1、“.....这些所谓的国际医院通常位于市区繁华地段，拥有先进的医疗设备和豪华的设施。毫无疑问，外国投资者的参与中层阶级社会增多人均收入的增加人口的增长以及保持健康的生活方式，正在成为促进高级医院发展增长因素。新加坡表年新加坡医院数量年份公有部门私有部门总计数据来源新加坡统计年鉴，不同性质的医院对医疗用品的价格敏感程度和采购模式不同。公立医院主要是招标采购，按照年度统计的短缺情况，根据财政拨款制定招标计划。私立医院自行进行设备的采购，采购行为比较理性。上表为年年新加坡医院数量的统计情况，可见，公立医院占多数。泰国在泰国，的医院为公立医院，民营医院和慈善医院仅占医院总数的。此前，泰国公立医院存在最大问题是医院设施老化服务质量差。年，泰国政府制定了项计划，即在年内建设个医疗中心，并计划将公立医院老化的设备全部更新。为此，泰国政府从年开始......”。

2、“.....④马来西亚马来西亚的公共医疗机构的的医院病床占总数的，医务人员占总数的。然而，自世纪年代以来，私营医院迅速增加，预计到年病床数会占到全部医院病床数的半。另外，门诊服务主要为私人经营。在农村地区，政府诊所是唯的医疗设施。东南亚目标市场选择与市场定位目标市场选择表目标市场选择分析国家目标市场选择分析印度尼西亚在东盟国家中排首位，购买力强人口多，医院数量较多，需求量大私有医疗机构多，且设备标准不断提高。新加坡人均在东南亚地区最多人口少，人均医疗设施拥有量大公共部门占医院总数的比重大④弹丸之地，面积小，市场容量有限。泰国国内政局不稳定，不仅社会治安得不到保障，而且相关政策法规会有很多限制。马来西亚人均仅次于新加坡，支付能力强已完成对全国医院设备的更新和改造，是亚洲医院设备最好的国家之医疗旅游火热，不少西方人到马来西亚看病。目标市场就是企业准备进入的细分市场......”。

3、“.....由上表可知，公司应选择印度尼西亚和马来西亚为东南亚市场开发的主体。市场定位市场定位指的是对企业提供的标的进行策划，并通过制定和实施有效的营销组合策略使其能在目标市场的客户头脑中建立起独特的和有价值位置的努力过程。通过对东南亚市场的细分研究分析，提出了公司在东南亚市场的定位策略。创建品牌，提供优质的产品和服务产品以成本优势定位中小型医院，以价格优势获得市场占有率以技术优势，推出新型产品，配以低价格贴膜，获取高端医院和实验室的市场份额。第四章东南亚市场开发策略品牌策略品牌是企业及产品在消费者心目中的综合印象，消费者通过企业和品牌的外在形象活动可感知的产品质量口碑等各种与品牌相关的信息，建立品牌的在其心智中的地位。企业不可能控制消费者的心理活动，但可以控制消费者的信息来源，品牌最终能不能在其心智中占有定的地位......”。

4、“.....首先在于企业对品牌的定位。公司的品牌策略可参考如下方面核心技术策略核心技术和品牌是互相依托互相促进的关系，品牌和技术的关系是双向的。核心技术是品牌的重要支点，同时品牌也是企业形成和发展自己核心技术不可缺少的平台。目前公司品牌基础虽然薄弱，但是公司产品在性能上技术含量上都具备建立品牌的优势。公司应对技术研发严格把关，并以服务和质量对品牌建设做出保障。统品牌策略针对公司产品组合特征，目前公司生产销售和无菌医用聚氨酯贴膜两大类产品，采用同品牌策略，可以减少设计费用。品牌形象识别策略个优秀的企业，如果没有统的视觉管理规范，不能让消费者产生认同感和信任感，企业的信息转播效果也会大打折扣，对企业本身来说，也是种资源浪费。品牌宣传是品牌腾飞的翅膀。为配合公司的品牌策略，公司必须在会展促销品各级渠道的营销形象上，强化企业形象识别系统。价格策略价格是企业管理的重要内容......”。

