1、“.....例如，基于不同利润贡献的客户确定不同的服务级别，以确保高利润客户能够获得较高的客户满意度。客户关系管理中的甄别获取保持客户，管理现有潜在客户都应该在充分掌握客户信息了解客户价值的基础之上，所以，客户价值管理是在中起基础性作用的环节，可以说，通过客户价值管理，我们才能找到的金牌客户，也就是定律中的的优质客户。目前，虽然许多企业和学者提出了客户的重要性，但就通常企业的评价来说，企业对客户的评价通常包括客户的信誉与客户的重要性。企业对客户重要性的评价主要依据客户的回款期和客户的年销售额，企业按照客户的年销售额进行客户类别的划分和客户管理工作的安排。然而客户对企业是否具有真正的盈利性盈利性如何企业对客户投入的成本是否有所回报客户未来对企业有何影响，这些都是企业评价客户时应该认真考虑的因素。通常企业对客户的评价只考虑销售额直接利润等因素，客户对企业提供的其它的价值因素却往往被企业所忽视......”。

2、“.....现有的客户价值分析和客户价值分类也就没有能够指导企业对不同价值客户采取差异性的措施。本文希望从企业目标入手，建立客户价值评价体系模型，定量的分析评价客户的价值，使企业目标能够得到最大程度的实现。研究思路与本文结构本文从企业目标入手，通过对企业目标的分析分类，提出不同的客户对实现企业目标的不同作用。进而对客户进行分析评价，构建客户价值评价体系。在进行客户价值评价基础上进行客户分类，提出有针对性的客户管理策略。如图所示，本文共分为五章。第章主要说明文章的选题背景研究主题和思路。第二章是对现有的关于企业目标和客户价值及其评价体系的研究成果的回顾，为本文所提出的价值评价指标体系奠定理论基础。第三章是在第二章所述理论的基础上，运用模糊数学，构建客户价值评价体系。第四章是根据第三章中提出来的客户价值评价体系，对过滤器材企业的客户进行评价分析，力求通过理论与实际相结合，探索出个在市场经济条件下，适应企业......”。

3、“.....选择有价值客户的有效的模式。第五章主要是在前述研究的基础上，提出了可供借鉴的客户管理策略。最后本文对研究结果进行了总结和展望。图论文总体结构框企业目标和客户价值的相关理论构建客户价值评价体系实证分析客户管理策略浙江大学学位论文基于企业目标的客户价值评价体系研究现有研究成果回顾本章主要对现有的关于企业目标和客户价值及其评价体系的研究成果的回顾，为本文中提出的价值评价指标体系奠定理论基础。企业目标企业是具有定目标主要是盈利，在生产或流通领域从事特定活动，向社会提供商品和劳务的经济实体。企业的存在发展，及企业行为都是由企业目标来决定的。企业目标的涵义企业作为经济组织，其生产经营活动的根本目的是向社会提供产品和服务满足人们物质文化生活的需要，并取得相应的经济利益。为了使企业的目的得到落实，就要通过建立企业目标加以具体化和明确。所谓企业目标，就是企业在定的时期内......”。

4、“.....这里所说的企业目标，是相对于企业的宗旨和使命而言，不是指企业具体的计划指标。它规定企业的任务，体现员工的共同方向，形成员工共同的行动纲领，反映企业存在的价值。企业因所属行业在国民经济中的地位,行业的竞争性发展历史管理水平以及对市场的认识不同,各自确立的目标往往是不同的。有的主要追求财务生产经营目标,包括资产收入成本利润产值产量市场份额劳动生产率等。也有的把产品的多品种无缺陷可靠性高质量货真价实清洁卫生,以及提供优质的服务,办流企业,创流品牌,树流形象确定为自己的目标。还有的把与供应商分销商国外合作伙伴建立忠诚的营销关系和质量效益命运共同体,维护股东消费者的权益,努力为企业员工创造成长的环境,尊重职工,对员工所做革新与贡献给予充分肯定作为选择的目标。还有的则把促进社会可持续发展,谋求社会大众福利,产业报国,民族昌盛当作自己的最终目标......”。

