品线及过去两年各型号的销售量来看是款平板探测器，公司做了个升级方案，可以将模拟光机升级为。由于升级的模拟光机有定的使用年限，故般需要配置比较高端的高频模拟光机，而高频模拟光机的主要用户群是三级医院和二级医院。考虑到的价格并不便宜，未来模拟光机升级市场可能越来越小，这个型号的产品将面临巨大的挑战，被市场边缘化的可能性比较大。既可以配置单板，也可以配置成双板，是款在中高端市场上有竞争力的产品。年，是公司的主推机型，它抢占了部分的市场，销售量在年将会出现明显的增长。年，公司推出的产品，它是款无线，定位于中低端市场。这款从推出市场，就受到市场的热捧，它的无线概念是当前的市场卖点，会真正成为个明星产品，在未来的年里取得市场佳绩。公司没有针对市场推出款真正有竞争力的产品，即使最低端的的最低成交价也在万左右，与市场需要的产品万以下有定的差距在章节有结论性描述。朱汪贵公司平板在乡镇和社区市场营销方案设计分销商对利润率期望很高表公司三款产品和利润链分析单位万元型号市场公开报价市场成交价分销商拿货价生产成本分销商利润分销商利润率毛利毛利率备注仅研究的单板产品的价格考虑到各地区成交价格差异太大，市场成交价格为平均价格分销商利润市场成交价格分销商拿货价分销商利润率市场成交价分销商拿货价市场成交价毛利分销商拿货价生产成本毛利率分销商拿货价生产成本分销商拿货价分销商利润率保持在的高位，品牌商利润率也在以上，品牌商和分销商的高利润率推高了产品的市场成交价。品牌商需要苦练内功，降低产品的生产成本，推出经济型的产品。同时，品牌商和分销商需要降低对产品的利润预期，以满足市场的价格需求。渠道体系不能满足市场公司现有的销售渠道根据产品来划分销售团队。公司分成等三个销售团队，销售团队按照地理区域来管理，见图。朱汪贵公司平板在乡镇和社区市场营销方案设计图公司销售组织结构图公司的销售区域划分如下表所示。表公司的区域划分区域省份华东安徽江苏上海浙江华北北京河北河南黑龙江吉林辽宁山东山西内蒙天津华南广东广西福建海南西南四川重庆云南贵州西藏西北青海甘肃宁夏陕西新疆华中湖南湖北江西备注产品团队中的包括华南西南西北华中四个销售区域从上图中可以看出，这种渠道管理模式是种以产品为导向而组建的销售体系，各区域产品团队的负责人直接对汇报，产品及策略部门的产品经理支持各区域销售团队，产品及策略部门的负责人直接对汇报。这种模式在定程度上能增加销售的积极性和销售行为的专业性，但其产生的弊端也相当明显。具体如下公司会出现不同的团队服务于同家医院，团队之间的利益不致，导致公司资源整合的效率低下市场的用户数量繁多，现有的销售体系很难覆盖更多的用户，影响各产品线的业绩政府事务部销售部市场及策略售后服务华东区华北区西南区西北区华南区华中区华东区华北区其它区运营部财务采购其它部朱汪贵公司平板在乡镇和社区市场营销方案设计现有的销售渠道会更加关注短期的业绩，对于给公司带来长期业绩的市场关注度会下降，从而影响公司战略的推进本章小结通过以上分析，可以对公司面临的主要问题作如下几点的总结公司在中国的业绩表现稳定，但核心业务面临衰退风险。公司过去五年销售额复合增长率接近，整体上较为稳定。胶片作为公司占比最大的业务未来面临衰退风险。根据中国医疗科技网的研究结果，随着中国医院数字化进程加快，胶片市场规模在未来年内达到峰值，之后可能进入快速下滑的通道。公司要实现并保持可持续发展，必然要面对产品转型。新业务市场发展面临不确定性。彩超作为公司新引进的业务，短期内很难驱动公司业务快速的增长，彩超业务及未来公司引入的其他业务的发展面临很大的不确定性。市场已经开始步入衰退期。年开始，业务已经开始在侵蚀公司的整体业务利润，对收入的贡献也越来越小。中国用户已经达成共识在中国市场将逐渐被市场淘汰。业务在过去年里出现了爆发性增长，对公司收入和利润的贡献越来越大，目前业务占比仍然偏低。