1、“.....在此表示深深的感谢,同时，我也深深感谢在整个学习期间，给我知识和启迪的带教老师和教育中心全体老师。最后，我向两年来支持和鼓励我学习给我无私帮助的班的全体同学，以及我的亲朋好友表示最真诚的谢意,由于时间仓促，水平有限等原因，本文不可避免地存在着定的疏漏，诚恳各位评审委员提出宝贵意见并给予指正。外，重点要加强对客户的准确选择及市场的合理定位，要从防范集团企业关联企业授信风险的源头入手。特别要关注集团客户多元化快速扩张的合理性，对关联企业多关联关系复杂公司治理不规范经营行业关联度低的集团客户要审慎进入，对无法采取有效手段监控整个关联客户群运营情况的集团客户要慎之又慎。在对集团客户集团内关联的各个授信对象核定授信时，要充分考虑整个集团的整体经营状况和财务状况，实行集团客户的统授信管理......”。

2、“.....而对于财务管理混乱关联交易频繁交易不真实手续不完善的企业，严格准入条件，不予办理授信业务。第三，贷款期限结构的调整。目前各家银行普遍偏好于短期贷款，宁波支行情况更为突出。这虽然提高了信贷资产的流动性和安全性，但也同时意味着对提高企业竞争力和持续发展有重要作用的中长期贷款，投入过少，对企业的持续发展将会产生定的影响，而企业发展后劲不足又会进步影响存款增长和贷款的后续投入。目前银行流动资金贷款的不断循环再贷，实际上造成了资金的资本化运作，大量的流动资金贷款被企业资本性占用，或不正当挪用，流动资金真正流动部分不多，使得理论上有很强流动性的短期贷款存在流动性隐患。因此，宁波支行必须关注单笔贷款与授信放款的配比关系，以增加调整贷款结构的灵活性要处理好额度与期限的关系，防止期限和额度的固化和千篇律，要根据企业的规模和企业产品周转期，确定贷款额度和贷款期限......”。

3、“.....要适当提高中长期贷款的比例，严禁短贷长用，还贷款以真实面貌。盈利结构的优化第，完善产品定价机制。在利率不断市场化的条件下，方面对银行而言，浙江大学学位论文广东发展银行宁波支行的转型对策存贷款业务获利空间的缩小，必然要求银行进行业务创新，开发其他获利产品另方面，客户由于对期限利率走势风险程度流动性的需求不同，将对银行存贷款产品提出更高的要求。因此，必须合理运用价格竞争策略，使产品的定价具有市场竞争力，并处于合理的水平，既不影响银行的利润，又不影响银行在市场上的信誉。确定产品定价，要综合考虑个客户给支行带来的综合收益，同时还要考虑客户的信用等级贷款期限的长短利率风险大小以及支行筹集资金的成本和运营成本。同时，还要建立合理的内部资金价格转移机制，在资金筹集和资金运用方面，准确成本核算，对各种资金来源的价格进行分析，从而确定合理的贷款价格，有效的引导信贷资金的流量和流向......”。

4、“.....提高资产利润率，优化盈利结构。第二，提高中间业务收入占比。由于利差缩小，银行的利息收入也相应减少，银行不可能再不计成本的进行粗放式的经营，为追求利润的最大化，银行必须通过提供大量优质的金融服务来获取佣金手续费等方面的收入，中间业务收入将成为各家银行争夺的焦点。宁波支行在业务转型过程中，要抓住为期不多的缓冲期，大力拓展资本节约型的中间业务，提高资本约束条件下的盈利能力，增强利率市场化条件下的抗风险能力。必须将中间业务定位与资产负债业务列入同等重要的地位，大力推动中间业务从辅助业务向支柱业务转变，确立以中间业务收入为中心的发展理念，实施业务品种结构的调整同时，中间业务创新重点要从简单代理型业务转向咨询顾问基金托管理财衍生品交易代客风险管理等附加值较高的业务，不断增加个性化特色化收费产品，力求规模效益，特别对有自身优势又有广阔市场发展前景的特色业务品种，要整体推进......”。

