,英语培训市场的行业标准尚未制订，目前并没有出现家或者是两家的行业垄断，而是有很多的少儿英语培训机构，市场业态较为分散，行业集中化程度过低。因此，有效的行业自律及良性的行业竞争才能保证英语培训市场的健康发展。对于少儿英语培训市场整体发展来讲，目前仍然处于快速成长期，但是不同区域的市场需求有着明显的差异。如北京上海等大型城市的少儿英语培训市场已经达到了市场需求饱和的成熟前期，而对于些中等城市的少儿英语培训市场仍然处于成长期。而处于成长期的中等城市的少儿英语培训企业的数量最多，市级别的城市市场需求并没有得到满足。少儿英语培训市场竞争态势分析根据相关资料统计数据表明在我国中等收入的家庭中，年人均教育支出的要用于英语培训，即占据家庭教育支出的相当大的比例。在个中等规模经济发展般的城市中岁学前儿童有近万人，岁小学生约万人，年人均业余教育支出约为元，其中以上家庭需要少儿英语培训我国拥有约亿的适龄儿童，我国少儿英语培训市场是个潜力极其巨大的市场。姜欣玲企业少儿英语课程营销策略研究图不同级别城市所处的成长阶段依据图所示，我们可以分析得出市目前处于成长期当中，说明市场成熟度比较高，与直辖市级别相比较它的潜在市场份额比较大，市场需求还没有得到有效的满足，还有很大的市场发展空间。随着社会观念的发展科学的不断进步和全球体化的加快，市的家长将越来越注重对孩子英语学习的投资，让孩子更好的掌握英语这门工具，推动了市少儿英语培训行业的发展。随着家长对孩子的英语教育越来越重视，少儿英语培训市场的规模也在不断的扩大。依据目前英语培训市场行情分析，假定这些城镇青少儿在英语培训方面每月的花费为元月，那么就可以保守的估算出我国青少儿英语培训市场潜在的规模将达到个亿元月。如此巨大的市场规模也意味着它可以容纳为数众多的少儿英语培训机构，也就是说教育服务的供给也是比较充足的，在每个城市的局部市场上是众多小规模的少儿英语培训企业相互竞争激烈。市直接竞争对手营销策略分析市少儿英语培训市场有着巨大的发展空间，吸引了许多国内外大型的英语培训机构入驻，同时当地的英语培训机构也各显其能，不断地推陈出新，抢占市场份额。目前，在市少儿英语培训市场有定规模和影响力的培训机构有清华少儿英语学校，世通外国语学校，阿斯顿英语学校和阶梯少儿英语见表。阶梯少儿英语代理国际知名语言视听教材，培训学校注重教材的品质和教学方法。开办寓教于乐的亲子节庆活动。阶梯少儿英语在市中招生对象为岁儿童，其授课形式灵活，但其教学中心在市内只有所，其它均分布在县级市，且以推销其高价教材为主要经营模式，与企业的产品价位促销能力相比有定的劣姜欣玲企业少儿英语课程营销策略研究势。但是其授课形式和顾客增值服务值得企业借鉴。清华少儿英语培训拥有集学生培训体系学生测评体系等管理体系于体的完整的英语学习方案。对全国市场有个整体把握。统的形象广告宣传丰富的系列市场推广活动等方式。采用连锁经营的运作模式，建立统的师资培训基地和测评中心。阿斯顿英语在中国有家分支机构，不断的整合各地教学资源中，阿斯顿有强大的服务体系和市场推广策略。尤其在客户服务方面，阿斯顿能够做到辅导帮助课，点对点顾问服务校内外英语角，打造口语新通道家校沟通跟踪关心缺席电话，主动提醒服务，主动关心跟进式评估和完整作业体系。企业与其相比，业务比重差距较大，但是相对其品牌优势和形象优势，企业需要在营销策略中注重客户服务的加强，提高客户满意度。世通外国语学校创立于年，是以英日韩语培训为主的外语教育培训机构。世通注重公共关系的建立，积极参与扶贫助残下乡支教救灾捐款等公益活动，回报社会。在市，世通外国语学校有近十个教育部，学校常年开设面向中小学和成年人的各类长短期培训班。相对于企业，世通培训主要产品为大班授课。主要为小班授课较为受市场欢迎，但是在产品设计和形象宣传上需要加强。表市直接竞争对手营销策略分析企业名称产品策略价格策略促销策略渠道策略借鉴阶梯少儿英语课辅体系增加感知价值，价格较高公共关系制定考点，学校合作家学校，网络社群较好网络社区与服务能力清华少儿英语品牌优势包括师资测评服务附加值高，价格较高统的形象与广告宣传采用连锁经营的运作模式产品测评系统阿斯顿英语互动教学品牌自有课程顾客增值服务，定价较高强大的服务体系和市场推广策略中国市场家培训机构家校沟通缺席电话，主动提醒服务世通外国语学校自有课程新概念课程专业形象增值，定价般公共关系公益活动近十个教育部辐射整个地区专业形象增值服务对外媒体通过对四家主要竞争对手的分析，我们可以看出，在市目前的竞争状况。