1、“.....因为他们经常把销售跟进与坏消息联系在起他们对团队以外的人对他们提及计划的偏差,或其工作上的不足时,感到很不服气,因为他们认为这些人是没有资格管理和辅导让业务代表配合经理销售跟进的建议让代表了解有效跟进工作的必要性计划在执行中的偏差是很自然的而且是可以预期及时发现偏差可以及时纠正,有利于代表达到目标,成功的机会就大,而且可以赚到更多的錢代表只有了解自己的错误才能改进地区经理在销售跟进中,可以了解到代表的需求,以便能够更好的协助他们让业务代表配合经理销售跟进的建议使代表理解销售跟进工作的重点般在销售配额方面的管理,并无太多困难,因为代表们知道他们的奖金提成与之有着直接的关系而不容易被代表接受的跟进工作有费用控制投入产出比的计算根据利润率,选择产品根据销售潜力处方潜力作医院及医师的选择分类分配让业务代表配合经理销售跟进的建议在设定目标计划工作跟进绩效时,以及执行改正措施时,让他们亲自参与在发现问题时不要生气......”。

2、“.....要让代表感受到你不是为了发现问题而是为了找到解决问题的方法让事实的要求指出销售跟进中必要的改正措施,不要以种权威的方式,指出这些改正措施要有弹性,对较大的问题及不可避免的延搁,表示出种了解的态度同情业务代表的问题,并协助他们解决问题销售跟进中目标达成计划执行与业绩考核的管理方式销售跟进中目标达成计划执行的管理地区业绩报告元地区销售额月累积目标实际达成偏差目标达成偏差销售跟进中目标达成计划执行的管理地区推广及销售费用报告元地区费用月累积预算实际费用偏差预算实际费用偏差销售跟进中目标达成计划执行的管理生产力月生产力月地区实际销售额实际费用生产力实际达成目标差异目标达成率实际销售额实际费用生产力实际达成目标差异目标达成率评价销售业绩的衡量标准销售量销售额回款市场份额增长率投入产出比附表注销售额净销售额费用与推广销售有关的切费用薪水佣金交通费房租奖金样品等评述地区经理对其团队生产力可参考上表中所要求的资料......”。

3、“.....业务经理可以作必要的改进在跟进对象上,可改为对每个代表的跟进也可以改为对每个产品的跟进评述与推广及销售有关的切费用薪资佣金特卖活动费用赠品奖金样品文献等,最好也涵盖进去,原因如下薪资经常被视为是固定的费用,常为简化计算而被删除,不过,各个业务代表的薪资并不完全相同。有些人由于资深及经验而有较高的薪资。这种现象的前提假设是经验资历愈多,生产力愈高。事实是如此吗将切费用包括在内是各地区生产力的唯方法,也能协助我们判断哪个地区有足够的生产力,比较哪个地区应修正改进将样品及文献费用包括在内,能协助我们判断各地区使用样品,文献的效率......”。

4、“.....准确性是次要的,你想知道的是变化幅度实际预估个模仿案例销售预估历史数据雨晴雨晴雨晴雨模式晴雨晴雨晴专家建议假设判断决定晴晴自然销量和推广驱动的销量历史预估推广活动的销量有推广活动自然销量无推广活动时间分组讨论步骤流程听讲集中分享所作所学分组工作书面总结知识与经验！,！销售目标行动计划费用预算销售跟进分析销售评估祝大家成功!。销售跟进中所遇问题情景及专家建议案例代表王红并未完成预定拜访的医师人数,也未按计划的频率拜访他们张经理进行调查,结果发现王红,对其拜访过的医师品质不甚满意,而是将其主要精力,安排在品质好潜力大的医师上经她仔细挑选,并加以分类,从目前情况,增加销售量的可能性已大大提高。销售跟进中所遇问题情景及专家建议建议业务代表也许会籍着在方面的积极主动参与分析判断......”。

5、“.....销售经理应与销售代表起讨论问题,取得致意见,修正工作计划,预见对新医师的需求,并在这段期间里,减少预计的访问次数。医药销售管理培训模版培训教材。案例代表李新与区域内科刘主任关系良好,每月总有定数量的产品被处方,但据该区域张经理观察统计,李新每月虽有销量,但与其拜访频率次数及销售成本相比,李新在医院推广存在着低生产力的问题,那么张经理应如何着手解决这个问题销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进中所遇问题情景及专家建议建议在进行销售跟进工作时,区域经理应选择最重要的考核标准来评估代表,必须建立优先顺序,并专注于这些优先事项及标准案例,张经理应专注于代表在拜访品质技巧和成本效益上的跟进工作,并取得代表的赞同案例代表刘新总是能完成销售目标,他的拜访频率拜访医师数也总是能按计划或超计划完成然而,张经理在考察上个推广周期的报表时,发现他的拜访工作未按计划执行,你认为张经理是否应该追问这件事在过去几个月,代表王宇直没有达到他的销售目标,而在上个推广周期......”。

