否付款是否合同评审质量设计合同信息合同是否合格是否准发单与合同第四联需要花费定的时间进行资源平衡，才能确定客户的定单需要人工出发后系统才进行合同配臵，而且此工作由生产部合同组完成，与贸易部合同组之间有定的工作配合问题由于产销系统没有和财务系统共享数据，客户的货款到帐情况无法从系统中直接获得，因此还需要业务员手工将可分配资源分配给不同的合同最佳模式介绍不完全定单管理流程贸易部合同组贸易部业务组生产部产销系统合同处理般询问流程制定生产计划资源平衡订货意向合同处理信息生产计划确定资源并分配到用户填写和打印合同评审表期货资源情况组织生产合同分解可分配资源合同配臵审核准发信息与合同信息的致性形成准发单办理代运财务结算发运合同评审质量设计合同信息合同是否合格是否准发单与合同第四联效果指标效率指标定单处理的准确率定单的回复速度从定单到发货的时间最佳模式指标体系定单管理流程客户服务流程益昌业务流程现状客户服务管理售前服务客户售后服务售中服务贸易部业务组新品开发部市场服务组目前的售前售中客户服务没有什么问题，包括技术指导业务咨询问题解答等售后的质量异议目前由人小组，组员包括市场和技市场竞争信息促销计划客户库存和销售数据••••分城市的预测短期市场部审批中期生产与原料计划数据收集自下而上的销售和市场数据，包括分销商和直供客户的需求数据和其它数据月月最佳模式介绍不完全销售预测流程直供客户库存量汇总和调节销售预测数据基层销售预测生产部分析日其他调整受产能局限的短期中期运作计划生产部反馈会地区经理审批出口需求其他需求如新品销售与运作会议非限制的需求预测经由销售和市场部审批销售和库存信息，并通过对促销季节性和宏观市场变化的调节得到合理的销售预测数据生产商原料供应商分销客户直供或间接用户分销商库存与销量出厂量库存与分销数据自下而上的预测最佳模式介绍不完全销售预测流程流程，以对长期产能计划提供参考缺乏对影响不同产品的销售预测的因素的定量化分析类产品关联需求订单制生产的季节促销生产周期等最佳模式之利用需求预测和管理工具帮助企业收集渠道中的视自下而上的销售预测流程对整体供应链的效率的影响缺乏的预测管理部门及相应的激励机制缺乏长期中期短期有机结合的销售预测管理概念缺乏明确有效定期月的无产能限制的销售预测数据收集和分析和分析现有产品产销平衡，即使部分不适销的产品都可以以降低等级或价格调控等手段进行处理，暂时掩盖了销售预测不准确带来的问题现有整个产供销流程仍以供应紧缺的模式组织，过分注重自上而下的目标分解而不够重的指标来衡量这个流程的效率和效果或许存在隐含的绩效目标，但是并没用有效的加以管理来改进流程的效率和效果益昌业务流程现状初步分析意见销售预测流程考核指标体系不明确，无法对预测效果和效率进行跟踪评估于现有的产销情况基本平衡，基本上生产出来的产品都不存在销售的问题，销售预测基本上是根据受到制约的产能决定认为现有的销售预测十分准确，效率很高益昌业务流程现状现有指标销售预测流程现在基本上没有明确见销售预测流程第步收集历史数据和进行年度预测第三步销售将销售预测目标向领导汇报第四步在业务运作计划会上将目标确定年度历时个月月度历时天益昌业务流程现状益昌自我分析销售预测流程由目标价格的差异水平分产品利润率变化趋势市场价格了解频率产品价格变动反应周期价格变动影响分析频率最佳模式指标体系定价流程销售预测流程益昌业务流程现状流程图第二步销售加入最新的客户反馈及其它部门的意见目标价格的差异水平分产品利润率变化趋势市场价格了解频率产品价格变动反应周期价格变动影响分析频率最佳