1、“.....桃李满天下,写作毕业论文是次再系统学习的过程，毕业论文的完成，同样也意味着新的学习生活的开始。我将铭记我曾是名南京交通职业技术学院的学子，在今后的工作中把我校的优良传统发扬光大。最后，感谢各位专家的批评指导。作者沈新亚年月日问，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。谈判力其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯......”。

2、“.....就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。四宝马汽车销售异议的处理办法异议的定义异议是客户对你你的产品价格服务质量等方面提出的质疑或不同见解。在宝马汽车销售的过程中，异议处理是能否成交的关键，如图所示为宝马的异议处理办法图宝马汽车销售异议处理示意图宝马汽车展厅销售主要有四种有效的方法，分别为转移淡化真诚法提升价值和创造需求。转移淡化对于客户很关心的问题可以采用转移的方式，比如客户进门就会提出报价，而在宝马的销售流程是不允许销售顾问忽略销售环节，这时候可以采用转移的方法，比如可以采用下列话术王先生，我知道很多人买车最关注的是价格，其实买车更重要的的是了解车，了解车的价值是否符合价格，不如这样您先听小张宝马销售顾问的自称带您先了解车型，等你满意之后定会给您个公正的价格。在这样的情况下，客户往往会随着销售顾问的流程继续走下去......”。

3、“.....真诚法真诚是销售顾问必备的素养之，在销售过程中是建立良好客户关系的基础，真诚是种态度，是解决异议的感情法，再次不再累述。提升价值在销售谈判过程中，有些客户会觉得价格不满意，例如，客户表示价格太高，你要如此确认他的问题，提升车型的价值，并加以处理跟什么品牌车型做比较呢差距有多少你认为的价格方面服务客户，将起到非常好的效果。点点让步销售顾问的兵家大忌就是开始就露出底线，这样做的后果就是谈判很快结束，客户往往都是通过深思熟虑才会做出购买选择，因此在销售谈判中，要点点让步。幅度递减在让步的同时，幅度不要太大，同点点让步相结合，适度报价，客户往往都会在犹豫中思考存在的价格分歧。每次让步要求下订单确保每次都要求客户下订单，客户会慢慢地融入你的节奏。不要折中绝不说不，生意不在情谊在在谈判过程中，说不意味着否定客户，宝马对销售顾问的要求就是要赞美，保证即使谈判不成......”。

4、“.....最后定价末尾使用奇数根据客户心理的特点，奇数让人更加容易接受，在市场价格方面定价末尾使用奇数得到了广泛的应用。六总结通过这次对奔驰汽车公司销售流程整体概况的分析及对流程中异议处理技巧的分析了解的综合实践，是我意识到现在汽车店的管理越来越规范化，让我们在进入这个行业前有了提前的认识和了解且对异议处理这块有了更深的了解，掌握了处理异议的技巧和步骤。总的来说，这是次让我受益匪浅的实践。参考文献乐嘉，跟乐嘉学性格色彩，湖南文艺出版社，曾庆吉，虎文娟，汽车营销，化学工业出版社，张超，每天知道点处理客户异议技巧，重庆出版社，吴荣辉，汽车销售与服务流程，同济大学出版社，致谢通过这阶段的努力，我的毕业论文上海宝景宝马汽车展厅销售流程与技巧浅析终于完成了，这意味着大学生活即将结束。在大学阶段，我在学习上和思想上都受益非浅，这除了自身的努力外......”。

5、“.....在本论文的写作过程中，非常感谢吴士力老师在我大学的最后学习阶段毕业设计阶段给我的指导，从最初的定题，到资料收集，到写作修改，到论文定稿，老师们给了我耐心的指导和无私的帮助。为了指导我们的毕业论文，他们花费了不少自己个人的时间，他们的这种无私奉献的敬业精神令人钦佩，在此我向他们表示我诚挚的谢意。同时，感谢所有任课老师是多少如果它真的带给你价值你说值不值得呢因为这个功能的先进，高科技。先进便捷才是你所要的，不是吗采用提升价值的方法，是种解决异议的重要方式。创造需求创造需求，是为了提升产品的价值，把异议转变为优势，创造需求可以让销售过程继续进行下去，可以让我们有更多的机会了解客户的需求，可以展示自己，是销售成功的真正开始。其实在整个销售环节异议处理办法是相辅相成的，就像图所示那样，比如面临换代车型，是客户担心没面子技术老还是有其它意向车型没面子其实豪华品牌不存在这样的问题......”。

