近几年，红茶因其经过发酵烘制而成，较少的茶多酚含量，随着经济的发展，人民生活水平逐步提高，越来越多的消费者选择饮茶这个健康的生活方式来自我放松，以缓解社会压力工作压力及生活压力。在中国，从年到年，国内的红茶产量趋于稳定增长状态，年我国红茶出口万吨，出口金额万美元，平均单立顿之所以能够取得今天世界性的卓越成就，最主要的是它以创新产品开拓全球市场，长期聚焦于经营红茶包，并围绕红茶包建立了行销全世界的营销策略。中国，不乏好茶，但缺乏的是真正有效的营销策略。目前，国内绝大多数茶企对于红茶的营销方式还是过去传统的销售方式，造成了企业走入了诸多营销误区，例如直宣传以传统茶文化为品牌核心，在虚无缥缈的领域里做文化营销，将传统茶文化作为营销推动器生产与营销混为谈在定位上，绝非从市场角度从消费者角度进行价格定位，而是以产品本身为营销中心茶叶只有产地名没有品牌名，不能形成强有力的品牌，这些问题都制约了中国茶企走向全球红茶营销策略研究第第第第章章章章绪论绪论绪论绪论研究背景与意义中国是茶叶大国，品茶文化源第章绪论研究背景与意义相关理论概述研究内容研究思路与结构第章公司红茶的市场环境及其存在问题分析行业及公司介绍我国红茶的发展现状公司及红茶的介绍红茶的市场营销环境和竞争力分析市场宏观环境分析分析竞争环境分析波特五力模型竞争力分析分析公司红茶营销中存在问题分析第章公司品牌红茶的营销策略的设计与评估市场细分和目标市场的选择公司红茶市场细分的原则红茶的产品定位营销组合策略产品策略价格策略渠道策略促销策略第章公司品牌红茶的营销策略的实施与保障更好的建立客户关联提高市场反应度做好关系营销回报客户与社会第章结论及展望结论论文不足与展望参考文献致谢陈颖公司产品策略价格策略渠道策略促销策略第章公司品牌红茶的营销策略的实施与保障更好的建立客户关联提高市场反应度做好关系营销回报客户与社会第章结论及展望结论论文不足与展望参考文献致谢陈颖公司析公司红茶营销中存在问题分析第章公司品牌红茶的营销策略的设计与评估存在问题分析行业及公司介绍我国红茶的发展现状公司及红茶的介绍红茶的市场营销环境和竞争力分析市场宏观环境分析分析竞争环境分析波特五力模型竞争力分析分第章绪论研究背景与意义相关理论概述研究内容研究思路与结构第章公司红茶的市场环境及其存在问题分析行业及公司介绍我国红茶的发展现状公司及红茶的介绍红茶的市场营销环境和竞争力分析市场宏观环境分析分析竞争环境分析波特五力模型竞争力分析分析公司红茶营销中存在问题分析第章公司品牌红茶的营销策略的设计与评估市场细分和目标市场的选择公司红茶市场细分的原则红茶的产品定位营销组合策略产品策略价格策略渠道策略促销策略第章公司品牌红茶的营销策略的实施与保障更好的建立客户关联提高市场反应度做好关系营销回报客户与社会第章结论及展望结论论文不足与展望参考文献致谢陈颖公司红茶营销策略研究第第第第章章章章绪论绪论绪论绪论研究背景与意义中国是茶叶大国，品茶文化源远流长。随着经济的发展，人民生活水平逐步提高，越来越多的消费者选择饮茶这个健康的生活方式来自我放松，以缓解社会压力工作压力及生活压力。近几年，红茶因其经过发酵烘制而成，较少的茶多酚含量，对胃部的刺激性较小，而成为我国茶叶市场上的“宠儿”。相关资料显示，全世界茶叶市场的份额为红茶。在中国，从年到年，国内的红茶产量趋于稳定增长状态，年我国红茶出口万吨，出口金额万美元，平均单价美元公斤，同比分别增长，和。年年初其每公斤红茶的价格升至美元，创下了近年多以来的新高。根据联合国粮农组织预测，印度仍将保持世界最大红茶生产国的地位，其产量年平均增长率预计为，到年将达到万吨，其次为肯尼亚和斯里兰卡，再次为中国，预计产量为万吨。世界红茶的消费量将以每年的速度增长，年将达到万吨世界红茶的出口量在年会达到万吨。