模式指标体系定价流程销售预测流程益昌业务流程现状流程图第二步销售加入最新的客户反馈及其它部门的意见销售预测流程第步收集历史数据和进行年度预测第三步销售将销售预测目标向领导汇报第四步在业务运作计划会上将目标确定年度历时个月月度历时天益昌业务流程现状益昌自我分析销售预测流程由于现有的产销情况基本平衡，基本上生产出来的产品都不存在销售的问题，销售预测基本上是根据受到制约的产能决定认为现有的销售预测十分准确，效率很高益昌业务流程现状现有指标销售预测流程现在基本上没有明确的指标来衡量这个流程的效率和效果或许存在隐含的绩效目标，但是并没用有效的加以管理来改进流程的效率和效果益昌业务流程现状初步分析意见销售预测流程考核指标体系不明确，无法对预测效果和效率进行跟踪评估和分析现有产品产销平衡，即使部分不适销的产品都可以以降低等级或价格调控等手段进行处理，暂时掩盖了销售预测不准确带来的问题现有整个产供销流程仍以供应紧缺的模式组织，过分注重自上而下的目标分解而不够重视自下而上的销售预测流程对整体供应链的效率的影响缺乏的预测管理部门及相应的激励机制缺乏长期中期短期有机结合的销售预测管理概念缺乏明确有效定期月的无产能限制的销售预测数据收集和分析流程，以对长期产能计划提供参考缺乏对影响不同产品的销售预测的因素的定量化分析类产品关联需求订单制生产的季节促销生产周期等最佳模式之利用需求预测和管理工具帮助企业收集渠道中的销售和库存信息，并通过对促销季节性和宏观市场变化的调节得到合理的销售预测数据生产商原料供应商分销客户直供或间接用户分销商库存与销量出厂量库存与分销数据自下而上的预测最佳模式介绍不完全销售预测流程直供客户库存量汇总和调节销售预测数据基层销售预测生产部分析日其他调整受产能局限的短期中期运作计划生产部反馈会地区经理审批出口需求其他需求如新品销售与运作会议非限制的需求预测经由销售和市场部审批分城市的预测短期市场部审批中期生产与原料计划数据收集自下而上的销售和市场数据，包括分销商和直供客户的需求数据和其它数据月月最佳模式介绍不完全销售预测流程••••市场竞争信息促销计划客户库存和销售数据,历史需求模型分渠道销售基本预测全国数据最终整合的销售预测••调整因素模型生产部分析生产与物料计划锁定的销售和供应计划需求管理和分析工具全国需求分析模型最佳模式介绍不完全销售预测流程准备调整因素，如新产品价格调整消费者促销整合所有城市预测区域销售经理产品营销经理总经理销售运作组销售副总生产计划组物料平衡组地区销售人员生产物料预计划数据收集建立城市预测销售副总批准市场部审阅非限制市场需求预测生产审阅经营预备会议经营管理会议关键日期每月三日早上每月七日早上送给市场部每月十日早上当晚将预测分解并送至生产计划每月十七日会议每月二十日会议数据收集，包括客户销售及库存数据数据收集，包括客户销制定网络分布图，设定客户的拜访工作路线以及管辖客户的档案数据库拜访频率量化根据客户分类，确定每位客户的拜访频率，作到重点客户重点服务最佳模式介绍不完全渠道管理效果指标评估各渠道对利润的贡献度渠道渠道总体情况销售收入间接变动成本直接变动成本直接固定成本渠道净贡献间接固定成本净利润渠道贡献率与销售渠道相关的成本间接变动成本产品组合有关的成本如原材料运费直接变动成本包括佣金折扣等直接固定成本销售人员的底薪销售费用本渠道的促销费间接固定费用与渠道存在与否无关的费用，如管理层工资广告费等。