1、“.....依据排名依次确立级终端，其总销量指数之和占餐饮类终端总销量指数的为原则掌握。对餐饮类终端按白酒销量指数进行排序，依据排名依次确立级终端，其总销量指数之和占餐饮类终端总销量指数的为原则掌握。其他各类小吃店饮食店等低档且规模较小的餐饮终端娱乐类终端在当地具有相当影响力和窗口作用的高档娱乐场所对娱乐类终端按白酒销量指数进行排序，依据排名依次确立级终端，其总销量指数之和占娱乐类终端总销量指数的为原则掌握。对娱乐类终端按白酒销量指数进行排序，依据排名依次确立级终端，其总销量指数之和占娱乐类白酒总销量指数为原则掌握......”。

2、“.....有系统的销售计划，必能得到最好的销售成果。当你阅读以下的步骤时请把它当成幅街道地图，它会指引你，迈向获得成功的坦直大道。如同看街道地图般，你不可能完全按照由起点到达终点，有时也须改道或走捷径，但除非你对最直的路线很熟，而且经验也足够时，你才不会迷失方向。在整个程序中，些步骤必须缩减，或省略，但街道地图仍保持其正确性，只要你始终贯的按这些步骤去实施，那你定会得到全盘胜利。拜访客户的基本步骤如下前期准备二打招呼三商店巡视库存盘点四商品化工作五开场白六销售陈述七异议处理八缔结订单九行政工作这些步骤在每次的客户拜访中都要去做，让我们看看每个步骤。第步前期准备在每次拜访前回顾下准备工作，这包括以下回顾拜访计划销售目标商品化陈列工作目标其他管理目标利用客户访销卡......”。

3、“.....如有的话，我用什么态度和用什么方法与他周旋拜访前的准备包括工作设想，同时在拜访中可以测试这些设想是否可行。检查自己已具备所有销售工具，及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料行程计划表客户拜访卡产品目录说明促销办法清洁工具文具地图名片计算器纸笔物流中心联系卡等等宣传品第二步打招呼如果拜访新的客户，首先作自我介绍，递交名片，然后展开销售陈述。如果是已建立关系的客户，那么，就在进入商店时问候店经理或负责人，让他她们知道你来拜访。让对方知道你将在盘点后同他们谈些有助于销售的建议，以便让对方安排时间和你商谈。如果店经理或负责人不在，可马上了解他什么时候回来，如立即回来你可先做些盘点等工作，等他回来立即可交谈。如果店经理或负责人暂时不回来，则绝不能等，可继续作对下个客户的拜访。经验会告诉你如何应付不同的客户......”。

4、“.....你的仪表，你所表现出的自信和你友善的诚意，都会给你个好的开始。问候店经理或负责人的重要性让对方知道你的来访，以示礼貌。这是与对方建立良好关系的机会。这对建立融洽的关系，给对方留下好的印象很重要。第三步商店巡视库存盘点商店巡视每到店留意下列要点人流流向人流量大的地方文王产品位置竞争产品位置店内外文王及竞争品牌广告及陈列材料的布置情况所有促销活动的情况店内盘点库存盘点包括货架上和后仓库的内库存。每次拜访检查商店各种销售陈列情况时特别应检查以下几点本产品各种品牌规格的销售情况。货架库存通常货架上的商品数目会有出入，这可能在零售商的后仓库中，也可能在你上次拜访卖给商店产品时被漏算了。货架空间分配确保每个当地市场上的主打系列都有足够的陈列面，以避免缺货。货架位置避免将产品陈列在商店内能见度差的货架......”。

5、“.....是否能从其它公司的促销活动获得信息和新的构思。竞争对手情况与竞争产品相比，我们的产品是否有足够的空间是否有同等或更好的位置同时,在这商店是否有目前正在进行的竞争品牌的活动是否有新产品是否有特别展示是否有新的陈列材料货架陈列检查货架陈列，陈列是否在良好的位置是有很好的保护还是已破损它是否已经填满计算各品种的订单额。仓库盘点你应在店内盘点和仓库盘点中发现机会以实现你的陈列计划。对客户的责任节约他的时间根据他的需求填写订单为其货物流转和有效的仓储提供建议。对公司的责任有效的定期仓库盘点会为你提供有价值的信息客户库存情况，促销产品的流动情况竞争品牌普通产品和促销产品的库存水平竞争品牌的活动，包括新品牌上市和促销促销活动后......”。