针对这家企业在品牌优势和管理能力上的分布，可以见下图。姜欣玲企业少儿英语课程营销策略研究图市主要竞争优势分布图从图中可以看出，凭借品牌知名度高的清华少儿英语，在市的管理水平较为般，因为只是加盟店。世通外国语学校在市的知名度较高，管理水平较好，尤其在客户服务管理上比清华少儿英语较好，比阿斯顿英语较为劣势。阿斯顿英语在市品牌知名度次于世通，但是其国际背景的教学模式和服务模式，还是略胜筹。对于阶梯少儿英语，品牌优势稍弱，但是其营销管理，尤其是网络社区等管理能力较强。针对企业，在品牌优势上，可以与世通较为相近，但在管理水平上，缺乏特色和成熟的系统。综上所述，企业应根据自己竞争对手的实际情况，取长补短，调整市场竞争战略并实施有效的营销策略，争取更多的生源，保证企业的后续发展。企业的优势与劣势分析分析法是对企业的优势机会和威胁的全面评估分析，并依据评估分析的结果将公司的战略与公司内部资源外部环境有机结合。为了更好的明确少儿英语培训企业的主要综合竞争力，我们对其内外部条件各方面内容进行了客观的评价分析，以便企业在日后的市场竞争中发挥自己的优势，不断地发展和巩固自己的市场地位。企业优势少儿英语培训企业的优势在于企业历经年的精心打造在市已经形成了良好的口碑效应品牌效应和规模效应企业拥有富有多年教学经验的年轻的教师队伍过硬的教学质量和独特的教学模式企业拥有市教育部门颁发的权威英语培训项目和英语等级证书企业拥有个校区和多功能空调教室及多媒体语音室企业在市树立了良好的商业信用和社会形象。品牌优势强品牌优势弱管理能力弱管理能力强世通英语阶梯少儿英语阿斯顿清华少儿英语姜欣玲企业少儿英语课程营销策略研究企业劣势少儿英语培训企业的劣势主要是企业拥有独立产权的校舍较少，分校校舍和教室主要是靠租赁，使得企业投资成本较高，并且还不能保持长期稳定，频繁的更换校舍和教室必将影响企业的良好发展企业储备教师队伍的能力和水平相对骨干教师有明显的差距由于企业的教学质量较好，导致企业直重教学轻服务，在服务能力配套服务能力和服务延伸意识方面较落后，多数学员也因此而流失教材不断改变提高了教学研究的难度，企业并没有及时推出有针对性的教学方法分校区的管理有些混乱，企业需要加强对分校区的控制力，并加强对分校区的扶植和培训力度企业的商业运作能力不强，宣传方式和途径比较单，仍然采取贴海报发宣传单讲座模考和免费试听等传统方式，需要进步改善和调整。企业机遇机遇对于竞争的彼此双方是均衡的。对于企业来说，在市相对稳定的市场上，企业应尽自身最大的努力减少经营管理中的失误，同时加大自身的创新，这就是增加企业在市场竞争中的机会由于市的市场容量较大，对英语培训的需求量仍然处于上升阶段，同时目标客户需求也开始向多样化和低龄化发展，企业应该抓住这个良好的机遇向多元化发展企业还应多与国外英语培训机构接触，学习和寻求切合市市场需求发展的模式和合作机会，以提高企业长远的可持续发展能力。企业挑战随着新东方和环球雅思在美国的成功上市，大量风投机构开始频繁接触些国内及合资品牌英语培训机构进行扩张，而当国内几个大都市的市场处于非常成熟期，市场份额已基本被瓜分的情况下，它们开始将目光转移到了仍处于成长期的中等城市，由于它们的资金实力和经营管理能力较强，旦大量进入市，势必将对少儿英语培训企业带来很大的挑战和威胁国家教育部对相关英语考试进行改革，必然导致考试政策的变化和英语考证影响力的下降，企业势必面临政策变化所带来市场需求降温另外英语培训企业也开始注重自身知识产权的保护意识，由于企业的部分教材是引自其它大型英语培训企业的教材，这样就导致企业面临被起诉的危险，迫使企业不得不额外花费资金价钱购买该教材的使用权。结合分析因素组合的战略分析在初步对少儿英语培训企业进行了分析后，并结合企业多种因素对其进行综合分析，组合优势与威胁组合是指企业利用自身资源优势去应对和化届硕士研究生学位论文学校代码学号企业少儿英语课程营销策略研究院系教育中心专业工商管理研究方向营销管理姓名姜欣玲指导教师白露副教授年月完成