1、“..... , 。 目录 引言 第章店的起源 第二章我国汽车销售店现状 第节我国轿车销售店现状 二我国汽车营销模式的主要问题 三问题分析及主要对策 第三章汽车店的营销策略 产品策略 价格策略 分销策略 促销策略 第四章案例分析 第五章汽车网络营销的发展策略 结论 致谢 参考文献 第章店的起源 店是汽车市场激烈竞争下的产物。消费者需求的多样化，使得 原有的代理销售体制已不能适应市场的形式。而店现代化的设备 和服务，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供 应，迅速及时的跟踪服务体系，都对消费者来说是致命的吸引力。因 此，的销售模式在发达国家受到汽车生产厂商和顾客的青睐，风 靡时。 所谓汽车店是指整车销售，备件供销, 售后服务,信息反馈。又将这四项功能集于 体简称为四位体的汽车销售服务企业。店是年以后才 逐步由欧洲传入中国的，由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关 系，具有购物环境优美，品牌意识强等优势......”。

2、“.....店般采取个品牌在个地区分布个或相对等距离的几 个专卖店，按照生产厂的统店内外设计要求建造，投资巨大，豪华 气派，环境舒适。所以在专卖店里，几乎是所有汽车厂家理想的 销售模式，因为它对于品牌形象的树立有得天独厚的优势。随着中国 汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化， 对产品服务的要求也越来越高，越来越严格。店的出现，恰 好能满足用户的各种需求。它可以提供装备精良整洁干净的维修区， 现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施， 充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过店的服务， 可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量 店是集汽车销售维修配件和信息服务为体的销售店。店 是种以四位体为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售 零配件售后服务信息反馈 等。 店是年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与 各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美品牌意识 强等优势，度被国内诸多厂家效仿。 现在也有店说，除了包括整车销售零配件 售后服务信息反馈以外......”。

3、“.....集体竞拍， 购车者越多价格越便宜。 店的兴起，得益于网络的发达。是种利用互联网发展起来 的销售模式，整车销售零配件售后信息反馈与普通店完全 样，所不同的是个性化售车和集拍。 首先解释下个性化售车和集拍的概念。 顾名思义，个性化售车就是针对用户个人的需求来生产汽车，比 如辆越野车可以加上全景天窗，享受越野的同时又享受到敞蓬车的 兜风快感，也不必为了买辆敞蓬车，而局限于其狭小的空间。当然， 价格仅仅三四万块钱的车，也可以加装全景天窗。另外，更值得提 的是，如果你是爱面子的人，想拥有辆奥迪，可市场价动辄三 四十万，那么这时你就可以选择个性化购车，你可以什么配置都不加， 买辆减配版的奥迪，那么价格可能就只有普通价格的半了, 集拍，也就是集体竞拍，不难理解，这是种直接与销量挂钩的 营销模式，销量越大，价格越低，对于用户，价格上有不少优惠，对 于经销商，减少库存，减少资金积压，且可以借机增加销量。 既然个性化售车，是针对用库存，减少资金积压，且可以借机增加销量。 既然个性化售车，是针对用户的个性化需求，用户就得提前下定 单......”。

4、“.....在网上轻松实现订购，定单直 接传递给生产车间，生产车间按需求装配汽车，这样，台原厂原配 的个性化汽车就生产出来了。有了这销售模式，汽车厂家按需生产， 大大减少了库存及采购成本，据权威机构数据，成本可节约,这 样来，个性化售车不是增加了用户负担，反而大大降低了市场价格。 第二章我国汽车销售店现状 第节我国轿车销售店现状 自从上海通用和广州本田率先引进模式之后，我国各种品 牌汽车厂商纷纷仿效，在近五六年时间里，我国的店的数量已 跃居全球前列，每个品牌的店基本上超过家，像汽丰 田年才在中国设立合资企业，但到年它在中国的 店已达到家，仅在北京就有多家。 我国轿车销售店除少数几个中高档品牌外，其余品牌的 店现状已不容乐观深圳部分经营日产汽大众和菲亚特品 牌的经销商惨淡经营，有的已经开始转手卖店年以后，北 京基本上每月都有到两家店关闭实际上，早在年， 很多轿车店已经濒于破产。年以来，汽车整车销售利润 年均下降，营销模式已经暴露出许多问题，年汽车 销售继续低迷，营销模式的弊端就显得更为突出。车市繁荣时......”。

5、“.....店的很多问 题就会暴露出来。山西新宝鼎公司解除与长安福特马自达合约关系 的新宝鼎事件，让直潜藏在汽车经销商和厂家之间的矛盾第 次在广大消费者面前曝光，说明昔日风光无限的店遭遇到窘境 年月日正式实施的汽车品牌销售管理实施办法， 也必然影响全国数万家汽车经销商和店的生存。市场迹象表明， 场汽车销售业的大洗牌正在来临，首当其冲的是各种压力和矛盾 集中的店经销商。 二我国汽车营销模式的主要问题 店之所以造成今天这样的困境，除了国家关税下调国家 宏观调控轿车市场回归理性发展等大环境的原因外，我国汽车 营销模式本身的缺陷是主要原因。这主要表现在 进入壁垒中存在寻租现象 厂家掌握汽车销售领域的主导权，尤其是在汽车畅销前几年，申 请家店需要上百万元甚至几百万的公关费，这是业内心照不 宣的潜规则。 过度投资造成的过度竞争 几乎每个新品牌进入中国，都要大张旗鼓地投资建网，每个品 牌的店少则多家，多则超过家，更有老牌企业在全 国已有多家特约销售商。如在北京东南片半径公里的范 围内，居然有家丰田店，又如上海大众仅在北京就有家 专卖店......”。

