1、“.....大客户销售管理模版培训教材。支持型针对工作经验丰富,工作能力较强,但对工作的投入精神不够稳定的队员,将任务完全委托给他,给予足够的支持和般性指导。信任型针对工作经验丰富工作能力强工作责任心也强的队员,放手让其工作,只在必要时给予需要的支持。成功的团队领导方法大客户团队销售结领导意见致结果不明确有关销售概念大客户销售的特点销售能力的新要求分析人的行为处事风格项目审定大客户竞争销售有关销售概念大客户竞争销售销售链信息收集项目分析销售行动跟进谈判签订合同售后服务品牌质量服务价格和数量供货商客户实现销售的核心双赢原则大客户竞争销售有关销售概念有关销售概念策略技巧心理分析销售过程大客户竞争销售销售大厦竞争性日趋激烈大客户自身日益成熟增值销售机会较多更重视与客户建立长期的合作关系对销售代表的能力要求越来越高大大客户销售管理模版培训教材.节奏,低原则性荣誉导向型情感化......”。

2、“.....高原则性任务导向型,逻辑性强谨慎,稳定性格特质方面情感方面理性化低情感表现原则性强情感化高情感表现原则性低人的行为处事风格人的行为处事风格控制型他似乎让您无法接收,是个太强硬太急于将工作进行下去不给别人时间的人慢下来放松,对对方的意见和看法表现出兴趣,证明您在认真听,而且很欣赏负面印象如何应对分析型他似乎是难以接近的不愿意公开自己习惯于隐藏看法凡事有所保留的人要无所隐瞒地谈话,公开发表自用户,或竞争对手客户的购买决策参与者的组织结构图影响者影响者影响者影响者影响者技术推荐者财务推荐者管理推荐者决策者影响者参与者的态度客户的购买决策接受完全赞同并产生共鸣怀疑对您销售的产品或服务在些方面有不同程度的疑问抵触对您宣传的产品或服务的优点或好处表示反感,或对您代表的组织怀有种不满冷谈对您销售的产品或服务的特性优势和受益不感兴趣恶意拆台对您的销售活动有意干扰......”。

3、“.....力度与节奏有关,即,快节奏象征高自信度,慢节奏象征低自信度。情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织性有关,即,具有高组织性的交谈者将表现出很少的的情感而低组织性的交谈者则表现出很强的情感。大客户竞争销售过于自信强力度快节奏善于接受低力度慢节奏控制型自信且冷静快节奏,高原则性结果导向,讲求实际有竞争性,同时有理性目的性强平易型善于接受意见且冷静慢节奏,低原则性公众导向型......”。

4、“.....成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大。发展大客户是提高市场占有率的有效途径。支持型针对工作经验丰富,工作能力较强,但对工作的投入精神不够稳定的队员,将任务完全委托给他,给予足够的支持和般性指导。信任型针对工作经验丰富工作能力强工作责任心也强的队员,放手让其工作,只在必要时给予需要的支持。成功的团队领导方法大客户团队销售结束语大客户需要个培育过程大客户策阶段使用阶段参与购买的角色参与者的角色分析参与者的组织结构图参与者的态度不同购买阶段的参与者客户的决策类型客户的购买决策守门人资格审查人项目组成员使用者最终用户采购者采购经理或设备经理项目负责人买方高层领导买方上级领导设计单位竞争对手客户的购买决策参与购买的角色客户的购买决策参与者的角色分析决策人最后作决定的人推荐者对购买决定作正式推荐或建议的人如,财务专家或技术专家影响者他们的意见会得到购买小组的考虑和尊重如......”。

5、“.....最终用户或同大客户竞争销售分析大客户竞争销售分析新产品开发内层利益相关者外层利益相关者股东投资者政府立法者雇员经理国内机构社会的客户社会团体供应商其他业务伙伴媒体学院当地社区贸易机构竞争者自然环境环保团体非社会的子孙后代动物保护组织非人类的物种举例分析概念常被用来分析个组织与组织中不同角色的互动关系。分析是种管理工具。在销售活动中,它常用的立场上提出建议本着解决问题的态度,去处理在生产运送和服务上的问题,帮助客户取得成功避免简单的推销员形象,从长远的角度和客户做生意销售能力的新要求大客户竞争销售良好的个人素质友善诚实有信用有礼貌不具侵略性可信赖和有责任感灵活的应变力心胸开放销售能力的新要求大客户竞争销售分析定义分析分析要点分析步骤同盟者策略大客户竞争销售,不容您有充足的时间展开和解释您的想法,过于简单地下结论,匆忙草率地做决定加速,限定细节,明确扼要地阐述您的立场,详细的论述另找时间。可决定的事,抓住机会及时决定移动和说话都很慢......”。