6、“.....你认为张经理是否应该追究原因销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进中所遇问题情景及专家建议建议在研究并评估销售代表送达的报告资料时,销售经理也应该采用例外的原则。根据这项原则,应该仅分析重大的偏差情况,以避免花时间分析不重要的变化案例,销售经理必须避免只做机械式的销售和目标业绩比较,应发掘出发生显著偏差的原因案例李新刘晓两名业务联系代表在上个销售周期均未达到销售目标从李新的情况而言,他负责的家医院原药房主任因病去世,新上任的主任还未到岗,目前暂时由名副主任和业务副院长负责,并且这种状况已经持续两个月了从刘晓的情况而言,他未能按计划拜访辖区内的所有医院的重要医师,也未执行设定好的推广策略,并且对自己推销的产品了解的也不够充分。销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进中所遇问题情景及专家建议建议在分析偏差状况的时候,必须找出哪些是无法控制的因素而引起哪些因素归咎于业务代表本人案例,以李新的情况而言,地区经理必须自问李新是否尽切可能的方法......”。

7、“.....并不是说我们就无办法采取措施匡正,但必须具备经验智慧常识技巧等以代表刘晓的情况而言,地区经理较容易决定采取改善的办法不过,在采取措施之前,定要调查清楚问题原因,同时,要反省是否缺少对刘晓的训练管理激励沟通。案例,除了假报告的严重性外,销售经理必须说服他的业务代表,尽可能准备正确而可靠的报告,如此,才能执行有效的工作跟进,并协助业务代表们增加生产力销售跟进中所遇问题情景及专家建议案例代表秦士红共负责家医院的名医师,但是有个医师完成了他的销售目标的,而另名只是处方非常少的部分,尽管跟进工作时询问她的情况,她振振有辞的讲,我宁可拜访的有很好潜力的医师,完成的指标,也不去拜访那的有少量甚至没有处方量的医师。你的代表中是否有这样你是如何处理这件事的销售跟进中所遇问题情景及专家建议建议对待业务代表工作的些方面,若是过分强调,可能会忽略了其他方面案例,销售经理必须经常保持对业务代表各个层面不同的重要性的了解,如果必要的话......”。

8、“.....该产品有注射液和口服液,注射液推广时间近年,口服液也是今年推广的重点产品并且公司在促销上投入很大,有详细的产品说明广告宣传礼品,但代表们对此产品并不热衷销售且销量不见增长,以至于生产出的产品库存积压,而生产计划是配合公司年度销售计划制定的。医药销售管理培训模版培训教材。案例代表李新与区域内科刘主任关系良好,每月总有定数量的产品被处方,但据该区域张经理观察统计,李新每月虽有销量,但与其拜访频率次数及销售成本相比,李新在医院推广存在着低生产力的问题,那么张经理应如何着手解决这个问题销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进中所遇问题情景及专家建议建议在进行销售跟进工作时,区域经理应选择最重要的考核标准来评估代表,必须建立优先顺序,并专注于这些优先事项及标准案例,张经理应专注于代表在拜访品质技巧和成本效益上的跟进工作,并取得代表的赞同案例代表刘新总是能完成销售目标......”。

9、“.....张经理在考察上个推广周期的报表时,发现他的拜访工作未按计划执行,你认为张经理是否应该追问这件事在过去几个月,代表王宇直没有达到他的销售目标,而在上个推广周期,他又少拜访了名医师,你认为张经理是否应该追究原因销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进中所遇问题情景及专家建议建议在研究并评估销售代表送达的报告资料时,销售经理也应该采用例外的原则。根据这项原则,应该仅分析重大的偏差情况,以避免花时间分析不重要的变化案例,销售经理必须避免只做机械式的销售和目标业绩比较,应发掘出发生显著偏差的原因案例李新刘晓两名业务联系代表在上个销售周期均未达到销售目标从李新的情况而言,他负责的家医院原药房主任因病去世,新上任的主任还未到岗,目前暂时由名副主任和业务副院长负责,并且这种状况已经持续两个月了从刘晓的情况而言,他未能按计划拜访辖区内的所有医院的重要医师,也未执行设定好的推广策略,并且对自己推销的产品了解的也不够充分......”。