5、“.....居民追求效用最大化,企业被抽象成个生产黑箱,追求利润最大化。利润最大化的渊源是亚当斯密的企业利润最大化理论企业的任务就是设法以最有效率的方法组合各项生产资源,使生产资源的成本最低,浙江大学学位论文基于企业目标的客户价值评价体系研究同时把产品卖给愿意支付最高价格的顾客,以创造最大利润。也就是说企业的目标是利润最大化,用公式来描述就是,其中指利润，指产量，指价格，指单位生产成本公式是指企业是包含多种生产要素投入的在既定生产技术条件下的个生产函数,公式是指厂商或企业的目标阵用算术平均法求解特征向量，先将按列归化，得矩阵如下将归化的矩阵按行相加，得个六维列向量ˊ对所求得列向量再作归化处理，则得各子系统在总系统中的权数分布向量ˊ若把客户利润价值子系统中两个指标的权数与该子系统在总系统所得权重分别相乘......”。

6、“.....应用步骤如上所述。客户发展潜力价值子系统判断矩阵为在客户发展潜力价值子系统的三个指标中，按重要性程度大小排列依次为客户经营现状客户生命周期信誉。按照上述理论则得客户发展潜在价值各指标对子系统的权重为ˊ各指标对总系统的权重为ˊ客户形象价值子系统判断矩阵为在客户形象价值子系统的三个指标中，按重要性程度大小排列依次为美誉度品质等级度知名度。按照上述理论则得客户形象价值各指标对子系统的权重为ˊ各指标对总系统的权重为ˊ客户规模成本价值判断矩阵为在客户规模成本价值子系统的两个指标中，按重要性程度大小排列依次为交易期稳定交易额......”。

7、“.....按重要性程度大小排列依次为战略同盟性业务广告同盟性。按照上述理论则得客户潜在价值各指标对子系统的权重为ˊ各指标对总系统的权重ˊ总之，各级指标权重如表表评价指标权重分配表子系统指标指标对子系统的综合权重指标对系统的综合权重考虑到个专家判断的片面性，可请多位专家作比较判断矩阵，分别计算每位专家对指标所给的权重，最后取所有专家对同指标所给权重的算术平均值或几何平均值，再归化，得到各指标的权重。根据上述原理和方法，再由位专家进行平均......”。

8、“.....根据模糊数学的原理得到该专家最终的评价结果如表浙江大学学位论文基于企业目标的客户价值评价体系研究表评价指标权重分配表子系统指标指标对子系统的综合权重指标对系统的综合权重表评价指标权重分配表子系统指标指标对子系统的综合权重指标对系统的综合权重根据客户综合平均指标权重表和表，求各指标的算术平均值。得客户综合评价指标权重见表。当然专家评论的越多，最后所得的数据就越客观。本文中主要采用客户综合评价指标权重表中的数据为依据进行后文中的客户价值评价。由于不同的企业同企业不同时期的企业目标不同，对客户价值的浙江大学学位论文基于企业目标的客户价值评价体系研究要求就不同，因而对客户价值指标体系中的各指标所分配的分值也是不样的。本文主要是针对过滤器材公司的客户价值评价，这里请两位专家进行客户价值指标体系权重的赋值，使客户价值评价更趋客观。在计算出各个指标的权重值的基础上，本文采用问卷调查法......”。

9、“.....为各客户的价值指标水平打分，打分表见表。由此，可以得出了各客户的价值分数。客户价值的测算由于企业的客户数量比较多，本文选用企业按销售额进行排序的前名的客户，客户名单如表。表客户销售额排名排名客户代号销售金额万元浙江大学学位论文基于企业目标的客户价值评价体系研究本文采用问卷调查法，请有关专家企业的营销管理人员和销售人员依据企业目标给这名客户的各个评价指标进行打分，然后依据本文给出的客户综合评价指标体系中的各类指标权重，计算每个客户的价值。客户价值见表。表客户的价值分数测算表指标客户代码浙江大学学位论文基于企业目标的客户价值评价体系研究表客户的价值分数测算表指标客户代码根据以上客户综合价值,以及各个分项指标的计算价值，我们可以重新排列客户顺序......”。