6、“.....仅在北京就有家 店。销售网点过于密集，利润空间逐年减少，随着竞争加剧和投资 逐步增大，品牌汽车的市场销量被摊薄，其店难以支撑其 运作成本，至于能否尽快收回投资成本，对经销商来说是个 很大的风险。 经销商与汽车生产厂家地位不对等 汽车厂家从自身的利益最大化出发，对经销商进行强行搭 售强制性接车现象并不少见。比如，年乘用车市场不好， 有些汽车企业便强迫店不顾市场实际变化而吃货，而店因 为担心汽车厂家将其资格收回，不得不大量积压库存。厂家的 库存压力通过店推向了社会。 店初期投资过高 据调查，个店的固定资产投资在万至万元， 流动资金要求在万元，总投资少则三五千万元，多的上亿元。 在汽车企业的严格规定下，个集展示销售维修保养为体的 店要占地至亩，有工位至个。 经营成本高 汽车专卖店追求数量增长之时，提升档次之风也越演越烈。巨 大的投入使卖车成本居高不下，我国目前以上的店在惨 淡经营。家店即使台车不卖，天维持运转的水电等的 运营费用在万元以上。 三问题分析及主要对策 建设个店不仅需要支付灰色公关成本......”。

7、“.....还需要高额的运营成本。在汽车销售的暴利时代， 成本问题被虚假繁荣掩盖了。随着汽车市场新品种不断推出，各种 车型价格纷纷跳水，店的市场利润在缩水，汽车销售进入微利 时代后，经销商自然无法承担店高昂的投资费用和运营费用， 前期投入可能成为沉没成本，因此难怪高投入高成本的模式进 入了消退期。如果店减少些投资，降低建设成本，把富丽堂 皇的商场建成大型仓储式卖场，把这部分节约下来的确投资在车价 中相应地减除或用于对用户的服务，也许消费者更乐于接受。现代 物流理论强调物资流通的高效率，不遗余力地减少流通环节的成 本，中国店的奢华之风，显然是与之背道而驰的。 第三章汽车店的营销策略 第节产品策略居中 汽车产品是汽车市场营销的物质基础，是汽车市场营销组合中最 重要的因素。营销组合中的方法，也必须以汽车产品为基础进行决策， 因此，汽车产品策略是整个营销组合策略的基石。从这个角度来看， 汽车产品开发是个市场营销问题，而不是脱离市场的纯技术问题。 在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，种产品要想在市场上 站住脚，靠质量，二靠个性......”。

8、“.....用户需要的是汽 车能够满足自己运输或交通运输或交通的需要，以及满足自己心里和 精神上的需要，如身份地位等，尤其是那些轿车用户更是如此。汽 车店要经营种核心的汽车产品，而且这种车的生产商要求店 必须要遵守该种车的制度。汽车店要经营好个产品，需要通过 服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。要保证及时的相 同品牌车型的零部件供应，技术维修服务热线小时开通。可以 选派本店出色技术工程师作为快速维修服务人员随着业务拓展，聘 用有经验的客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供优 质服务。 价格策略 汽车定价，是指确定汽车价格的过程。汽车定价首先要了解汽车产 品的目标市场规模容量经济景气度消费需求层次消费者的经 济状况人均购买力人均可自由支配资金，以及竞争结构竞争强 度竞争产品价格其次，要分析汽车产品自身在市场中的竞争地 位品牌影响力产品所处的生命周期，以及消费者对这产品的认 知度可接受度和需求价格弹性最后，通过区分汽车产品属性产 品的生命周期以及自身所处的市场地位，找处目标市场的平均价格曲 线......”。

9、“.....在定 价过程中，汽车生产成本汽车流通费用国家税金和汽车企业利润 是很有影响的，同时制定价格策略时要着眼于长远利益，不能让该车 的价格在短时间内就变化很大。这样会引起来老客户的不满，而丢失 新的潜在客户从而导致店营业额下降。但是可以开展相应的节日 优惠活动，如可以指定节假日内，购买款车型可以少多少钱或者赠 送礼品等等。 分销策略 在营销渠道方面要充分依托和利用当地的销售资源，在有了定的 浅谈店的营销策略 摘要 自世纪年代以来，我国经济处于快速发展之中，作为身份 和地位象征的汽车已开始大量进入家庭。年后，汽车店在中 国各地像雨后春笋般出现。汽车店的竞争也越来越越激烈。为了 能在竞争中谋得生存和发展，对汽车店的营销策略研究显得尤为 重要，通过对店的考察分析发现，店除了加强售后服务增加利 润之外，形成规模效益和稳定的客户群体也成了目前店可持续发 展的主要途径。在短时期内提升销售人员和服务人员的素质，使其成 为高素质的职业经理人和职业化的员工，和不断完善服务体系，不断 推出新的优惠活动......”。