定单管理流程益昌业务流程现状流程图定单管理流程贸易部合同组贸易部业务组生产部其他部门合同处理般询问流程制定生产计划资源平衡订货意向合同处理信息生产计划确定资源并分配到用户填写和打印合同评审表期货资源情况组织生产合同分解可分配资源各个客户的资源分配情况合同配臵审核准发信息与合同信息的致性形成准发单办理代运财务结算发运客户付款是否付款是否合同评审质量设计合同信息合同是否合格是否准发单与合同第四联目前流程的操作是比较顺畅的，少数环节由于部门之间配合的问题有定的效率问题益昌业务流程现状益昌自我分析定单管理流程益昌业务流程现状现有指标现在基本上没有明确的指标来衡量这个流程的效率和效果访谈中了解到以下数据客户下定单到拿到合同的时间天客户下定单到提货的时间平均个月对可配资源的合同分解以及合同配臵小时定单管理流程益昌业务流程现状初步分析意见定单管理流程贸易部合同组贸易部业务组生产部其他部门合同处理般询问流程制定生产计划资源平衡订货意向合同处理信息生产计划确定资源并分配到用户填写和打印合同评审表期货资源情况组织生产合同分解可分配资源各个客户的资源分配情况合同配臵审核准发信息与合同信息的致性形成准发单办理代运财务结算发运客户付款是否付款是否合同评审质量设计合同信息合同是否合格是否准发单与合同第四联需要花费定的时间进行资源平衡，才能确定客户的定单需要人工出发后系统才进行合同配臵，而且此工作由生产部合同组完成，与贸易部合同组之间有定的工作配合问题由于产销系统没有和财务系统共享数据，客户的货款到帐情况无法从系统中直接获得，因此还需要业务员手工将可分配资源分配给不同的合同最佳模式介绍不完全定单管理流程贸易部合同组贸易部业务组生产部产销系统合同处理般询问流程制定生产计划资源平衡订货意向合同处理信息生产计划确定资源并分配到用户填写和打印合同评审表期货资源情况组织生产合同分解可分配资源合同配臵审核准发信息与合同信息的致性形成准发单办理代运财务结算发运合同评审质量设计合同信息合同是否合格是否准发单与合同第四联效果指标效率指标定单处理的准确率定单的回复速度从定单到发货的时间最佳模式指标体系定单管理流程客户服务流程益昌业务流程现状客户服务管理售前服务客户售后服务售中服务贸易部业务组新品开发部市场服务组目前的售前售中客户服务没有什么问题，包括技术指导业务咨询问题解答等售后的质量异议目前由人小组，组员包括市场和技术，比较合理。处理异议在流程方面没有问题，只是最后的各部门会签要周左右，时间较长。益昌业务流程现状益昌自我分析客户服务管理益昌业务流程现状现有指标客户服务管理目前在益昌衡量客户服务的指标如下售前售中服务用户访问量和覆盖率用户档案的完整率开发新客户的数量售后服务质量异议的响应和回复速度用户对服务的投诉率赔款额益昌业务流程现状初步分析意见目前的客户服务重点还是在售后的质量异议处理上，其他的服务基本没有固定的流程目前业务员需要花费定的时间在单据处理上，无法把全部精力集中在客户沟通和服务上。客户服务按照售前售中和首后来组织，而对于不同渠道和不同等级的客户，服务的方式内容等没有细分客户服务管理最佳模式介绍不完全客户服务管理网络设计网络的实施和整合为客户提供行业动态最新技术发展以及产品介绍等服务为客户提供网络策略，设计网络，处理数据流，提高操作性和安全性为客户的网络设备的安装提供计划支持和资源网络监控提供预防性的维护矫正服务围绕此模式的服务客户最佳模式介绍不完全渠道管理效果指标对销售的贡献对利润的贡献分销商的能力分销商的服从度分销商的适应能力分销商对增长的贡献顾客的满意度最佳模式介绍不完全客户服务管理高贡献客户中等贡献客户低贡献客户合伙型主动型可靠型厂家与客户起工