如此蓬勃的红茶贸易，引来了人们对红茶文化的探究，众多红茶制造厂商经销商开始关注红茶的市场发展，然而，中国作为茶叶的发源地，洋洋洒洒七万余家茶企在总体实力上竟难敌家英国立顿红茶，在中国亿元人民币的年茶产业产值中立顿茶业年产值约亿元人民币，相当于中国茶业年产值的七成。立顿之所以能够取得今天世界性的卓越成就，最主要的是它以创新产品开拓全球市场，长期聚焦于经营红茶包，并围绕红茶包建立了行销全世界的营销策略。中国，不乏好茶，但缺乏的是真正有效的营销策略。目前，国内绝大多数茶企对于红茶的营销方式还是过去传统的销售方式，造成了企业走入了诸多营销误区，例如直宣传以传统茶文化为品牌核心，在虚无缥缈的领域里做文化营销，将传统茶文化作为营销推动器生产与营销混为谈在定位上，绝非从市场角度从消费者角度进行价格定位，而是以产品本身为营销中心茶叶只有产地名没有品牌名，不能形成强有力的品牌，这些问题都制约了中国茶企走向全球的进程。所以，营销策略的有效应用能创造顾客，获取和维持顾客，从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地，并能在环境和市场的变化有很大不确定性的情况下帮助企业做出正确的决策。陈颖公司红茶营销策略研究立顿获得世界性的成功也促使红茶市场进入了营销竞争时代，所有的经销商和生产厂家的活动都是围绕营销活动所开展的，这也成为经营活动的核心。从短期上看，拥有较强营销意识的产品能更快的进入个新的市场，从长期上看，只有拥有品牌意识并且不断在营销中强化自身的品牌优势，采取合适的营销策略，才能在激励的市场竞争中站稳脚跟，在红茶竞争中获得胜利。本文是以红茶在中国市场的营销策略为主要研究对象，分析了中国红茶企业的经营环境，市场细分对于企业的意义，以及产品核心竞争力的诉求等。希望给业内企业在营销方面有全方面借鉴作用。相关理论概述相关理论概述相关理论概述相关理论概述现代市场营销的思想始于二十世纪初的美国，西北大学的菲利普科特勒教授对营销的定义强调了价值导向市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的种社会和管理过程。而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的营销是在种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立维持巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。年，尼尔博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这术语，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动的总称。后来，密歇根大学的教授杰罗姆麦卡锡于年在其基础营销书中第次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的理论产品价格渠道促销，由于这四个词的英文字头都是，所以简称为。茶叶的市场营销是指茶叶企业如何满足和刺激消费者的需求，有计划地组织企业把茶叶产品和服务送到消费者手中，最终获取最大利润的活动。随着人们生活水平的不断提高，广大消费者对茶叶饮的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。主要包括成本导向竞争导向和顾客导向等三种类型⑩。在竞争激烈的红茶市场中，红茶分析了竞争者的产品情况价格水平，成本压力等，研究了企业所具备的优势条件，了解了消费⑩智库百科陈颖公司红茶营销策略研究者的消费心理，核算了可能的成本费用，并且结合企业维持红茶价格稳定应付竞争的定价目标，决定了竞争导向性的定价方法。