1、“.....在市场信息调查表的项目线索调研表中列出行业大区省单位名称，填写市场信息调查表的代理商信息调查表中列出行业大区省公司名称市场调研计划需要营销运营中心总经理在日内审批完成。调研执行在每月进行中，市场调研专员负责市场调研的执行工作，调研条信息，填写市场信息调查表中的条记录。并按照计划完成本月的调研任务。市场调查专员调研到有意向客户时需将信息在当日发送对应区域的营销经理，抄送大区总监。营销经理需要在周内核实信息并回复。在调研到近期个月内招标的项目时，需要实地现场拜访，并填写现场拜访情况，如果现场拜访情况填写入周报表中。调研总结市场调查专员每月日前随同本月调研计划同上报上月调研总结......”。

2、“.....在市场信息调查表的代理商信息调查表中核对填写部门联系人职务性别联系电话是否代理过同类产品重点资源代理商来源类别备注等信息调研分析市场调查专员每月日前根据调研情况进行分析比对，并做成市场调查分析报告，对行业区域竞争对手产品代理商进行分析。营销运营中心总经理在日内对市场调查分析报告进行审批。将在月度营销会议中于营销伙伴起分享市场调研报告。流程图示相关文件市场信息调查表二项目管理流程目的规范公司内部的项目管理，明确项目过程中的相关问题。适用范围适用于公司的市场项目和售前各项事宜。职责本程序的责任部门是营销运营中心，负责对本流程的意见收集改进更新培训和解释，以及具体实施的发起与推动工作。本程序的知晓岗位是营销总监营销运营中心总经理各大区总监营销经理项目管理组成员。各主要部门职责营销总监负责重大项目市场行为的决策批准。营销运营中心总经理负责项目市场行为的决策审核与批准，对重大项目的市场行为进行监控和支持......”。

3、“.....大区月度汇报表的编写，个人周计划日报表的编写，下属各种报表的批复。营销经理负责负责区域项目的市场行为执行。月度汇报表，周计划日报表的填报。项目管理专员负责项目市场行为的备案，汇总相关市场行为信息。术语和省略语营销经理直接做业务的所有人员。重大项目合同额超过万的项目，或有战略意义的项目。般项目合同额低于万的项目。客户购买的七个阶段酝酿需求讨论需求确定需求评估选择确定方案完成招标达到目标实施及总结销售工作的七个阶段建立关系发现需求描述能力表明价值开发方案完成销售达到目标检查总结销售过程分级方法的划分方法发现机会确认机会分析机会落实机会中标及原因分析实施完毕放弃投标及原因分析项目停止及原因分析落标及原因分析程序酝酿需求，建立关系客户业务阶段酝酿需求评估业务环境和开展业务的策略。公司业务阶段建立关系通过了解客户的业务环境工作流程和问题，与客户建立起合作关系。销售任务通过能够激发客户需求的活动，使客户产生购买兴趣......”。

4、“.....竞争对手，经营方向和般的经营过程了解客户的技术和财务状况制订建立客户关系和开展业务的行动计划，策划些活动来建立关系参与客户的酝酿对话活动优先考虑客户的经营需要和经营策略，并对多种销售机会进行排序。完成任务的标志客户重视与公司的关系，因为公司理解客户的问题和要求。讨论需求，发现机会客户业务阶段讨论需求改进经营策略和创新内容。公司业务阶段发现机会与客户共同开发商业机会，该机会是建立在与客户互动关系的基础上。销售任务初步分析和诊断客户的业务需求把客户的需求与公司的方案整合，形成潜在的商业机会发现潜在的有影响力的客户负责人充分理解客户采取行动的强制性理由编写立项申请书或者选择放弃。完成任务的标志客户表现出与公司继续交流的兴趣。结果体现营销经理在月度汇报表中体现该项目处于阶段。营销经理在周计划日报表中体现出已立项。确定需求，描述能力客户业务阶段确定需求确定需求公司业务阶段描述能力确认机会有效，展现客户所期盼的业务能力......”。

5、“.....确认机会的决策者参与者访问关键决策领导让客户体会到公司的独特价值和竞争能力，或者选择放弃。完成任务的标志当拜访客户主要决策领导时，客户认可公司在业务需求业务能力等方面的优势。结果体现营销经理在月度汇报表中体现该项目处于阶段，在周计划日报表中体现出拜访了关键决策领导。如果营销经理打算放弃后，营销经理填写项目停止运作分析表进行审批。评估选择，表明价值客户业务阶段评估选择评估选择。公司业务阶段表明价值公司清楚的表明他们具备胜任这个机会的能力和价值。销售任务观察和影响客户的购买行为和评价标准开发和提交公司的初步解决方案，关键决策领导和受益者中均认可公司具备的能力和价值讨论可供选择的筹资方法用项目中客户最重视的成功要素评价关键决策领导关注的问题，包括客户的期望目标满意的条件评价该业务带给公司的风险，如有较大的风险可考虑放弃定义销售团队。完成任务的标志客户的关键决策领导同意公司按照初始的方案继续合作......”。

