1、“.....定性加定量的分析经销商的销售表现，从中发现销售机会的过程。客户渗透的内容客户渗透的主要内容包括了解客户内部动态及运作状况，包括经营策略组织建设运作流程人员培训等利润分析综合尽可能全面的财务指标略进销存至少应取得包销产品的进销存数据，以及销货流向。下级网络资源情况用以寻找重要客户，分析零批比提升经营水平对客户渗透的内容应建立完整的客户档案，包括尽可能详细的客户资料......”。

2、“.....强化对渠道价格的影响力，减少窜货现象的发生经销商业务人员管理与考核向经销商输出，公司的拜访管理以及绩销考核体系借助公司支持整合资源，力争建立与管理客户的拜访队伍经销商销售计划为经销商客户制定销售计划，可以帮助经销商建立以及实现其销售目标，是销售人员管理经销商的重要手段，通过销售计划将双方的利益统起来是经销商合作管理的重要基础。经销商销售计划流程经销商销售计划要素为了能够达成公司下达的基本销售目标，在制定客户销售计划时首先应考虑将分公司当期销售任务按客户进行分解。将销量分解到该分销商所拜访的每个门店，并与各个门店销售能力保持正比关系，在预测过程中应充分利用以往历史数据......”。

3、“.....填写客户销售计划表销售计划执行情况进行跟踪，若需调整则重新填写客户销售计划经销商销售计划导入经销商销售计划导入要素销售计划真正对经销商有所帮助，还需要在导入客户的过程中掌握定方法，销售计划导入流程见下面的流程图就是个工具。销售人员在与经销商沟通零售销售计划时，应遵从该流程，并将这种方式固化成为与客户合作的销售模式。流程中销售计划需要进行分公司层面及客户层面的确认，此步骤保障从客户方及公司内部争取到最大限度的支持资源，降低计划实施过程中出现问题的可能性销售计划导入流程图销售计划导入流程图分公司市场部销售人员经销商零售客户确认销售计划市场应对方案跟踪实施及反馈调整形成最终销售计划向经销商客户沟通修改意见接受分公司信息沟通销售计划双方准备已被确认的销售计划确认销售计划需求及修改意见在权限范围内灵活运用资源，调整销售计划或反馈客户市场信息经销商销售计划实施跟踪及阶段性回顾经销商销售计划在开始实施后......”。

4、“.....销售人员需要跟踪计划的实施情况，包括公司的支持，客户的反应等，并根据实施情况对下步作相应调整如果经销商销售计划中包括些阶段性的指标，应该及时就这些指标的达成情况与经销商客户进行沟通，并以此作为经销商销售计划阶段性回顾的重点内容对销售计划进行每周跟踪后若需要作出调整，则重新填写客户销售计划表，调整销售计划对经销商的出货要进行每天跟踪，填写经销商出货跟踪表经销商销售回顾经销商销售回顾过程是与销售计划过程相对应的。在重要的工作之前或制定销售计划之前，对经销商客户的销售进行回顾并与之沟通交换意见，会对下阶段的计划的合理性提供保障经销商销售回顾流经销商销售回顾流程分公司市场部商务部销售人员经销商下级零售店组织部门工作会议，回顾工作表现，寻找提升机会，制定提升策略汇总上述信息资料，形成本团队月报......”。

5、“.....但有点需要强调，无论是否有其他目标，进行销售回顾本身就是经销商客户管理中的个重要工作，同样需要与经销商客户起形成固化这销售模式。经销商组织建设组织建设职责是指销售人员建设并培训经销商销售队伍，店员与促销人员队伍，提高其素质以提升其终端拜访能力的职责，包括招聘配置培训与考核等。经销商合作的季度评估与调整评估目的检验经销商管理政策各个方面的适用性，根据实际情况的变化进行阶段性调整评估经销商的能力合作意愿与服务水平能否满足公司的销售运作需求评估内容完成阶段销售任务与回款任务的完成情况公司产品所占销售份额销售发展计划是否明确，是否与公司的发展目标相符对零售客户的服务水平零售拜访队伍的组织建设水平调整方式经销商评估结果建议调整方式能够满足公司的销量需求保持现有水平，并寻找进步提升的机会未能达到仍有改善机会与经销商共同发现问题所在......”。

