1、“.....集团美国的最终零售客户包括。这几个零售商的家庭用品销售额分别处于第位，名列前五名的有个，前名的有名。从零售商的类型来看，主要是，结合集团的贸易模式，可以将其美国客户结构进步归纳如下表集团美国零售客户客户名称零售客户的类型零售客户的市场定位零售客户的市场排名集团贸易模式低端市场直接供应零售商中低端市场通过海外分销商中低端市场直接供应零售商中低端市场通过销售公司合作中低端市场通过销售公司合作表表明集团产品此时已经进入了美国主流零售商网络集团产品主要在美国中低端的大众市场上销售除了，外，其他零售商的销售依赖于分销商和销售公司对于集团而言，虽然所有产品最终的买家都是零售商，但进入这些零售商的渠道却不同......”。

2、“.....这个阶段集团的销售渠道主要包括三条直接供应给零售商为零售商品牌作生产，直接进入零售环节通过海外专业设计型销售公司合作销售销售公司负责接单，其他切事物由集团负责，既有零售商品牌生产，也有集团自主设计的生产通过海外分销商销售产品通过分销商进入零售环节。通过拓展商业合作关系获取新的利润点，企业应对不同的渠道采取不同的策略，根据不同渠道对企业进步国际化发展的影响程度和重要性来平衡和调整这种结构的合理性，较好的方法是通过合作或协助客户获得新的价值而使自己得到收益和发展空间。下面分别对集团的三种不同渠道进行进步分析直接供应给零售商目前，集团直接销售的零售商是和，众所周知，的策略是，由于其信息化水平和全球化的物流能力，试图在全球范围内找到性价比最好的商品，这意味着其供应商要真正的面对来自全球的竞争。更为重要的是......”。

3、“.....其中也包括休闲用品。因为发现，自有品牌商品不仅可以实现和生产商品牌商品同样的质量，而且通过大规模采购可以使价格更低。对于休闲用品制造企业而言，与合作是把双刃剑，因为可以使企业的规模迅速扩大，而规模对于休闲用品来说十分重要，因为在利润水平很低的情况下，如果没有规模效应带来的收益，企业不可能有利润来维持生产所需的大规模生产场地机械设备模具和人员费用。而另外个方面，与的合作，又有两方面的巨大的风险，是由于定单数量大，交货时间紧，资金运作量大，因而风险也非常巨大二是成本控制的压力，因为经常要在常规的产品线上实行网上竞标策略，要想竞标胜利，企业必须在成本上有较大优势，如果竞标不成功，订单就会转移到竞争对手手里。面对，集团摸索出套应对策略，那就是围绕着的特定需求不断的推出新产品，但这些新产品往往是通过对常规产品的技术改进而实现的，目的是保证功能致的前提下......”。

4、“.....如前文提到的铁铝结合的太阳伞就是个例子，的这个项目直都在集团手里，每年有将近万美金的产值。但是，自年开始，集团却感觉到这种应对的策略越来越困难，方面是因为随着休闲用品产业的发展，技术改进的难度越来越大，另方面由于退税的减少，原材料成本上涨以及人民币升值的压力，使产品的成本控制难度更大。从直接销售给零售商这条渠道来看，我们可以这样来评价集团，首先，应该肯定其不错的业绩，因为其产品能够多年在美国的货架上保持浙江大学学位论文浙江集团国际化进程与发展策略研究定的优势，这并不是每个企业都能做到的其次，尽管集团在研发设计上取得不错业绩，但我们可以发现，其整个产品线仍然处在中低端的水平，而这也决定了其终端零售客户的类型基本上是，和这个类型，中高端的客户，集团个也没进去。中高端零售商愿意吸纳更多制造商的品牌，这有利于制造商的品牌化发展......”。

5、“.....如果制造企业的产品主要通过低端零售商销售，那么制造商的品牌之路将变得更为艰难，而品牌对不断深入国际化发展的企业来说无疑十分重要。通过海外专业销售公司合作销售在整个临海乃至浙江省的户外休闲用品行业，集团在这方面都是行业的领先者，在这方面的成功实践是集团能够在国际化道路上不断前进的重要原因。早在年自营出口之前，集团创始人陈总就把自己的儿子现在是集团公司营销副总裁有意培养成个熟悉国际市场营销的人才，学校毕业后，安排其在销售部工作，在代理出口阶段，有意安排其与中化上海公司的业务人员起多次到美国市场考察，了解零售的情况。后来，他每年最少去美国两次，目的只有个，把最新款式的同类产品样品从美国零售商店里买回来，同时了解零售价格的水平，回来后与技术人员起研究产品的结构和成本，然后通过模具的改进避免可能的专利，从而试制出公司自己的产品。由于知道零售的价格后可以倒算客户的采购价格......”。