6、“.....在周计划日报表中体现出提交了初步方案，关键决策领导认同公司方案。如果营销经理打算放弃后，营销经理填写项目停止运作分析表进行审批。确定方案，开发方案客户业务阶段确定方案选择可用的解决方案。公司业务阶段开发方案落实机会，与客户共同开发解决方案。销售任务改进方案,与客户起制订和检验有价值的提议在解决方案基本框架中加入适当的技术细节技术细节中适当体现公司的技术特色采取有效的竞争策略，适当调整公司团队的战术评价向前运作时双方的利益，价值和风险完成任务的标志客户同意提议中所描述公司的解决方案价值主张招标类型和交易期限。结果体现在月度汇报表中体现该项目处于阶段，在周计划日报表中体现客户关键领导和相关参与人员认同公司及方案价值，招标类型和交易期限明确。完成招标，完成销售客户业务阶段完成招标，确定厂商。公司业务阶段完成销售，总结经验。销售任务对解决方案做出必要的改进解决妨碍客户做出最终决定的任何障碍，再次评估公司团队的风险在公司的法律部门的帮助下......”。

7、“.....客户和公司的人员分别签字宣布实施团队，确定项目实施时间表。成功标志客户和公司签订合同。销售过程分级方法状态中标及原因分析中标及原因分析，建立本项目客户档案落标及原因分析，建立本项目客户档案。结果体现在月度汇报表中体现该项目处于阶段，在周计划日报表中体现出签订合同失标原因项目停止原因分析。在项目开标后营销经理填写投标反馈表。达到目标，实施结束客户业务阶段达到目标实施方案，评估其成功性。公司业务阶段实施结束监督方案的实施，确保用户满意。销售任务与客户项目负责人起落实技术方案的细节通过与客户项目负责人不断的检查和总结，达到或超过客户的预期目标参与项目的前期准备，如果需要参与项目的实施与客户核实以确保客户的预期目标即满意条件已达到或已超过。寻找其它方式扩展客户的价值，创造新的机会基于本次机会，评定公司团队的客户关系。成功标志客户承认公司团队解决方案的价值，并创造了附加的关系资本。销售过程分级方法状态中标及实施结束货款全部收回客户在终验报告上签字......”。

8、“.....在周计划日报表中体现出货款回收情况。流程图示相关文件记录月度汇报表投标反馈表周计划日报表项目停止运作分析表三投标管理流程目的对标书进行评审，以确保各项要求都有明确规定并形成文件本公司具有满足客户要求的能力。适用范围适用于公司的各项投标。职责本程序的责任部门是营销运营中心，负责对本流程的意见收集改进更新培训和解释，以及具体实施的发起与推动工作。本程序的知晓岗位是营销总监营销运营中心总经理各大区总监营销经理项目管理组成员方案组成员产品部经理。各主要部门职责营销总监负责重大项目投标价格的决策批准。营销运营中心总经理负责项目投标价格的决策审核与批准，对重大项目的投标过程进行监控和支持。大区总监负责所属区域项目的标书评审。客户招标文件的市场情况核实。营销经理负责投标的市场工作对投标书提出要求，向参与评审的部门介绍客户要求方案组组长负责投标书的组织制作并负责审核标书和招标文件的适应性资质的齐全性文字内容等所有标书相关情况，客户招标文件的技术核实......”。

9、“.....负责投标书的的技术部分进行审核，对本公司能力是否满足客户要求做出评价。方案组成员负责投标书的制作。产品部经理负责给方案组提供及更新自有产品的所有技术资料。客户招标文件的技术核实，并出具公司产品能否满足客户的需求，负责投标书的的技术部分进行审核。项目管理专员负责组织投标书的评审及最终版本的存档管理。术语和省略语营销经理直接做业务的所有人员。重大项目合同额超过万的项目，或有战略意义的项目。般项目合同额低于万的项目。工作程序标书准备营销经理调研到项目招标信息或公司收到邀标通知后，营销运营中心总经理大区总监营销经理综合各方面因素确定是否参加竞标。若不同意参加竞标，不予准备。重大项目需要营销总监确认是否不同意参与竞标。若同意参加竞标，则开始准备购买标书。营销经理购买标书后，将招标文件发送邮件至项目管理专员和方案组组长，抄送大区总监营销运营中心总经理。支持代理商投标的，营销经理接到代理商的招标文件后，营销运营中心总经理大区总监营销经理综合各方面因素确定是否参加竞标......”。