6、“.....另外寻找更合适的经销商负责零售渠道主观上不配合公司工作的建议改换经销商，以确保公司在该区域的销售发展第三部分经销商队伍管理销售人员进行经销商队伍管理的内容如下确定经销商销售队伍中每个业务人员的销售目标公司销售人员应将总目标分解到经销商各个业务人员身上，再由经销商业务人员或公司销售人员起将销售目标分解到每家零售店经销商业务人员的日常工作管理公司销售人员为经销商业务人员提供工作流程标准及工具表格，对经销商销售人员的日常工作进行指导经销商业务人员工作考核公司销售人员对经销商业务人员的工作表现进行抽查和考核经销商业务人员培训公司销售人员定期或不定期地对经销商业务人员进行培训，提升其工作能力经销商业务人员工作日常管理与公司销售人员拜访零售店的工作内容样......”。

7、“.....公司销售人员应指导和协助经销商业务人员制订工作计划，对经销商销售人员的工作过程进行抽查和跟踪，并定期对经销商业务人员的工作表现进行考核，针对工作表现进行培训，以保证经销商业务人员按照所要求的方式去工作经销商业务人员工作考核公司销售人员采用对经销商业务人员的零售店进行抽查的方式对经销商业务人员进行考核。考核的工具表格为客户主任业主考核表的终端考核部分经销商业务人员培训公司销售人员对经销商业务人员的培训大多体现在与经销商业务人员的协同工作过程中。对于经销商业务人员系统化的培训，建议强化公司销售人员在此方面的信息搜集与需求了解并提交公司安排。名称表格名称填写人上传部门填写部门客户日常拜访流程客户拜访记录表客户主任业主上级主管商务部拜访当天客户日常拜访流程市场异动记录表客户主任业主市场部发生异动当天按照客户日常拜访流程要求管理经销商销售队伍对其他零售店进行拜访经销商客户销售人员应遵循的流程，使用工具表格和表格传递的日期和上表样......”。

8、“.....对临时性的促销和新品上市活动使用相应的表格按照要求进行计划分解，具体步骤为按照新品及促销流程进行对经销商和主要零售店的操作流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间新品导入流程促销导入流程新品促销导入执行计划表客户主任主管新品促销上市前同上新品促销导入工具表客户主任主管同上促销导入流程促销总结表客户主任主管上级主管市场部促销活动结束后促销导入流程赠品发放签收表客户主任主管市场部促销活动执行过程按照新品及促销流程管理经销商队伍进行对其他零售店的操作经销商人员应遵照流程，使用的工具表格和表格传递的日期和上表样......”。

9、“.....经销商人员应遵照流程，使用的工具表格和表格传递的日期同上，但上传区域负责人。八客户销售回顾客户销售回顾是与销售计划相对应的，应该通过记录分析取得的历史数据检查销售计划中明确的目标达成情况，同时搜集竞品动态及其他相关信息，形成客户的销售回顾资料，下月三日前提报上级主管确认后经销商或直供客户进行沟通。整理客户销售回顾资料制订相应销售提升策略按时提交上级主管零售客户进行销售回顾应遵照的流程和对应使用的工具表格包括流程图名称表格名称填写人上传部门填写时间经销商销售回顾流程客户销售回顾表客户主任业主上级主管商务部每月月底上报九月度绩效考核考核分以下两个层面接受来自上级主管的月度绩效考核上级主管采用对客户主任业主所拜访区域内的零售门店包括经销商人员拜访的门店进行抽查的方法对客户主任业主进行考核......”。