竞争导向性的定价主要表现形式是对竞争者销售同质化产品所定的价格作出的反应，适时的调整产品价格。立顿红茶在行业内占据领头地位，企业本身实力雄厚，对价格有绝对的话语权，红茶调价政策是比较被动的，是为了迎合大的竞争者的变动而变动的。同时，在应对行业龙头调价的压力同时，还要关注主要竞争对手红茶的调价幅度，迅速调整，才能抢占先机。有些经销商和消费者还会要求给予折扣价格，如经销商在初期是按照统价格购买产品，经过段时间销售后，优质经销商能保证定的销量，就提出了要享受折扣定价。折扣价对产品的购买产品流转速度销售业绩提升有促进作用，能够增加更多的经销商和消费者，资金运作更加灵活，企业能更快的发展。五价格的确定。图红茶定价策略根据上述的分析，公司把红茶价格分为三种不同的价格，分别是市场价协议价和经销商价。其中市场价属于对外的统价格，较为透明，也是三个价格中最高的。协议价是介于市场价和经销商价之间的，是按照市场价给予定的折扣幅度而来的，也是向经销商价格过渡的价格。由于购买者对红茶有需求，但是需求量又达不到经销商的购买量的要求，买卖双方经过友好协商，达成协议价格。在购买者的购买量能保证长期达到定的水平时，可以按照经销商价格购买产品和服务。经销商能保证产品的定销量，是企业稳定发展的主力军，因而给予较优惠的价格，其中，对于优质的经销商，还能享受价格折扣，给予更多的让利，经销商获得更多的实惠和福利，这也属于经销商价格的范畴。定价策略经销商价协议价市场价•经销商享受•优质经销商享受更多折扣实惠和福利•潜在经销商•交易双方友好协商，达成价格致•面对消费者•价格为三个中最高陈颖公司红茶营销策略研究除以上三种价格外，还存在团购价格，团购价格主要是在团购热潮下诞生的，是公司用于举行团购活动时采取的价格。但是电子商务的发展波接波，团购热慢慢在降温，比起去年，公司今年的团购业务就做的不尽人如意。团购是种短期行为，团购价也是种暂时性的价格形式，不列于公司正常价格体系中。另外，红茶的价格都是以结尾的，这是对购买者消费心理的评估后形成的价格。价格中存在尾数，会产生便宜的感觉，能帮助销量的提升同时，也让消费者能感受到公司在价格制定中的深思熟虑。渠道策略渠道策略渠道策略渠道策略渠道是公司产品推向市场的通道，明确的渠道方向，科学的销售通路的建设，现代化的经销商管理方式等能够帮助企业进行成本控制和提高竞争地位，是企业整合营销策略中的重要组成部分，是营业进行营销规划的重中之重，具有重要的意义。随着经济的发展，企业迎合市场的变化，营销渠道也愈来愈多样化，单的营销渠道已经无法满足企业和市场的要求，渠道组合配合市场形势适时的出现。渠道组合指的是多渠道中的每个体或多或少地独立地承担服务于销售的功能，如增加产品销售量及提高市场份额。产品市场中渠道组合类型主要包括三种集中型渠道选择型渠道和混合型渠道。集中型渠道指的是在单产品市场中多种渠道的运用。这些渠道彼此重叠，有时彼此竞争。选择型渠道指相对每个特定产品市场有相对独立的渠道，所有的渠道彼此不重叠也不竞争。大多数企业并不追求单纯的集中型战略或单纯的选择型战略。两种方式的混合则要普遍得多。典型的混合型战略是种单渠道服务于个或些具有优先权的产品市场，彼此交迭的渠道组合则服务于较大规模的产品市场。红茶根据公司的实际情况和产品的销售方式，在渠道组合选择上采用混合型渠道策略。并且在进入中国市场后，根据适时的销售业绩和市场状况，进行渠道策略的调整。在产品进入中国市场初期，主要的渠道方式就是依靠经销商进行分销，随着消费者购物模式的不断创新，电子商务和网络营销的崛起，公司及时调整渠道策略，采取直销和分销并驾齐驱的渠道策略。公司意识到味依赖经销商，对市场和销售