5、“.....已经形成定的特色，但要成为真正的拳头产品，就必须了解消费者的生活特点，从中找出利润的增长点，将具有基本功能的信用卡附加新的功能，形成特色卡个性卡。中间业务收入只有形成规模，才能真正实现中间业务带动业务结构的转型，促进盈利总量的增长与盈利质量的提高。营销模式的转型针对宁波支行目前比较传统的营销模式，在转型过程中，要全面导入以市场为导向，以客户为中心，以营销为手段的经营理念，转变营销策略与营销模式。浙江大学学位论文广东发展银行宁波支行的转型对策实行差异化营销银行差异化营销，是针对实施经营目标满足客户需求的过程中，确定在战略层面或经营层面的些领域些方面和些环节，发挥自身的比较优势，形成与竞争对手的差异，吸引客户赢得市场的营销方式。如对大型优质客户，加强直接营销，通过提供高度个性化和良好增值性的金融服务解决方案......”。

6、“.....主要提供标准化与个性化并重的综合服务，努力把这部分客户培养成为主体客户对小型客户，以理财和资产业务为切入点，提供有针对性的服务。通过合理的理财方式及资源整合来满足企业需求，降低企业经营成本，为理财企业提供增值服务和个性化服务，最终从融资渠道产品品种资产优化组合现金管理咨询财富管理等方面予以考虑整合嫁接，用先进的理财业务系统支持业务的规模化和标准化，培养产品的创新能力和风险控制能力。通过服务优化形成差异化的市场营销优势，从而走出同质化经营格局，摆脱低水平竞争束缚，持久赢得客户和市场，不断求得发展壮大。第，实施收益差异化营销。在目前实行存款利率管制的情况下，提高客户资金的收益率，更多地靠同业合作才能实现。宁波支行做过尝试，但没有形成系统成片开发。因此，必须加大与信托公司的合作，开发资金信托产品......”。

7、“.....开发外汇结构性存款，来提高客户资金收益率通过与证券公司合作，开发资金受托理财产品，如广发薪加薪产品，提高客户资金收益率等。对于有资金需求想节减成本的优质客户，重点是降低其融资成本，设计综合融资方案，如用票据融资替代贷款等。通过收益差异化，来维系客户，实现银企双赢。第二，实施费用差异化营销。银行为客户提供服务，原则上都是收费的，在具体实施过程中，尽管监管部门提出了原则性的要求，但还是可以创造差异的。各行在中间业务手续费的收减免方面，都着眼于针对不同客户实施差别化政策。宁波同业协会针对银行收费市场的不规则，曾召开协商会，共同制定同业约定，规定项目的最低标准线，以阻止银行间的不正当竞争。宁波支行要根据各行收费标准的差异，灵活掌握，必须做到知己知彼，有所为，有所不为，来确定自己的优惠标准，并加以有效运用......”。

8、“.....来确定该企业的有关手续费优惠标准，但范围还可以进步扩大，内容还可以更广些。第三，实施产品差异化营销。就单金融产品而言，国内商业银行为客户提供的产品基本是无差异化的，这是国内金融产品报批制和金融产品易复制性所决定的。但是，从根据客户需求设计产品组合的角度看，还是可以创造差异的，不同的方案设计人员，所选用的基础产品搭配比例收益水平成本高低和风险程度是不样，是有优劣之分的。是取决于方案设计人员对可用金融产品的广泛熟悉程度二是取决于银行与同业合作的广度和深度三是取决于银行对客户需求的细分程度，因此必须强化对产品设计人员的培训，多设计些与众不同的特色产品，如女性真情卡，是国内第张专为女人设计的信用卡，问世即受到普遍欢迎。目前广发在产品差异化设计方面还有很大的发展空间，也就意味着有很多的机会。第四，实施服务差异化营销。这是各家银行追求的目标，也是种挑战......”。

9、“.....优化服务是中小银行扬长避短营销制胜的有效途径。作为宁波支行，首先要真正站在客户的角度，切为客户着想，把客户的意见甚至抱怨投诉当作改进经营管理产品创新流程设置的方向和源泉。还要树立关注细节持续改进的服务理念，从方方面面入手以滴水穿石之功不断改进服务。对宁波支行来说，目前创造服务差异化营销的重点应着眼于提高为客户服务的质量和效率。是抓好业务流程的再造，要从实质上而不是形式上的再造，要使各项业务流程都真正体现高效银行的要求，在控制风险的前提下，突出宁波支行办理各类业务在同业中速度最快操作最便利。二是抓好客户需求分析，对客户的资金流采购链销售链等，做到了如指掌，寻找改善企业财务结构的金融突破口，并有针对性地设计综合服务方案，及时满足客户需求，如厂商银三方保理业务，要进步细化流程，针对不同的产品，设计出不同的方案。实施系统营销企业对金融服务的需求是多方面的跨地区的体的......”。