1、“.....并在区内将客户分级，例如分为三级级最重要级重要级次重要，按照级别的经营价值进行优先顺序开发和人力的架构调整。统到目前为止，还在维持康师傅年以前的操作，主要精力还是放在二级城市，对三四级市场几乎不做业务拜访，全靠经销商的业务能力覆盖，而且统在浙北市场是支业务团队同时销售饮料和方便面，而康师傅则从来都是分别有两支业务团队在操作饮料和方便面。结果已经见分晓了，康师傅方便面和饮料在全国市场均获成功，而统只能在二级城市还保有部分销量，并和白象在苦争方便面的第三名。自从今麦郎系列高价位产品诞生，华龙在浙北市场便直希望进城销售，但由于缺少对现代商超的费用支持，今麦郎系列高价位产品还是按照华龙以往的操作手法，在传统批发渠道作推广，对传统的零售终端追求铺货率。结果是几个月后产品滞销，业务华龙面浙北市场营销策略研究人员开始忙着处理临期品......”。

2、“.....吸取以往的教训，结合华龙面中低价位产品丰富，华龙公司长期实行农村包围城市战略，乡镇市场渠道较强的特点，同时借鉴康师傅在城市的成功操作模式，对华龙在浙北市场的整体运作提出了保持乡镇优势开发城市商超，不同渠道产品差异化组合的营销思路。具体来说，华龙面在浙北的操作应针对不同消费群体，在不同的区域市场作不同渠道类别的产品差异化营销二级城市学习康师傅的精准式营销，做好零售终端的分级拜访，以现代商超为主攻渠道，实现高价袋面和容器面突破，今麦郎骨汤系列作为种营养健康的方便面，具有很大的发展前景，应做重点的推广针对三四级乡镇市场，应以批市为主攻渠道，重点乡镇广设分销，实现中价面今野品牌的突破，低价面维持，打造今野元面第品牌。图不同渠道产品差异化营销图通过电视广告终端特殊陈列户外广告等建立华龙今麦郎产品品牌形象，通过消费者促销生动化陈列驻店人员终端拦截等，实现商超的单店突破......”。

3、“.....以买断陈列的方式，以生动化的产品陈列吸引消费者尝试购买。培养年青消费者，弱化华龙低价面形象，主推今麦郎产品，树立今麦郎高档面的形象。华龙面浙北市场具体营销策略菲利普科特勒曾说外部营销是对公司以外的人的营销，而内部营销是指成功地雇用训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。内部营销必须先于外部营销，在公司提供优质服务之前促销是没有意义的。浙北华龙分公司由于市场拓展困难，面对公司的高成长销售目标，销售人员流失二级市场主攻现代商超，实现单店突破特通点买断陈列，终端生动化零售终端分级拜访，逐步渗透高价袋面容器面突破重点推广今麦郎系列三四级市场主攻传统批发市场特通点买断陈列，终端生动化重点乡镇广设分销商，以点求面中价面突破低价面维持打造今野元面第品牌华龙面浙北市场营销策略研究严重。因此......”。

4、“.....通过和人力资源部的沟通，这切都得到了较为满意的解决对开发市场的奖金考核方案和培训计划作重大修改，这切都为以后的营销策略调整奠定了良好的基础。因这些调整属于人力资源管理范畴，本文不作详述。不同渠道的产品差异化组合策略根据华龙浙北市场年度和年上半年的销售业绩，通过波士顿矩阵法，对容器面高价袋面中价袋面平价袋面和低价袋面系列产品做优化组合，确定各地年下半年的主主推品项......”。

5、“.....成长快，毛利高高价面整体销量占比小，成长较快，毛利高中价面整体销量占比最大，成长快，毛利般中价面整体销量占比较大，但缓慢下降，毛利般低价面整体销量占比较小，并迅速下降，毛利差，再结合每个产品的市场占有率作最后筛选，结果如下华龙金牛产品大碗香华龙明星产品今麦郎桶面今野拉面粉丝桶面华龙问题产品骨汤桶面骨汤杯面骨汤袋面今麦郎大袋面华龙瘦狗产品六丁目小康系列华龙面浙北市场营销策略研究高价骨汤桶面骨汤杯面骨汤袋面在浙北市场月底上市，由于上市时机不对，天气越来越热，消费者面对碗白花花的肉骨头汤，明知富含营养，却没有胃口去吃，结果导致产品虽好，消费者却不认可。但在年的下半年，天气渐渐变凉，进入方便面旺季时，应作为二级市场的重点产品再次推广。浙江省人均尽管已过美元......”。