6、“.....你现在应该如有必要，再次检查你的拜访目标。修改你的策略。安排优先处理的工作事项。实现你设想得到的订单。第四步商品化工作商品化陈列活动的要点获得最佳位置高客流量人流流向举手可及相关商品种类的陈列多点陈列获得合理空间销售空间同等于或优于竞争对手商品陈列货架陈列非货架陈列特殊陈列商品化陈列的工作程序争取最佳陈列位置争取最佳位置争取最大陈列面集中阵列补货清理货架标价材料布置谢谢经理主管操作原则要求促销生动化陈列必须有创意促销陈列架上应有所促销的产品出样在促销陈列架上陈列的样品必须直面顾客促销货架上必须陈列有本公司的促销宣传单页，以便顾客取阅促销陈列架上不应有其他公司的任何物品促销陈列架上应有明显介绍促销内容的提示及活动方法不允许把本公司的海报随意张贴覆盖在印有本公司特有图案的陈列架上由于促销陈列架往往放置于商场的通道及广场或收银处周围......”。

7、“.....还要考虑到两个侧面使顾客从三个方向都能看到产品的正面第五步开场白为了唤起客户的注意，般来说，在作销售陈述之前，都需要个开场白。接触客户最初几分钟所给人留下的印象，会给全面关系奠定基础。心理学家发现，销售陈述前秒钟里所获得的注意比以后分钟内获得的注意还要多。客户的切身利益第种建议销售代表使用的开场白与客户的切身利益有关节省金钱与时间增加回转与利润解决些问题客套话第二种建议使用的开场白是客套话，客套话占用时间太多自然是不适当的，但没有客套话常常是不实际的。没有客套话就难以唤起注意和转入正题。对有些客户来说，不说几句客套话可能被认为是没有礼貌的。般是把客套话限制在几分钟之内，如果是老顾客，在这上面花的时间应销多些。常用的客套话如称赞客户谈新闻如最新的商品信息球赛比分等提建议讲述客户竞争者的情况赠礼样品赠礼样品也是种开场白，有助于唤起注意。注意仪表仪容不论销售代表运用哪种开场白......”。

8、“.....他她首先必须具备以下条件个人仪表仪容干净的头发手指甲面部修饰修剪鼻毛洁净牙齿男性剃须女性淡妆。整洁得体的衣服皮鞋愉快的面容肯定的握手挺直自信的姿态清楚的声音热忱对客户的生意表示关心。第六步销售陈述在任何销售中，客户购买的是产品提供给他的利益，而不是它的特色。所以在任何销售陈述中，销售代表必须呈现产品的利益而不是它的特色。针对下列客户的需求避免缺货额外利润快速营业额周转增加客流量。突出产品的利益和服务表现出我们的建议将会满足最基本的情况应该回答这样个问题能给我带来什么利益处理反对理由。第七步异议处理异议是销售过程中经常遇到的，我们无法回避它，正确的处理可以帮助我们走向成功。分清不同顾客的态度接受怀疑不感兴趣拒绝如果有明白态度出现，用询问方式了解清楚避免不必要的反对理由区别真的和假的反对理由处理反对理由。是的„„但是„„顾客总是乐意被人尊重与认可......”。

9、“.....请使用是的„„但是„„。为什么当我们不清楚顾客的意思，或顾客认为价格太高时，我们可以用为什么来要求顾客回答。飞镖我们还可以用顾客不买的原因要求顾客购买，典型的句型是那恰好是您购买的理由。直接否定只是对于关系非常熟悉的顾客可以使用，但建议慎用。第八步缔结订单尽你最大的能力来建立你的信心，努力从客户处得到明确的回答，并要求订单。你什么时候可以结束销售，请注意下面几点购买讯号当客户同意我们所描述的产品利益当客户同意我们对他异议的解释当客户间接地表示他已接受我们的产品和观念当客户停顿，那就表明客户在认真地考虑他的决定客户频频点头，对你的介绍或解释表示同意向你靠近，探过身来询问价格或试探最大的折价限度询问是否能准时交货询问有无赠送品询问付款方法。要求订单的几个技巧选择性的结束您需要五箱还是十箱特殊的交易由于这是旺季前六个星期，我可以给您额外的的折扣......”。