1、“.....行业进入壁垒低，市场竞争变得更加激烈，该行业已经从暴利时代进入了微利时代。在暴利时代，饮料企业只需要个好的创意，个好的产品卖点，做些广告宣传，就可以吸引全国各地的经销商代理商。这些商家打款进货之后，通过多级代理，将货层层铺下去，就会获得良好的收益。但无论是企业，还是这些总经销商代理商，根本不清楚产品究竟卖给了哪个终端消费者。所谓招鲜吃遍天，这时的企业表面上风光，在全国各地都有销售网点，但实际上，营销网络极其薄弱，市场根基也不牢固，旦出现强劲的竞争对手，往往很快就表现出颓势，而且兵败山倒，几无良策......”。

2、“.....之所以从巅峰走向崩溃，其混乱的营销渠道管理是个很重要的原因。在微利时代，饮料厂家竞争激烈，产品普遍供过于求，而且同质化严重，平均利润大幅压缩与此同时，商家可选择对象增加，对厂家的不信任感增强，更在意经营风险和库存。因此企业必须重新考虑自己的营销思路，调整营销策略，尤其是渠道策略。这是由中国的市场特征所决定的。中国市场地域广阔，区域差异非常明显，只有建设合适和通畅的渠道，才能使产品真正接近消费者，最终赢得市场。正所谓渠道是安身立命之本，得渠道者得天下。那些至今仍然在市场上生存并发展良好的企业，比如可口可乐，娃哈哈等，都有自己独特的渠道策略。可是，随着市场环境的不断改变，这些企业也都面临着营销渠道变革的压力。传统渠道的不断萎缩，现代渠道的不断扩张，曾经适用的渠道策略已经不再适应市场。放弃传统的大批发商制度，改革原先长而混乱的渠道体系，建立扁平垂直直接面向消费者的营销渠道，降低流通费用，缩短产品从厂家到消费者之间的流通层次......”。

3、“.....各饮料厂家渠道营销工作重点从争夺有实力的经销商演变成自主开发和建设差异化营销渠道。其中新渠道的开发和建设更是重中之重。如何确定新渠道，如何开发新渠道，如何建设新渠道等新销售渠道策略的制定是各大饮料厂家共同面临的难题。浙江大学学位论文软饮料公司网吧渠道策略研究研究的内容公司基本情况公司所处行业及在行业内的地位饮料公司是可口可乐在浙江的装瓶厂，主要生产销售可口可乐系列饮料，包括可口可乐雪碧芬达天与地矿物质水雀巢茶酷儿果汁等，其销售范围是浙江除嘉兴外的所有地区。根据尼尔森年饮料零售调查分析报告，饮料公司的碳酸系列产品如可口可乐，雪碧，芬达等在浙江市场占有绝对领先地位，市场占有率为，主要竞争对手就是百事可乐及其系列产品。在果汁产品中，公司市场占有率是，主要竞争对手是康师傅和统果汁，其市场份额分别为和。公司茶饮料系列市场占有率为，主要竞争对手是康师傅茶，其市场份额为。饮料公司的水的市场占有率为......”。

4、“.....占有率分别为和。从以上数据可以得出结论饮料公司在浙江饮料市场上处于领先地位，尤其是在碳酸饮料市场上。而果汁和茶饮料，由于起步较晚，所以市场优势不明显，至于水产品，则处于市场弱势地位，还无力和本地对手抗衡。总之，公司生产的可口可乐系列产品在浙江市场上拥有很大的品牌影响力，公司在浙江饮料行业中也占领先地位。公司产品及其市场特征公司的产品是可口可乐系列饮料产品，分为碳酸饮料和非碳酸饮料两大系列。饮料是种快速消费品，是种可以随时购买而很少花时间进行比较挑选的物品。饮料购买习惯的特点是以岁的年轻人为主要的目标消费群。岁以下的未成年人是潜在目标消费者。老年人则由于生活习惯等原因，不习惯喝饮料，甚至对饮料很排斥。饮料消费是种日常生活的需要，因此购买次数多，但单次购买量有限。而且般不受时间影响，每时每刻都有可能购买。由于经常饮用和经常购买，消费者都具有般的消费知识和消费习惯......”。