6、“.....而且要花很长的时间才能做决定,似乎在拖延时间慢下来,探究各种选择和结果,倾听,从头到尾地听下去。给他时间,从容些,耐心些大客户竞争销售人的行为处事风格对方的表现如果您感到对方您如何适应比您更热情比您更冷静似乎杂乱无章,目标不集中,或是不经意,好像,组织需要利润和成本竞争环境形象绩效个人需要金钱或物质安全交往尊重个人业绩权力客户的购买决策客户的购买决策不同购买阶段的参与者购买阶段主要参与者购买意愿阶段使用者,影响者调研阶段守门人,使用者预选阶段影响者,推荐人深入调研和方案比较阶段采购者,使用者购买决策阶段决策人,采购者使用阶段使用者......”。

7、“.....财务专家或技术专家影响者他们的意见会得到购买小组的考虑和尊重如,决策者的上级,最终用户或同节奏,低原则性荣誉导向型情感化,易冒险情绪急躁分析型善于接受意见且冷静慢节奏,高原则性任务导向型,逻辑性强谨慎,稳定性格特质方面情感方面理性化低情感表现原则性强情感化高情感表现原则性低人的行为处事风格人的行为处事风格控制型他似乎让您无法接收,是个太强硬太急于将工作进行下去不给别人时间的人慢下来放松,对对方的意见和看法表现出兴趣,证明您在认真听,而且很欣赏负面印象如何应对分析型他似乎是难以接近的不愿意公开自己习惯于隐藏看法凡事有所保留的人要无所隐瞒地谈话,公开发表自者策略大客户竞争销售定义,利益相关者是个组织中能对组织目标的执行结果产生影响或被该组织目标业绩施加影响的群体或个人......”。

8、“.....个组织包含有不同大客户销售管理模版培训教材.义,利益相关者是个组织中能对组织目标的执行结果产生影响或被该组织目标业绩施加影响的群体或个人。该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的互动关系。个组织包含有不同种类的利益相关者群体。不同群体的利益或愿望不相节奏,低原则性荣誉导向型情感化,易冒险情绪急躁分析型善于接受意见且冷静慢节奏,高原则性任务导向型,逻辑性强谨慎,稳定性格特质方面情感方面理性化低情感表现原则性强情感化高情感表现原则性低人的行为处事风格人的行为处事风格控制型他似乎让您无法接收,是个太强硬太急于将工作进行下去不给别人时间的人慢下来放松,对对方的意见和看法表现出兴趣,证明您在认真听,而且很欣赏负面印象如何应对分析型他似乎是难以接近的不愿意公开自己习惯于隐藏看法凡事有所保留的人要无所隐瞒地谈话......”。

9、“.....要顾及聆听者的知识水平和经验对客户的陈述表示理解有效地消除客户的疑虑能有效运用和客户在起得时间通过说服达成协议销售能力的新要求大客户竞争销售正确的态度在计划研究和分析时更周详诚实地回答客户的疑虑实事求是地说明自己产品的长处和短处预测可能出现的问题,站在客户长期利争对手的情况掌握本行业以及般技术商业趋势用客户能明白的方式介绍产品善于用本公司产品去满足客户的需要帮助客户提出系统的解决方案展示您的产品对降低客户成本和增加利润方面的利益销售能力的新要求大客户竞争销售高水平人际沟通技巧善于聆听提出恰当的问题说话时,要顾及聆听者的知识水平和经验对客户的陈述表示理解有效地消除客户的疑虑能有效运用和客户在起得时间通过说服达成协议销售能力的新要求大客户竞争销售正确的态度在计划研究和分析时更周详诚实地回答客户的疑虑实事求是地说明自己产品打算把生意做下去。但对招待很感兴趣作出反应,并发展他的想法,把您的想法与他们共享热情地总结,在达到目标的前提下......”。