1、“.....但还没有形成规模经济。波导在年抓住渠道管理创新，成功的建立了自己的营销网络，压缩了渠道，成为年度最大的赢家。而后国美苏宁话机世界永乐五星等连锁零售大型卖场的兴起，又引发新的渠道变革，国外通信巨头也加大营销力度，注重中国市场研究和渠道创新，重新夺回市场份额。目前处于低迷的国产手机企业，必须在库存过多的压力下，加强财务控制，首先保证利润，才能生存下去，才能再谈及持续增长。国内的知名企业如南方高科科健熊猫都曾经辉煌时，如今已经不复存在了。东信波导康佳等手机企业，也直处于亏损。这些企业也都有自己的合资技术研发中心，为之投入大量技术创新资金和人力物力。坚持几年下来，如东信的天羽移动通信终端设计公司已经破产，这个老牌的企业衰落了。东信手机以引进韩国小设计公司靓丽的款式，通过软件和界面设计，时尚的功能也成功推出系列产品，由于铃声小，软件不稳定而经常死机重启而损害了自己的形象......”。

2、“.....造成售后服务严重的负担和高费用。令笔者遗憾的是失败的机型很多，东信却从来没有精细算出每款手机究竟亏损多少钱，其中的和教训是什么。东信屡战屡败，难得有几款能畅销并赚钱的手机，所以步步的衰落下去。案例分析东方通信终端事业部案例分析东方通信简介东方通信股份有限公司以下简称东方通信或东信前身杭州通信设备厂是邮电部属下移动通信设备的最大生产厂商之。年，中国邮电工业总公司将其全资拥有的杭州通信设备厂全部资产整体改组为杭州通信有限责任公司现已改名为东方通信集团有限公司，下称东信集团，并占其的股权。之后，东信集团独家发起进行股份制改组，成立东方通信股份有限公司，于年分别发行万股股及万股股，又于年增发万股，是中国移动通信产业规模最大的上市公司。东方通信股份有限公司是家提供移动通信网络全面解决整体方案的高科技公司，从移动通信网络设计，系统设备和终端设备技术开发，产品制造和配套供应......”。

3、“.....网管计费和移动智能网新业务等网络支撑软件开发，到网络优化技术支持和维修服务，移动通信领域十年成功经历和经验积累的科技实力和综合优势，奠定了牢固移动通信产业的领航地位。公司在光通信网络激光照排系统金融电子网络和信息系统集成技术开发和设备制造领域独具特色。公司拥有国家级技术开发中心，并在美国硅谷设立了拥有尖端科技实力雄厚的手机研发中心，与著名的摩托罗拉公司有着十多年的合作经验。公司连续年进入中国家最大工业企业行列，年和年位居中国电子百强企业第名。年度和年度中国上市公司强中列第位，东方通信股票被列上海证券交易所的样本股。年东信出现了上市以来首次亏损亿元，年上半年继续亏损亿元，使企业陷入危机经营。东信十二年来的快速发展，其战略定位就是抓住中国移动通信发展的机遇，与摩托罗拉建立战略合作伙伴，以许可生产方式经营，引进摩托罗拉成熟的产品技术和知名品牌，结合东信市场人才管理等优势，实行借牌立足......”。

4、“.....通过资本的快速积累和上市扩张运作，使东信迅速发展成为中国移动通信规模最大的国有控股上市公司。随着全球经济体化和加入世贸，中国通信市场的竞争趋于国际化，移动通信产品的竞争更加剧烈。年，世界经济持续下滑，信息产业疲软不振，诸多知名公司如朗讯北电爱立信等，包括战略合作伙伴摩托罗拉亦陷入困境。国内通信行业持续调整结构，尤其是中国电信运营企业的分拆重组，使各运营商更加注重投资收益，压缩投资规模。在国内外通信行业市场激烈竞争的背景下，东信从战略角度将移动系统设备业务进行了剥离，移动系统设备生产与销售调整至杭州摩托罗拉移动通信设备有限公司，使每年占东信以上营业额和占东信以上利润的移动系统设备业务迅速下降到了最低点，东信面临了最为棘手的产品定位问题，东信做什么东信卖什么东信的管理费用近万元，短期内靠什么产品支撑现有规模的企业年初......”。