5、“.....般会选择随手就近购买熟悉的品牌产品，多属于习惯性购买。饮料消费者易受到促销生动化陈列堆头等卖场气氛的影响进而形成冲动购买。消费者对饮料的购买决策都是凭感觉做出来的，跟消费者时的情趣和兴致关系很大，因此很容易在同类产品中转换不同的品牌。感性因素强品牌忠诚度不高易形成冲动购买。饮料的消费者需求也具有些明显的特性浙江大学学位论文软饮料公司网吧渠道策略研究明显的周期性，主要是由于季节和节日引起的消费量的变化。般来说，夏季和春节是饮料消费的高峰。消费者需求的伸缩性，饮料不是种日常必须的消费品，可消费也可不消费，所以具有较强的伸缩性。消费者需求的可诱导性，广告零售终端陈列可对消费者产生诱导作用，可以使潜在的欲望变成实际的行动，未来的需求变为现实的消费。消费者需求的便捷性，饮料作为种便利品，消费者局限性。市场是随时变化的，也许今天还适用的市场策略，明天就会失效。同样的，今天还是新渠道，明天可能就是个成熟的渠道......”。

6、“.....因此我们必须根据市场的变化，立足消费者的需求，不断进行调整，这些都是有待在市场销售实践中不断摸索和完善的。浙江大学学位论文软饮料公司网吧渠道策略研究浙江大学学位论文软饮料公司网吧渠道策略研究参考文献,营销冠军提升营销影响力使之真正成为企业的核心北京企业管理出版社营销调研精要北京清华大学出版社,艾登伯格,营销北京企业管理出版社,伯特罗森布洛姆,营销渠道管理北京机械工业出版社,伯特罗森布洛姆,营销渠道管理管理的视野北京,中国人民大学出版社,曹为伟,饮料行业渠道管理新模式的研究学位论文,浙江大学,菲利普科特勒,营销管理北京中国人民大学出版社,菲利普科特勒,营销策略北京中信出版社,菲利普科特勒,加里阿姆斯特朗和洪瑞云等,市场营销原理北京机械工业出版社,郝建华,牛海鹏,新渠道通路管理北京企业管理出版社,郝雨风,渠道战最佳制胜之道北京中国经济出版社,李传江,终端营销北京中国经济出版社,李敬......”。

7、“.....吕光耀,六招拓展网吧渠道,罗杰凯林,史蒂文哈特里和威廉鲁迪里尔斯,市场营销原理北京人民邮电出版社,孙曰瑶,渠道建设的健康诊断北京企业管理出版社,谭长春,可口可乐新渠道开发宝典,王国才,王希凤,营销渠道北京清华大学出版社,王中华,营销渠道策略理论的演进,俞雷,渠道与经销商管理变革之路怎么走销售与市场,张大亮,范晓屏和戚译,营销管理理论应用与案例北京科学出版社张戟,渠道推广的战术设计销售与市场......”。

8、“.....您般会呆多久呢单选小时以下„„„„„„„„„„„„„„„„„„„小时„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„小时„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„小时„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„小时„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„小时以上„„„„„„„„„„„„„„„„„„„您般上网的内容是下列复选玩单机版游戏„„„„游戏名称玩网络游戏„„„„„游戏名称浏览网页及查询资......”。

9、“.....料„网站名称看电影„„„„„„„网站名称聊天„„„„„„„„聊天工具听音乐„„„„„„„网站名称其他„浙江大学学位论文软饮料公司网吧渠道策略研究您上次上网的时间是如何分配的复选玩单机版游戏„„„分钟„„„„„„„玩网络游戏„„„„分钟„„„„„„„浏览网页及查询资料„分钟„„„„„„„看电影„„„„„„分钟„„„„„„„聊天„„„„„„„„分钟„„„„„„„听音乐„„„„„„„分钟„„„„„„„其他„分钟„„„„„„„您有没有参加过网络游戏比赛单选有„„„„„„„„„„„„„„„„„„游戏名称没有„„„„„„„„„„„„„„„„„您对接受游戏虚拟币或者虚拟装备奖励的兴趣程度是下列的哪项单选非常感兴趣„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„比较感兴趣„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„般„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„不太感兴趣„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„点也不感兴......”。