5、“.....要以最小的消耗获得最大的效益。制定合理的价格策略，对提高企业的经济效益和社会效益，具有不可替代的作用。产品在国际市场上的价格取决于产品在该市场上的总需求消费者对价格的反应竞争对手的预期行为和市场对促销活动的反映以及商品独特的卖点。公司的产品定价应以成本费用为基础，遵循低成本战略。低成本战略是指企业在保证产品质量和服务质量的条件下，千方百计将产品成本降下来，赢得竞争对手。统分销价格策略在同国家市场范围内，级代理从公司获得产品的价格只有个，所有的级代理享有同样的价格。级代理对二级代理的批发价格，公司不作具体数额的规定，但是对加价范围有明确的限制。统终端价格策略根据市场的接受能力，规定各级代理商市场销售的终端价格。也就是说，公司对代理商提供的价格是个区间，统终端价格规定了代理商加价的范围。以上策略有利于规范市场，提高对代理商的控制能力......”。

6、“.....就是我们通常所说的商品流通渠道。美国市场营销协会将其定为公司内部单位以及公司外部代理商和经销商的组织机构。通过这些组织结构产品才得理上海上海人民出版社，张德明隆平高科杂交水稻东南亚市场拓展战略研究湖南湖南大学，，，，牛丹丹赛诺迈德公司生化分析仪南亚市场开发策略吉林吉林大学，牛海鹏，郝建华新销售通路管理企业管理出版社，，杨东龙渠道无疆结构化与营销速度中国经济出版社，段鸿飞公司营销管理研究北京北京交通大学，周红艳企业技术创新市场定位的有效性分析南京南京大学，楼佳，童莉佳我国中小企业品牌建设存在的问题与对策探析企业经济袁莺我国运动服装品牌建设现状及对策研究上海上海师范大学艾丰找准品牌建设的主要支点中华建筑报尤文武严格企业管理加强品牌建设中国食品质量报白和平，刘丽宁，苑乃全科学确定价格策略促进医院快速发展迈克尔波特竞争战略华夏出版社......”。

7、“.....战蓉爱拓利公司销售渠道研究北京北京交通大学，刘浩中小企业销售人员管理研究武汉华中科技大学，致谢本论文是在杨卫华老师的悉心指导下完成的。在选择课题拟订提纲完成初稿和最终定稿的整个论文写作过程，老师都自始至终以严谨的治学态度，给予我细心指导和不懈支持。这种对待学术的严谨作风，对学生诚挚的关爱，让我敬佩，让我感动，鞭策我在今后的工作和学习中不断进取。在此向老师致以衷心的感谢。同时感谢大连工业大学管理学院的老师们在这几年的学习中给予我的无私教导。本论文得到大连广川正和医疗设备有限公司领导及员工的支持与帮助，在此深表谢意。最后感谢切曾给予我指导和帮助的人。上市营销。著名市场学家菲利普科特勒认为销售渠道是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的系列独立的组织集合。在产品由企业生产者向最终顾客或消费者所移动的过程中的各个环境就是销售渠道......”。

8、“.....公司可选择如下销售渠道策略。见表。表东南亚市场销售渠道策略策略具体方式好处成立销售公司，作为海外市场级代理。全面管理市场调查和促销。减少市场渠道环节，降低成本为代理商提供更好的培训支持。设立区域代理，作为销售渠道的第二层级，对产品享有独家代理权。先期考察经营实力提供技术支持和培训区域代理可以在所辖区域内选择下级经销商，但只限于级，且要经公司的考评，达到规定的资质。市场信息反馈及时，可根据客户要求改进产品。强化渠道管理提供适销对路的产品合理分配利润适当评估和考核。稳定销售渠道东南亚市场拓展策略的保障措施代理商培训公司对代理商的培训内容包括以下几个方面，见表。表代理商培训措施措施意义推广企业形象和品牌树立代理商的信心，建立信任关系，这是代理商培训的基础。产品培训让代理商了解产品技术。销售政策市场策略培训建立良好的市场定位。代理商培训每年举办两到三次......”。

9、“.....除了培训之外，公司总部将和代理商进行全面交流和探讨，获得市场上的第手信息，为公司产品改进提供市场依据。销售人员培训作为市场销售的主力军，基层销售人员的能力和素质直接决定市场开发的效果。应对其进行每年至少两次正式培训，由东南亚销售公司负责。培训主要包括产品技术培训，市场知识和销售技巧的培训。培训后配有考核，对培训作出评价，以保证培训效果。营销渠道各个环节的服务销售人员对客户提供流动式服务销售人员除负责市场开发销售外，也做技术服务，定期走访客户，应客户要求解决问题，关注客户对产品的评价。代理商的服务内容提供目标客户需要的产品按照市场需求走向及时传递最新的产品信息提供足够的促销并促销有效，对销售人员提供足够的培训并达到目的。销售公司进行年度营销控制销售公司按照季度销售分析考核其年度计划的完成情况，从四个方面进行控制销售分析，市场占有率分析，市场营销费用分析......”。