1、“.....但销售人员与客户无私人友谊。赢得订单是因为产品的性价比。合作伙伴同时是客户的朋友和供应商时,就是合作伙伴。顾客要选择性价比最优的供应商,也想与他喜欢的销售人员打交道。工业品销售人员要将与客户的个人关系提升到组织关系,如果将切建立在个人关系上,风险是很大的,因为个体本身就是风险体,会受到环境情绪认知流动性等因素的影响。合理使用首先,合理选择顾客。有的顾客并不能给企业带来利润。有的顾客眼光短浅贪图低价,这种也不值得花太多精力在上面。其次,选择那些有潜力的企业作为合作伙伴。有的供应商得过且过,不思进取,不值得长期合作。没有上进心的供货商和合作者要尽快终止合作。在营销的其他方面我还有几点建议首先对于联洲皮革批发商行要满足上下游客户的需求,企业应建立自己的营销网络和队伍,增强产品的分销和配送能力,改变那种分销客户买什么就卖什么的模式,主动出击,深入市场,为自己经销代理的产品多宣传......”。

2、“.....打造种家养女百家求的销售局面。其次,目前消费者的需求呈现多样化个性化的趋势,这种趋势导致制造商生产品种更多的商品。批发企业面对如此众多的商品以及下游经销商需求的差异性,如何采购商品。如果盲目地大量采购多种商品,势必照成货物的积压,采购风险的放大。因此联洲皮革应该紧密把握市场信息,利用自己拥有的大量信息,进行统计分析,确定合适的商品和合理的采购量,同时根据客户的需求合理搭配货色。业务分类处理客户按业务种类般可分自营业务和代理业务。自营业务是客户根据自己的优势和专长经营种或几种商品,但不指定品牌,哪些产品销售情况好就经营什么产品,有稳定的进销渠道,般经营年限越长其业务发展越稳定。代理业务是客户作为种或几种商品的级或者几级代理商进行经营,产品和经营模式比较固定,代理合同般年签,每年都有定的进货指标。对联洲皮革来说两者的区别就是,自营业务是指制鞋厂派自己的采购员来进行原材料的采购......”。

3、“.....自营业务类的客户,都是本公司自己的采购员,这种情况下的客户对产品的要求比较严格,议价能力也较强,但是其购买能力肯定较强,因为此时他们的客户很有可能是国外的鞋厂或者国内销售量高的鞋厂。代理业务类的客户,是第方的采购员,是受制鞋厂的委托进行采购,般情况下只有在本公司采购员都忙于处理较为重要的采购时,制鞋厂才会将采购任务交由第方来处理,因此这类客户对产品的要求不会很高,而且议价能力也不强。但是有点要注意的就是,现在也有专门替大型制鞋厂进行采购的专业原材料采购公司,这类的客户对于原材料的价格和材质十分敏感,因为他们的采购任务多样化,与各种批发商甚至制造商打过交道,对于皮革市场相当熟悉。结论关系营销作为种新的营销思想,在定程度上反映了国际经济变化的特点,抓住了目前西方国家企业市场营销中的主要矛盾。随着我国市场经济体制的建立和逐步完善......”。

4、“.....这种营销思想对我国企业的营销活动也会发挥定的指导作用。本文通过对关系营销理论知识的深入阐释,有力地说明了关系营销对处在品质同质化的时代的批发行业具有十分重要的意义,结合当前联洲皮革批发商行关系营销运用的现状,并对联洲皮革关系营销的运用进行实地考察深入调查研究数据分析,整理归纳其关系营销运用中所取得的成就,同时找出其关系营销策略运用过程中存在的员工流动率高对竞争者合作意识淡薄供应链复杂等系列问题,通过对这些问题的分析研究,结合联洲本身的实际情况提出了相应的解决对策,如满足员工不同层次需求增强企业间合作简化供应链等等。在本文完成过程中也同样存在着不足之处,如分析问题不够客观,研究过程还有待进步细化,整个过程的完成,与联洲皮革本身的具体情况结合的还不是很密切,以造成分析结果的片面化主观化等最后,关于此文的研究,我还会继续下去......”。

5、“.....参考文献菲利普科特勒市场营销管理亚洲版北京中国人民大学出版社,邱允柱陈晓剑基于企业关系需求层次的关系营销实例华东经济管理,庄贵军席酉民关系营销在中国的文化基础管理世界,罗海成范秀成基于心理契约的关系营销机制实证研究南开管理评论,李季芳关系营销策略论山东农业大学学报社会科学版,王珏新世纪市场营销策略创新关系营销现代商业,尹春兰关系营销的营销组合策略研究管理百科,龚振关系营销的种种策略企业活力,任微君网络化电子商务的关系营销分析中外企业文化,张新国世纪关系营销发展新趋势中南财经政法大学学报,钱丽萍刘益关系营销理论探讨成组技术与生产现代化,李琼黄勇关系营销理论综述天府新论,董雅丽刘荣华关系营销理论述评社会纵横,常志有关系营销理论述评思想战线,杨楠论关系营销理论在中国企业的运用商业现代,杨莹关系营销战略及其发展趋势企业活力,彭艳企业顾客关系营销实施策略商场现代化......”。

