存在冲突。 社会资本对销售人员工作绩效的影响。社会资本的概念提出之后，对其的应用研究 也层出不穷，但是具体应用到销售人员十分罕见。社会资本对企业绩效的研究表明，所有成 功的企业，陈容德，。这些 研究多数只是筒单地证明了两者具备显著的相关关系，而探讨这种关系的产生机理的较少较 少，并不必然能充分解释个人的态度和行为郑晓涛等所以，。社会资本和员工周 边绩效的研究相对较少，相关研究大多关注员工社会资本和其组织公民行为之间的关系 等，和 ，的实证研究，也有基于社会资源理论研究联系人所能掌 握的资源对关键行为人绩效的影响 三是针对员工绩效，常把员工绩效分作任务绩效和周边绩效，其中社会资本和任务绩 效的研究相对较多，如等基于结构洞，弱联系理论......”。

5、“.....常把员工绩效分作任务绩效和周边绩效，其中社会资本和任务绩 效的研究相对较多，如等基于结构洞，弱联系理论， ，的实证研究，也有基于社会资源理论研究联系人所能掌 握的资源对关键行为人绩效的影响。社会资本和员工周 边绩效的研究相对较少，相关研究大多关注员工社会资本和其组织公民行为之间的关系 等，和陈容德，。这些 研究多数只是筒单地证明了两者具备显著的相关关系，而探讨这种关系的产生机理的较少较 少，并不必然能充分解释个人的态度和行为郑晓涛等所以研究结论也就存在冲突。 社会资本对销售人员工作绩效的影响。社会资本的概念提出之后，对其的应用研究 也层出不穷，但是具体应用到销售人员十分罕见。社会资本对企业绩效的研究表明，所有成 功的企业都在有效的利用社会资本。比如沃尔玛的销售团队要赢得顾客和厂商的充分信任， 才能为其带来大批量的订单......”。

6、“.....越可能较早进入自我的提名名单与自我关系 持续时间越久的人，越可能被自我较早地选作发展对象与自我交往频率高的人，越可能较 早地进入自我发展对象的名单。人们提名的顺序有可能沿着家人近亲远亲和非亲属的差 序由里及外由近及远推延。从这些相关研究中可以发现社会资本是影响销售人员绩效的 个重要因素，但是两者之间的深层关系和作用机制目前还没有专门的研究。 目前关于社会资本的研究正处于发展阶段，研究成果越来越多，但是大多数研究仍主要 集中于概念的确立和测量方法的讨论。这些界定概念本质上较为类似，将社会资本视为促进 行为主体之间合作的生产性资源，或促使行为个体通过社会网络中的联系获取利益的能力， 网络信任和规范是社会资本的核心要素。在社会资本对绩效影响的研究中，大多学者将员 工社会资本的收益着眼于异质的信息和资源，将信息和资源的接触作为联结社会资本和绩效 的中介变量，认为员工通过和其他同事的联结可以更快和更多地接触或掌握信息......”。

7、“.....而将销售人员作为具体对象的研究非常少见，尽管已经意识到 社会资本对销售绩效的影响，但未能剖析这影响机理，对销售人员社会资本的独特构面及 其与绩效之间的关系的实证研究更为缺乏。 实证研究设计 为了探索销售人员社会资本的特性及其与工作绩效的关系，本文采用样本法展开实质研 究。为了确保量表的信度效度水平，研究问卷的销售人员社会资本量表项目参考了 等人和王明安的调查问卷，将社会资本划分为结构维度关系维度认知 维度 社会资本的结构维度是关于行为主体间的整个的联系方式与谁联系，怎么联系。 在这个维度中最重要的几点是网络联系的存在与否网络的认知或形态，可以用密度联系阶层来进行测量还有合适的组织，因为个目的产生的网络可能用于其它目的。 社会资本的关系维度是指，产生于关系并通过关系产生作用的资源。它主要包括， 信任道德规范义务和期望及认可。 社会资本的认知维度包括那些个体间共享的语言符号和共同的知识。语言和符号 是互动交往的基础......”。

8、“.....共享的语言或意义体系能够提高个体间 资源和信息交换组合的能力，同时在资源和信息的交换组合中又能够产生出新的知识，这些 知识构成了认知维度社会资本的部分。 前人对销售人员绩效研究有很多，由此梳理出销售人员绩效究的共性指标，并选择最为 普遍的三个衡量指标新客户开发成功率客户满意度销售业绩这三个维度，再加上总的 销售绩效指标，最终形成了销售人员工作绩效量表。 调查问卷分为销售人员基本信息销售人员社会资本量表销售人员工作绩效量表三个 部分其中问卷的二两个部分由销售人员自身填写，第三部分关于工作绩效的问项由销 售人员所在公司的人力资源部主管绩效考核的人员填写，主要是为了保证绩效衡量的客观性。 首先进行了小样本测试，对初试量表的信度和效度进行检验，小规模样本检验结果显示，本 文问卷各部分的信度分析都为以上，说明本问卷有比较好的信度。同时对问卷的效度也 通过探索性因子分析，初步了解了测量项目与项目内容之间的结构关系......”。

9、“.....最 相互尊重 了解彼此专业 专业沟通没问题 通过主成分分析法提取因素，社会资本共得到个因子的特征值大于。被因子解释的方 差累计比例为，超过。社会资本量表个因子的系数均大于，说明内部致性程度很高，具有较高的信度。 包括，四个项目，主要涉及被试社会资本结构维度，表示网络的规 模网络的多样性网络的稳定性。其中因子的解释度虽然只有，没有达到以 上，但是比较对其他因子的解释，对因子的解释最高，且符合问卷设计时候的假设，所以 将归为因子。命名为社会资本结构状态维度。 包括三个项目，主要涉及被试社会资本网络关系带的强度，即是否对 其绩效的提升有帮助。故命名为社会资本结构关系带维度。 包括三个项目，主要涉及被试社会资本关系维度。包括信任规范 义务期待认同。故命名为社会资本关系维度。 包括，两个项目，主要涉及被试社会资本认知维度。包括共享的语音和代码。 故命名为社会资本认知维度。 与问卷设计时所设定的结构维度关系维度认知维度三个维度相比......”。