年开始，中国医院加速了数字化进程，作为重要的数字化医疗产品，仍有巨大的市场空间，其中市场是公司业务未来倚重的市场销售资源的配置不合理产品线细分不够明确。公司以产品为导向的销售渠道家程度上造成销售人员的横向沟通不畅，资源共享困难，销售资源出现浪费。通过本章的描述，我们大致了解了公司的业务结构和其中存在的问题，同时我们也不应该忽视外部环境对公司及整个行业的影响，接下来我们通过分析中国平板市场的竞争态势和行业发展趋势为公司的战略制定提供参考依据。朱汪贵公司平板在乡镇和社区市场营销方案设计第章平板市场分析上章我们介绍了公司的基本情况主要业务渠道等内容，我们建议公司应该重点发展平板业务，在公司现金牛业务面临衰退风险的情况下，公司应寻找新的业务增长点，而平板是中国医疗数字化进程中最具潜力的产品之，那么平板到底是什么样的，何时引入中国目前的价格是多少，竞争格局又是什么样的，接下来的章节将作重点介绍，首先我们先了解下平板的产品的发展史。平板产品分析平板发展史早在年，荷兰皇家飞利浦公司就推出了世界上第台，同年便在大庆油田医院和广东省人民医院等开始装机运行。当时，全球医疗市场数字化影像系统的代表产品是和，作为种新型的数字化影像产品，其价格当时的价格在万远远低于和最低端的价格在万，最低端的价格在,万以上，全球最领先的医疗设备供应商纷纷开始研发和生产，到年，全球大型影像医疗设备厂商岛津东芝佳能以及公司全部推出了平板，并形成了今天的竞争格局，以上六大品牌的平板占据了中国以上的市场份额。年以前，中国的三级医院购买的热情不高。在高端设备的配置上，当时总量约,家的中国三级医院将有限的资金用于配置而在光机市场，因为资金的压力，大部分医院都在配置模拟光机，只有部分开展学术研究三级医院购买了产品。年，中国市场规模在台之间。从年开始，中国三级医院模拟光机进入替换周期，市场开始启动，各品牌商纷纷将全球最新产品线引入中国，并加大了市场推广的力度，中国三级医院购买的热情开始加剧，市场规模不断提高。在年以前，中国的平板市场超过是三级医院购买的，只有部分东部经济发达地区的二级医院购买了。年，新医改政策推动了医疗市场的发展，年，国家投入,亿元新增财政资金投入中国医疗卫生市场，县级医院是这轮改革的最大受益者。进入年后，二级医院成为采购的主力，推动中国市场持续快速的增长。朱汪贵公司平板在乡镇和社区市场营销方案设计平板的构造的主要零部件包括线球管线高压发生器滤线栅图像处理系统诊断床和平板探测器。其中线球管线高压发生器滤线栅图像处理系统线机床体就构成了个模拟光机，故我们可以简单认为台就是台模拟光机插上块或者两块平板探测器构成。模拟光机是个非常成熟的产品，而平板探测器决定了台性能的高低。目前，全球主要有佳能瓦里安和三星等五家平板探测器生产企业。平板优劣势分析平板成像技术是产品线中最新也是为最高端的种成像技术，整体上讲平板具有成像速度快图像质量好辐射剂量低等特点，特别是面临中国这种医疗资源不足的情况，医院每天检查的病人数量直接关系到医院的收入和利益水平，这也是医疗选择平板的个重要原因，当然这种优势是相对于和而言的，接下来我们就和和平板三种产品的优劣势作详细分析，最终对三种产品的特性作进步的对比。的优劣势分析是英文的简称，它是传统线胶片拍摄装置改进而来，它用板取代了原有的胶片暗盒，球管产生的线曝光照到到影像板上，使其产生图像潜影，然后将板送入激光扫描器内扫描，机器将潜影激化后转变成可见光，读取后转变成电子信号，最后将电子信号传输给计算机并将图像显示出来，进行查阅和存储。的主要优势系统的结构简单，易于安装的板可用于现有的线机上，实现普通放射设备的数字化，降低病人受照剂量，更加安全适用于复杂部位和体位的摄影可与多台线机同时使用在数字化光机中，价格相对便宜，目前市场成交价格在万左右届硕士研究生学位论文学校代码学号公司平板在乡镇和社区市场营销方案设计院系教育中心专业工商管理研究方向市场营销姓名朱汪贵指导教师白露副教授年月