1、“.....销售人员的高超的展示能力其中，第种手法基于这样的销售观点潜在客户的需求直接来源于产品，尤其是产品的外表，那种通过产品外表就可以直接刺激购买动机。这些潜在客户般都在进展厅前充分了解了产品，他们的到访本身就是被产品的独特的各种功能直接刺激的。他们不需来自销售人员额外的服务和介绍。在这种产品展示中，重要的是按照流程，结构化地强调产品的主要独到之处，销售人员自我信心十足，如果给客户定的时间压力对促成销售有利，如果是技术含量不高的产品尤其适合这样的销售展示。在这种情况下，的销售方法用处不大，而且不太需要客户意见的参与，不需要对技术有过多的阐述，高度传统式压力销售。第二种，公式化展示。常见于大规模产品促销。主要依据是，潜在客户在看待产品上都是类同的，只要提供标准的，统的流程，就可以顺利完成销售。由于太多的固定的销售展示......”。

2、“.....因此，销售工作比较枯燥和单调，需要销售人员有足够强的销售动机，尤其是经过大量的销售培训之后，往往可以立刻取得销售业绩的提高。尤其是保险业的保险产品多数被归类在这样的产品展示中。传统式压力销售展示。第三种，需求满足的展示。没有具体的流程可以遵从，也没有什么具体的结构可以按部就班。属于灵活，具有高度创新要求的销售展示形式。通常由向潜在客户提问开始，并在满足客户需求时结束的产品展示。这种销售展示需要销售人员与客户有个建立需求的过程，尤其是让客户自我意识到需求的过程，以及这些需求得到满足的不同方法和标准的过程。这种销售展示对于需要漫长时间才能完成销售的产品尤其有效。第四种，解决问题的销售展示。两个步骤，第个步骤就是彻底了解客户的所有困难和问题，并提供有效的，有针对性的客户直接得到的个性化的解决方案。对采用这个销售展示的销售人员来说，最最重要的就是建立初期的信任关系......”。

3、“.....客户利益考量上的绝对的信任。通过理性的分析来推进销售过程。由客户自我意识到你，作为个销售人员才是他的困难的解决人，也是最了解他的人。需要销售人员会准备独特的销售报告，所有产品展示不是统的标准的，而是个性化的，完全根据独特的销售报告进行的产品展示。目前，中国汽车的潜在消费者的确还有许多停留在容易受产品外表的美丽刺激的阶段，任何时候都会有这个类型的客户。而第二种销售展示也可以发挥作用。但是，豪华的高档车仅仅靠前两种销售展示是远远不够的，必须要求销售人员有满足客户特殊需求的技能，以及解决客户特殊问题的态度。所以，全面的销售展示技巧从标准的，结构化开始，向满足客户需求以及解决客户问题发展和提升。请先看图示，这个图示就是在车行展厅中展示汽车的个标准流程。这样规范的汽车产品展示流程由奔驰车首先启用的。但是，在启用的初期并不完善，后来被日本丰田公司的凌志汽车采用并发扬光大......”。

4、“.....个汽车消费者要在车行化费平均大约花费分钟，其中有分钟被用来做汽车展示。所以，这样的个六个标准步骤的展示应该使用分钟。每个位置大约化费分钟，有的位置时间短些，有的要长些，比如，在位置四或者五的位置就比较耗费时间。对于汽车展示的要求是，熟悉在各个不同位置应该阐述的对应的汽车特征带给客户的利益，即展示出汽车独到的设计和领先的技术，也通过展示来印证这些特性满足客户利益的方法和途径。第三节适度推销适度推销与压力推销是完全不同的销售行为。在中国汽车销售中有两个倾向，个倾向是车不愁卖，由于些豪华车的生产能力还无法完全满足市场需求，因此，有些车还是卖方市场。另个倾向就是车不好卖，因此，销售人员看到有潜在消费者走进车行，就努力希望成交。所以，使出浑身解数，给客户压力，诱惑客户等来促成交易的完成。根据我们对中国目前各种汽车行情的研究，客户层次的发展趋势，我们认为......”。