6、“.....袁新平探讨关系营销特征及其策略民营科技,姜道奎大客户营销管理问题与对策科技与管理,。联洲皮革批发商行关系营销研究。整合分析客户资料首先,加强与顾客的联系,密切双方感情。产品的质量功能价格等固然是吸引消费者购买产品的重要因素,但是,情感在消费者购买决策中的影响作用也不容忽视。值得联洲借鉴的方法是,每逢大的节庆前夕,根据员工储存的顾客信息,向每位新用户和老顾客寄上封热情洋溢的感谢信和份精致的小礼物,小的细节是最能打动人的,因此顾客在心理上有了新的满足。这种富有人情味的营销手段必定能收到很好的效果,并被消费者津津乐道,在同行业中面前大加赞赏。其次,前面提到联洲顾客信息的处理方面做得不够透彻,所以建议联洲对客户信息及购买资料进行整合分析。对新客户和潜在大客户,采取正确的营销方式进行沟通,变潜在客户为现实客户对老客户要更多的提供产品信息,加深信任,老客户会产生良好口碑......”。

7、“.....表联洲各类顾客消费占总营业额的百分比情况总营业额百分比新顾客老顾客潜在顾客总营业额百分比制鞋厂制包厂其他表是对联洲部分的顾客资料的整合,显示出了各类顾客在联洲的消费情况此处潜在顾客表示在联洲买过打版皮料,但是还未下大订单批量生产,很好地揭示了顾客的需求趋向,为联洲的进货提供了参考,就是要多注重鞋材皮料。整合是第步,接下来的分析资料更为重要,根据顾客资料将他们分类,不同类型的顾客用不同的营销方法,这样做就将顾客资料的价值最大化了。缩短供应链长度般来说,如果在互利的基础上和供销商做出长期承诺,结果会是产品和服务质量提高并不断改进,产品更新时间快,存货积压水平降低。因此平时要多和供货商保持密切的联系,这样不仅可以获得最新的商品信息,同时还有助于两者之间保持更加密切的合作关系。但是如果你每次沟通都是在砍价的话,这会让对方觉得很反感。真正的双赢,合作双方是发自内心的觉得对方很重要......”。

8、“.....这种感觉虽然来自心理上,但必须是来自实际的生意的支撑。因此,要想做到真正的双赢,最终还是要把交易量不断提升起来,这样大家才都有钱赚,才会真正觉得对方很重要。从这个角度来说,要想维护好供货商的关系,企业还是得不断把自己的生意做大,这样才最可靠。联洲还存在供应链过长的问题,对此联洲应毫不犹豫地斩断时间和成本最大贡献最少的安徽和福建的供应链,将供货商集中在温州和广州。重视利用关系网企业营销环境里的利益相关者与企业形成了个巨大的关系网,对大多数企业来说,想要长期发展,必须充分利用这种网络资源。利益相关者市场由独立的实体,组织和个人构成,他们能够积极或消极的影响公司参与竞争的市场的营销环境。新濠畔是个大型的鞋材批发市场,每进去走廊墙壁上能看到有供企业打广告的窗口,联洲皮革大可以用广告来扩大企业的影响力和宣传力度,新濠畔的管理者在网上建立了个门户,众商家和买家可以加入其中进行网上交易......”。

9、“.....免费的宣传联洲何可而不为。还有新濠畔内的广播,这个是偌大的市场里到目前为止还没有个商铺想到的宣传方式,正是联洲抢占先机的好机会。联洲皮革关系营销实施应注意的问题及建议避免变成个人关系关系营销强调的是建立种企业与企业企业与个人的满意关系,但很多情况下,很容易发展成销售人员客户经理与企业客户私人之间的关系,如果前者跳槽就会带走部分后者。这是企业实行关系营销中应该避免的。也会使别人误会关系营销,对关系的含义造成曲解。面对日益残酷的竞争挑战,许多企业逐步认识到保住老顾客比吸引新顾客收益要高随着顾客的日趋大型化和数目不断减少,每客户显得越发重要对交叉销售的机会日益增多更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争,而熟练的关系管理技术正是必不可少的购买大型复杂产品的顾客正在不断增加,销售只是这种关系的开端,而任何善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业......”。