1、“.....主要是强调理财投资的必要性，非必要的功能利益仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万不要本末倒置电话营销的事前规划工作客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个财务利益是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。方便性安全感如果项商品服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。社会认同身份地位黄金客户俱乐部电话营销的事前规划工作二整理份完整的建议书电话营销的事前规划工作三事先研究准客户老客户的基本资料，在打电话给准客户老客户之前，要研究下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，客户经理才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了电话营销的事前规划工作其他准备事项在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力......”。

2、“.....当说话太久时，喝些温开水，可以松弛声带。般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成个主要步骤。电话营销基本训练电话营销基本训练开场白接通有效询问重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点电话营售基本训练尝试性成交正式成交异议处理有效结束电话后续追踪电话开场白电话营销的开场白话术就像本书的书名，或报纸的大标题样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举些错误的实例开场白实例客户经理“您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林心如，我们营业部已经有年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司”错误点电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。开场白实例客户经理“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在在那家券商进出”错误点客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处......”。

3、“.....让人立即产生防卫的心理。开场白实例客户经理“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，几天前我有寄些资料给您，不晓得您收到没有错误点客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答“我没有收到。开场白实例客户经理“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们的专长是提供适合贵公司的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花点时间和您讨论错误点直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。不要问客户是否有空，直接要时间。开场白在初次打电话给准客户时，必须要在秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列件事我是谁我代表那家公司我打电话给客户的目的是什么我公司的服务对客户有什么好处开场白实例客户经理“喂，陈美丽小姐吗我是发财证券大牛路营业部的陈大明，我们公司的专长是提供企业闲置资金的投资规划......”。

4、“.....为了能进步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教下贵公司目前是由那家券商为您服务”重点技巧方是个值得继续开发的准客户。对你的服务有兴趣。对你的服务有需求。有钱进行投资。有权做投资决定。从现在到打后续追踪电话的这段时间内，客户经理必须要完成下列准备工作寄相关资料给准客户。预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么。“王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你，最迟后天你定会收到，麻烦你先看遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好”异议处理在处理反对问题时，许多客户经理，碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。般来说......”。

5、“.....这种准客户要及早放弃，以免浪费时间客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。客户经理说的太完美，让人生疑。手续费太高的问题。不希望太快做决定。不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。客户经理提供的资料不够充分。异议处理价格太贵的反对问题处理技巧准客户“你们的手续费太高了。”客户经理“我能了解您的想法，因此你会想，我到别家营业部开户，样也可以，手续费却便宜不少，对吗”改述准客户的反对问题成疑问句准客户对异议处理客户经理让我来回答您的问题，王先生，我们的手续费确实比别家贵，但是贵的有道理，因为我们的对服务品质比别家好，可以让您放心的投资，省掉您许多宝贵的时间，而且我们的研究团队是业界最有实力的，同时，我们特别提供比别家多点的贴心服务，从业人员几乎每月接受投资分析培训，所以从整体来看，我们的价格反而比别家便宜，针对以上所说的，您觉得如何”异议处理准客户你们的手续费比大熊证券的要贵。客户经理我能了解您的想法，如果排除价格因素，你会考虑选择们营业部吗从准客户的反对问题出来......”。

6、“.....异议处理客户经理王先生，你说得没错，从表面上来看，我们的确比大熊证券的手续费要高些，但是我们有提供些别家没有的好处，第，我们负责量身定做的投资建议及风险控管，这样子您就省下投顾费及财务规划费。第二，我们提供比别家多的大客户培训，因此您可以省下不少培训成本。所以您从总成本的角度来看，我们的手续费比大熊证券反而要便宜不少，针对以上所说的，您觉得如何利用销售工具传真电子邮件网站建立自己的电话销售脚本亲爱的王发财先生您好我是发财证券公司的理财顾问林心如，我们公司曾经替许多成功的专业人士规划完美的投资计划，我们为他们节省了不少手续费，并达成了他们长期理财目标。我们的专长是依据每个客户的不同投资及理财需求为其量身打造适合的理财规划，这也是我们和许多证券公司不同之处。在国内证券市场开放及投资商品多元化的冲击下，相信您有时真的无法决定该如何进行投资。有时候在人情压力下勉强开户，过了几年又觉得好像没什么用，但是如果不进行投资，又觉得把钱放在银行不划算......”。

7、“.....发财证券公司可以协助您解决以上的问题，并提供您投资方面全方位的专业服务。本公司特别规划了份成功人士理财专案，兹附上份本专案的简介供您参考，我会在天内打电话给您，以便和您进步讨论这份专案投资计划。祝您万事如意发财证券公司投资理财顾问林心如敬上电话营销高手的事后工作每日电话销售统计表每周电话销售统计表电话销售评估表电话营销技巧与实例电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销靠声音传递信息客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话......”。

8、“.....除非这通电话让他们产生种好处。电话营销是种你来我往的过程最好的拜访过程是客户经理说的时间，而让准客户说的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。王先生，选择我们营业部开户之后，你会感觉我们优质的服务，买卖股票更顺手感性诉求，而我们的手续费是业界最合理的理性诉求。电话营销的目标设定位专业的客户经理在打电话给客户之前定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多客户经理员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话......”。

9、“.....电话营销的目标设定主要目标次要目标电话营销的目标设定常见的主要目标有下列几种根据你商品的特性，确认准客户是否真正的潜在客户订下约访时间确定客户来开户时间确认出准客户何时作最后决定让准客户同意接受服务提案电话营销的目标设定常见的次要目标有下列几种取得准客户的相关资料订下未来再和准客户联络的时间引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的他的投资建议书得到转介绍电话营销的目标设定主要目标次要目标电话销售目标表电话营销的事前规划工作电话营销的事前规划工作从事任何行业如果要获得良好的成效，定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作了解真正客户入市动机整理份完整的建议书研究准客户老客户的基本资料其他准备事项。电话营销的事前规划工作了解准客户入市动机每个准客户入市的动机可能都不样，但通常最后的动机都只有大类，种动机是希望获得种好处，另种动机是害怕损失种利益。每个准客户在入市前......”。