5、“.....因此，我们提供大量的两种销售行为的比较，请销售人员务必尽快熟悉并放弃压力销售行为，成为高级的顾问销售人员。汽车销售人员在汽车展示过程中的最重要的是四个方面顾问销售重视的客户关系，通过建立长久的牢固的客户关系来实现企业那么，我们试问圆梦阶段以后呢有没有已经进入成熟消费过程的消费者呢他们的消费行为有什么特点呢这些都将是我们需要进步了解的中国汽车消费者的消费行为。了解了所要销售的产品，熟悉了潜在客户的消费行为，则必须问问自己，为什么要从事汽车销售这个行业也许，你不过是为了暂时糊口，你还有其它的远大志向也许，你对汽车实在是情有独衷，但又不是学习汽车专业的，所以在车行销售汽车，至少也可以天天与自己喜爱的东西在起又也许，在你所在的地区，汽车销售是个非常体面的工作，尤其是些国际的品牌的汽车车行，有明亮的大厅，舒适的环境，又不需要过度的体力劳动，极其符合你对工作的要求，等等原因......”。

6、“.....在开始全面的汽车销售技能的学习之前，你将必须面对这个行业的未来重新思考自己的职业选择，你会在后面看到你选择的这个工作到底是个什么样的工作。第节产品知识如果我能够象修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术，那么我定可以成功地销售出许多汽车。这个看法有道理吗实际上，在对美国汽车市场，欧洲汽车市场，以及亚洲汽车市场进行考察后，我们了解到，经过对比，汽车维修人员销售汽车的能力远远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节知之甚多。这个看法是怎么来的呢经过大量的访谈和问卷调研，我们发现大多数的销售人员都回答了如下的问题请写出你的客户在采购过程中，曾经提过的问题......”。

7、“.....价格上有没有商量呀是几通道的是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢年，圣路可商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，平均会问个问题，这些问题可以归纳为三个方面。商务问题，技术问题以及利益问题。付款方式方面的问题都属于商务问题，设置讨价还价的问题也属于商务问题。商务问题的定义是所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题。比如四通道对我行车安全有什么帮助，这个问题就属于利益问题。客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，其表面上看多数是商务问题或者是技术问题......”。

8、“.....在种程度上，客户关心的通道似乎是个技术问题，但其实，客户关心的是这个四通道对我在行车时的安全有什么帮助根据这个描述，请将以上的十个问题归类，并且说明，哪些技术问题的实质背后意味着的是利益问题经过对个汽车消费者问卷的统计，我们知道，客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解程度。如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的，绝对的技术问题占，商务问题占。也许从这个调研的结果可以理解，汽车销售人员为什么强烈要求提高自己对汽车技术知识的了解和掌握，但再深入思考以后，至少可以明白，绝大多数类似的技术问题其实还是利益问题。我们以奥迪技术领先型的车来解释作为个汽车销售人员应该了解的技术知识点。变速箱型式手动自动体式整车性能参数最大输出功率最大输出扭矩风阻系数最高车速的加速时间秒经济性的等速油耗......”。

9、“.....轮毂幅安全系数电子防抱死系统电子防滑系统电子制动分配装置电子差速锁司机及付司机安全气囊侧安全气囊带爆炸式张紧装置的三点式安全带前后座椅头枕高位第三刹车灯行驶稳定悬挂系统防止乘客舱变形的车身积压区四加强侧防撞梁车门防盗系统遥控中央门锁及行李箱锁发动机启动防盗锁止系统防盗报警系统功能性装置驾驶信息系统前后及高度可调式转向柱加热式玻璃清洗喷嘴雨刷间隔控制器电动加热外后视镜车门显示灯前后脚灯阅读灯化妆镜照明灯扬声器音乐厅音响手机准备系统前后座椅中间扶手急救用品箱前后杯架舒适型自动空调隔热玻璃外部温度显示器灰尘，花粉过滤器豪华舒适型真皮座椅前后座椅加热装置真皮方向盘木纹装饰条电动后风窗防晒帘技术领先型带记忆电动外后视镜带记忆前电动座椅倒车报的维护人员确定了天的日期回来更换发动机滤清器......”。