6、“.....开部八几年的本田是开部旧车，开部八十年代的是风格。开部八十年代的劳斯莱斯是完美。买新款会更时尚，但确实新款车上市后可能因为产量的问题提车会很难，而且现有车型价格最合适，质量稳定。技术落后强调的技术直领先，确实新款车的技术定会更先进，现款车的技术对于日常使用来说也很好了。还有其它的意向车型再次了解客户的其它意向车型。在此例子中充分地运用了异议解决的办法，只有灵活运用才能留住你的客户，成为个成功的宝马展厅销售顾问。五销售谈判的技巧在宝马汽车展厅销售的流程中，销售谈判是能否让客户满意成交的关键，那么销售谈判有哪些难点呢主要有以下几种与客户的观点对立与客户交流过少过多的围绕价格而不是价值。针对以上难点，宝马汽车销售总结了让客户满意的成交十大处理原则耐心耐心是保证销售谈判的基础，试想下如果销售顾问连基本的耐心都没有，整个销售谈判的氛围很差，客户当然会被你的不耐烦吓走......”。

7、“.....失败是在所难免的。规划谈判谈判需要准备，良好有准备的谈判规划有助于在谈判过程中随机应变，是自己始终掌控谈判的节奏，做到知己知彼百战不殆。首先出价当销售进行到报价环节时候，首先出价有益于把握主动权，不至于在报价过程中客户率先提出优惠额度，而无法继续进行谈判。利用优点服务突出价值，控制气氛，描绘向客户描绘购车成功的愿景，可以从品牌价值，产品的价值，售后服务的价值使用户相信自己的购买行为是正确的。经济型这类消费者对商品的价格非常敏感。具有这类购买态度的个人，往往以汽车作为决定购买决策的首要标准。以价格高低评价商品的消费者般表现出两种不同的类型，种是选高价行为，消费者往往认为价格高的商品质量高，比如买那些高档豪华轿车的购买者多事这种购买行为另种是选低价行为，即消费者更注重选择价格低廉的汽车，以经济节约成本为主要出发点。这类消费者的购买力较低，对购买行为约束较大......”。

8、“.....情感型这类消费者感情丰富，想象力也比较丰富，容易兴奋。持有这类购买态度的汽车消费用户的情感体验较为深刻，购买时容易受感情的支配，较为易于受促销宣传和情感的诱导，对气和的选型色彩及品牌都极为敏感，他们多以汽车是否符合个人的情感需要作为购买决策。二客户的性格色彩性格色彩学是心理学的门分科，由心理专家乐嘉创立。主要将人的性格分为红蓝黄绿四种。同样的在销售过程中也适用于客户的性格分析，以下是各类客户不同的性格色彩。红色赞美，嘘寒问暖，快速回应。这类性格的客户更多的需要销售顾问注重谈话的技巧，在销售流程中适度的赞美，比如在销售的个小例子，有句话术特别的温暖不仅仅包含了赞美，在客户偕同爱人儿童三口之家的时候，可以说代表爸爸，代表妈妈，代表的是我，这样迎合了红色性格色彩的客户。黄色快速反应，让他控制局面，请教，高效干练......”。

9、“.....不要过多的打断对方的话，让客户享受购车的乐趣。蓝色关注细节，举出实例，完善准确。蓝色性格色彩的客户往往在购买车辆之前做了许多的工作，在销售过程中更多的向其展示产品的细节，运用良好的比喻话术。绿色愉快的过程，支持帮助，怕麻烦，诚挚温暖。很多面对绿色性格色的客户的销售顾问会觉得其实销售不再是繁琐的流程。三宝马销售顾问应具备的职业素养真诚态度是决定个人做事能否成功的基本要求，作为个宝马展厅销售人员，必须抱着颗真诚的心诚恳众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之。销售顾问每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗没有。良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折不气馁。每个客户都有不同的背景，也有不同的性格处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对切责难。只有这样，才能够克服困难。同时......”。