6、“.....因而公司的许多产品总是能适销对路，且极具价格优势，在那个年代，这简直成了公司吸引专业客户的法宝。这种看似简单的方法，在今天高度发达的网络环境下，似乎并没有什么独到之处，而在当时的环境下，公司的这种策略却是独无二的，为公司成功进入美国市场，抢占了先机。随后，公司坚持走对终端市场高度接近的策略，通过多种渠道接触零售商，分销商，专业设计公司，只要有机会即与之发展业务关系。通过努力，目前集团已经与美国户外休闲用品行业最主要的两家设计型销售公司建立了长久的合作关系，这是集团能够进入美国渠道中的两个重量级客户和的原因。这条渠道的成功，对集团国际化能力的培养意义非凡，因为这条渠道的操作方式是，销售公司负责接单，其他切事物由集团负责，定单类型既有零售商自有商品品牌的生产，也有集团与设计型销售公司合作的自主设计的生产，订单的操作提升了集团的设计能力，加深了对目标市场需求变化的把握......”。

7、“.....因为的竞争基础已经不仅是低成本优势，而且包括市场研究多样化产品的设计能力高制造效率高生产弹性，以及全球交货的运筹能力等。通常情况下，只负责加工制造，则包括市场研究研发设计和加工制造，则卷入更多环节，因此难度最大。集团目前以为主，定单比例还不大，浙江大学学位论文浙江集团国际化进程与发展策略研究因此这是今后发展的关键方向。通过海外分销商销售早在自营出口阶段，集团就开始为海外分销商供货，主要的客户是荷兰的公司，德国公司，英国公司，美国公司，澳大利亚的公司。这些公司都属于各自市场大型的进口商，他们分为两种类型，是杂货进口商，二是行业专业进口商。笔者对其特点归纳如下表不同类型进口商的特点进口商类型特点代表企业杂货进口商采购品种繁杂，数量大同时为不同的零售商服务产品以大众产品为主。荷兰的公司德国公司澳大利亚公司行业专业进口商采购品种局限于休闲用品......”。

8、“.....英国的公司美国的公司根据集团策略，行业专业进口商是集团的首选客户，其次是杂货进口商，在自营出口阶段，这两类客户可以对企业的销售额和利润互为补充和平衡，但到了后期，由于零售商直接采购加入进来，集团开始对分销商采取不同的应对策略。对杂货进口商，逐步削减其定单比例，对行业专业进口商，则与其起扶持优质的大型零售商客户，把更多的资源集中这些优质客户，除了保证产品质量和交货期外，每季度推出更多新产品供其选择。这种调整和努力取得不错的成效，如英国零售商和通过公司已经与集团建立十分稳固的业务。美国市场上公司是集团的重要客户，和都是由公司带进来的，但后来强行要直接从制造商采购，而仍然保持原来的操作方式。供应链管理供应链是由客户或消费者需求开始，贯通从产品设计到原材料供应生产批发零售等过程中间或经过运输和仓储......”。

9、“.....供应链管理就是要把供应链最优化，以最少的成本完成从采购到满足最终顾客的所有流程。浙江大学学位论文浙江集团国际化进程与发展策略研究供应链管理的核心理念可以概括为两点以顾客为中心，企业之间紧密合作，共担风险，共享利益，同时减少各环节的成本专注于核心业务，将非核心业务外包。下面从这两个方面来进步分析集团的供应链管理策略。以顾客为中心，企业之间紧密合作，共担风险，共享利益。首先笔者整理集团的供应链简图如下图集团的供应链这个图反映了集团供应链的主要内容。由于其生产的产品以出口为主，集团根据客户的定单来安排生产，需求主要是根据零售商对市场的判断，因此整个供应链是拉动式。在这样的系统中，整个供应链是个整体，最终客户选择个产品，则整条供应链所有成员得益，如果客户不要这个产品，则整条供应链成员受损。这样的供应链要求所有成员有机配合，分工合作。集团为此作出了多方面的努力，首先......”。