6、“.....元以下的面仍有很大的市场容量。以康师傅浙闽营业部年月销售数据为例，整个营业部销售多万元，其中浙江福满多系列销售额为万元，大于华龙公司浙江省整体销量。华龙公司以大众面起家，如东北的东三福和可劲造华北的六丁目和小康系列西北的大碗香和大众华东的今野等，相对于康师傅在中平价面上仅有福满多和好滋味两支品牌推广，华龙的产品线要丰富得多。另外，中平价面的消费者品牌意识弱，华龙公司产品也更容易切入。因此，针对中低价面市场，今野大碗香华龙拉面将是浙北三四级市场的主推产品。通过对浙北市场消费者的调查显示，相对于以面食为主的三北地区东北华北西北，江南人对方便面的口味更挑剔，品牌意识也更强。本地消费者在选择高价位方便面时，优先考虑口味和品牌因素。而选择平低价位方便面的消费者大多为外来务工人员，其选择方便面时更多考虑价格和面质，对品牌的考虑则在其次。同时这两种消费群的购买地点也不同......”。

7、“.....以利于不同的消费群体购买。表浙北华龙面分渠道产品组合表大卖场标准超市连锁便利学校点车站景点传统店二批客户容器面骨汤桶面骨汤杯面今麦郎桶面今麦郎桶面粉丝桶面高价袋面骨汤袋面今麦郎大袋面爽滑弹面中价面今野拉面小康系列平价面华龙拉面大碗香低价面六丁目备注表示必选产品，表示可选产品。华龙面浙北市场营销策略研究现代商超的重要性与终端管理改进分销渠道改变，现代商超地位提高随着中国零售批发行业逐步地对外开放，中国的零售行业发生了重大变化，对于浙北市场而言，现代商超对传统渠道形成了很大的冲击，从而使分销渠道进步多元化，并使方便面销售推广的主流渠道发生变迁。分销渠道分传统批发渠道现代零售渠道和特通渠道......”。

8、“.....华龙公司对此定义如下图通路和渠道是同个概念图华龙通路分布图华龙面浙北市场营销策略研究现代商超作为种大型零售终端，其销售额占据社会商品零售总额的比例在不断增大，从杭州市区华润万家乐购物美世纪联华的会员消费报表看，人均单笔交易金额超过元，每月人均逛超市次以上，会员年均消费元。由于以直营的方式经营现代商超有更多的优点，见下表因此现代商超直营已是大势所趋，康师傅统日清等方便面企业及大部分快速消费品公司都选择了商超直营。几年来华龙产品直未进浙北市场现代商超销售，随着企业的发展，华龙面已逐渐完成了农村包围城市并最终占领城市的战略实施，华龙今麦郎产品向高端突破，产品进入现代大型商超销售已成必然。应对渠道改变，选择商超直营华龙产品进入现代商超销售有两种方式，是完全直营，物流商流资金流都有华龙公司承担二是半直营......”。

9、“.....华龙公司做商流，只负责业务活动的开展，经销商做物流和资金流，负责配送货和对帐结款。两种方式优缺点如下表完全直营和半直营优缺点对比表直营方式优点缺点适用市场完全直营公司完全掌控物流商流资金流，市场运做不受干扰，配送货及时，新品上架快，利润公司完全回收。物流成本高，易产生货款风险。成熟市场，且市场容量大，商超运作产生的利润能超过因直营而带来的费用。半直营经销商承担资金压力和货款风险，物流成本低，有时能利用经销商当地的客情。公司仅掌控商流，业务开展新品上架都受经销商影响，产生利润归经销商所有。非成熟市场或小市场，因市场容量小，商超运作产生的利润不足于弥补直营带来的费用。根据以上分析，杭州市区现代商超发达，市场容量大，操作风险小，将有华龙浙北分公司直营嘉湖两地级市的市场容量小，现代商超尚不够发达，暂时由经销商操作。另外，杭州作为浙江省省会，又是著名的风景旅游城市，高校众多......”。