5、“.....业务内容从移动系统转为终端产品为主导，产品经营从代理品牌转为自主品牌为主导。东信进入了最艰难的转型调整时期，并在转型过程中付出了沉重和巨大的代价。由于移动系统设备业务的剥离与重组，系统业务急剧下滑，销售收入降幅达，利润同比下降亿元，东信经营业务上失去了主要的盈利来源。其它小产品根本无法填补盈利缺口。年东信以上的业务开始转向终端，确定了全年销售手机万台，力争万台的目标，并力争进入国产手机行业前三甲，具体目标为手机市场占有率第，国产品牌彩屏手机占有率第。为了实现这个目标，公司集中资源加大广告促销客服等投入，迅速扩大营销网络。由于缺乏终端销售运作经验和对渠道零售两个关键环节的有效管理，终端销售量始终未能得到有效提升和突破。急于求成，造成大量库存积压，投入与产出严重失衡，产生持续亏损，值得深刻分析和反思总结。东信的生产能力是最强的，从代加工业务来看，生产部门直处于盈利的......”。

6、“.....下面从营销和研发两个方面进行分析。营销方面风险管理情况分析由于营销失败的案例太多，无法列举，本文以总结的方式来具体分析。营销主要有以下问题第，东信营销模式问题。东信终端营销模式直沿用摩托罗拉代理制模式。国代省代二代零售，共四级代理层次，代理渠道过长，代理费用过高。东信台手机从出厂价到零售价值赋给代理商的费用高达元。而同行波导等企业采用级代理，支付给代理商费用仅元台。从年初到年月止，东信实际净销售东信品牌手机万台，按保守估计，比同行多支付渠道代理费达亿元。第二，放开全程价保问题。年未完成百日冲刺销售目标，大量进货和渠道压货，同时放开全程价保政策，造成代理商经营风险全部转移至东信。大量货物积压在渠道里，只要调价，东信就要付出巨大的全程价保损失，东信因价格调整产生的价保平均每月高达多万元。而波导等企业实施有期价保般为几十天，并有相关价保约束条款，实行风险共担。第三......”。

7、“.....东信年主要靠引进手机进行生产进行销售，全年共引进款机型，而款机型几乎是种主板，多机型多主板，而单机型月零售销量最大仅有万万台，无法形成单机型销售规模，没有精细把握产品生命周期短和快速退市，造成不少机型进入市场不到三个月，销售价已低于进货成本价，造成巨大毛利亏损和跌价损失，滚动库存积压越来越多。另方面，韩国台湾些设计公司本身技术不成熟，也没有进行严格技术评审和控制，急于求成，没有很好把握与控制产品质量风险，造成大量退货。维修费用和成本居高不下，造成综合成本急剧上升。而同行企业少基板多品种，综合成本远远低于东信，但已机型销售又能形成规模，波导单机型月销售量可达万台，夏新款机型整整卖了年，创造了利润最大化。第四，手机问题。年东信对手机市场过于乐观判断，累计进货达万台，造成大量库存积压。为了创新和探索上海飞讯与运营商合作手机销售运作模式......”。

8、“.....截止年上半年，离网率已达以上，累计直接造成离网损失达万元。尤其是年联通网全面升级，手机市场价格急剧下跌，实际库存手机销售价格已远远低于成本价。为了加快存货变现，减少现金流压力，防止更大风险，快速促销库存手机。上半年手机累计亏损亿元。根据有关信息统计，凡引进生产经营手机的企业没有家是盈利的。第五，资金运作能力问题。由于手机引进大部分靠韩国台湾些设计公司，这些公司缺乏资金实力，往往要求东信付款方式是先开个月，再备货生产，造成资金运作风险，出现质量问题也无法进行控制和交涉，东信在合作过程中始终处于不平等和被动地位。另方面，为了吸引代理，放宽信用额度，有些代理甚至虚报注册资金，以获得较高代理等级，造成东信巨大的货物和资金风险，应收风险增加。而同行企业，国外开天，对国内供应商付款是天以后再开承兑汇票，延期付款，货物运作必须是先收款后发货，货物金额必须与应收金额相等，现款现货交易......”。

9、“.....第六，销售成本剧增问题。年为了加快业务转型，加大终端研发，自主品牌推广和促销力度，扩大营销网络和服务网点建设，新增办事处个，促销人员迅速发展到近名，其中广告及促销费用投入亿元，相关费用急剧增加亿元，平均每台手机销售成本远远大于同行水平，而每台手机销售毛利远远低于同行水平，形成了极大的效益反差。第七，缺乏整体成本动态控制能力的问题。在整个终端产品链运作过程中，产品规划产品引进生产制造产品销售售后服务是个系统工程。味追求市场占有率和销量，而忽视每款机型的盈利能力产品生命周期营销模式渠道管理销售成本零售管理产品营销组合市场策略财务风险等，尤其是缺乏对每个产品总成本的精细测算和有效控制能力，没有科学和清晰的风险预警机制，造成大量库存积压。到年月份，东信存货滚动累积已达万台，是月销量的倍，而波导等同行严格控制存量与销售量相等。第八，零售促销瓶颈问题......”。