业机会客户需求竞争动态环境变化经营分析中国电信大客户组合营销设计方法培训条条大路通罗马，以下四个情境需要进行组合营销环境变化客户需求竞争动态经营分析组合营销的商业机会中国电信大客户组合营销设计方法培训我们的客户有哪些需求客户客户招标日常沟通基建计划系统改造上级指令规模扩充业务拓展升级扩容客户抱怨信息系统网络表现关联需求显性需求获得途径隐性需求获得途径•客户•需求内容•客户何时需要•哪些地域•如何组合业务目标•哪些客户有对电信营销组合提供有需求•这些客户对电信营销组合提供的主要需求内容是什么•这些客户何时需要电信营销组合•客户在哪些地域或哪些业务中需要电信业务组合•客户希望电信如何提供营销组合提示问题中国电信大客户组合营销设计方法培训竞争动态分析可清楚认识目标市场的威胁和机会竞争对手••••目标流失客户流失原因客户数量减少业务收入降低竞争策略竞争重点竞争优势竞争劣势竞争趋势•竞争对手的冲击主要面向哪部分客户主要满足了客户的哪些需求•竞争对手的营销组合是如何设计的•组合营销是否是有效的还击手段•与竞争对手相比，中国电信存在哪些优势哪些劣势提示问题中国电信大客户组合营销设计方法培训对环境变化的敏锐把握，不错失商业机会•环境的变化对哪些客户的电信需求带来了显著的影响，中国电信是否需要以新的营销组合满足这些需求•环境变化创造了哪些新的商业机会•这些新的商业机会主要集中于哪些客户中国电信是否可以通过创新的营销组合满足这些机会环境变化分析政策法规政治事件经济事件社会事件文化事件区域经济行业变迁技术创新提示问题中国电信大客户组合营销设计方法培训经营分析从自身出发，寻找可能的商业机会经营分析•为保证关键业务盈利业务高增长业务发展期业务收益，哪些业务之间可以形成有效组合目标客户是哪些满足了它们哪些需求•为提升边缘业务亏损业务衰落期业务慢增长业务的盈利能力，哪些业务之间可以形成有效组合目标客户是谁满足了它们哪些需求•哪些业务之间存在客户需求关联或技术关联，可以形成有效组合它们的目标客户是谁满足了它们哪些需求提示问题业务盈利性业务渗透业务潜力业务生命周期网络资源状况业务相关性新业务推广市场细分市场定位业务地位中国电信大客户组合营销设计方法培训组合营销设计第步组合营销机会检查表工具机会来源机会检查机会分析参考问题客户需求•哪些客户有对电信组合产品提供有需求•这些客户对电信组合产品提供的主要需求内容是什么•这些客户何时需要电信组合产品•客户在哪些地域或哪些业务中需要电信营销组合•客户希望电信如何提供营销组合•••••客户招标内容有哪些•客户希望电信还提供哪些业务或服务•客户最近的基建计划内容是什么•客户系统改造的重点是什么•竞争动态•竞争对手的冲击主要面向哪部分客户•竞争对手的冲击主要满足了客户的哪些需求•竞争对手的营销组合是如何设计的•组合营销是否是有效的还击手段•与竞争对手相比，电信存在哪些优势哪些劣势•••••竞争对手的冲击造成了哪些客户流失•这些客户为什么流失•客户的流失带来的业务收入损失和客户数量减少有多大•竞争对手的竞争策略是什么•经营分析•为保证关键产品盈利产品高增长产品发展期产品收益，哪些产品之间可以形成有效组合目标客户是哪些满足了它们哪些需求•为提升边缘产品亏损产品衰落期产品慢增长产品的盈利能力，哪些产品之间可以形成有效组合目标客户是谁满足了它们哪些需求•哪些产品之间存在客户需求关联或技术关联，可以形成有效组合它们的目标客户是谁满足了它们哪些需求•••••哪些产品是现在的主要盈利产品那些产品是盈亏平衡产品哪些是亏损产品•哪些是受客户欢迎的主流产品哪些是现阶段需求较小的产品•外部环境•环境的变化对哪些客户的电信需求带来了显著的影响，电信是否需要以新的营销组合满足这些需求•环境变化创造了哪些新的商业机会这些新的商业机会主要集中于哪些客户电信是否可以通过创新的营销组合满足这些机会•••••近期国家本地区颁布了哪些政策法规，对客户的电信需求会产生哪些影响•近期各行业颁布了哪些行业政策法规，对客户的电信需求会产生哪些影响•中国电信大客户组合营销设计方法培训对挑选出的机会，还要进行目标市场细分，目标市场定位商业机会目标市场细分定位目标市场中国电信大客户组合营销设计方法培训经过对市场的细分与判断，选出特点明显的组合营销目标市场•目标市场的客户细分定位维度行业特征规模特征价值特征地域特征价格敏感度特征•目标市场描述描述出目标客户群各项相关特征中国电信大客户组合营销设计方法培训目标市场细分维度行业特征行业运营商党政军银行证券和保险交通运输含邮政快递和仓储通信电子设备制造和计算机应用服务信息服务业科学教育文化卫生批发零售贸易房地产公共服务其他目标市场中国电信大客户组合营销设计方法培训目标市场细分维度规模特征规模人员数量注册资金规模分支机构数量参考标准人人人以上万元万元万元以上个个以上目标市场中国电信大客户组合营销设计方法培训目标市场细分维度价值特征规模值客户重要性参考标准元元元元以上政府机关客户总部客户价值链关键客户目标市场中国电信大客户组合营销设计方法培训目标市场细分维度地域特征地域特征跨国跨省跨地区本地区目标市场中国电信大客户组合营销设计方法培训目标市场细分维度价格敏感度特征价格敏感度特征非常敏感般敏感有选择敏感不敏感目标市场中国电信大客户组合营销设计方法培训组合营销设计第步目标客户群描述表工具要点描述目标市场客户群描述行业特征•所属行业规模特征•人员•注册资金•分支机构价值特征•值•客户群重要性地域特征•地域分布价格敏感度特征数量特征•客户群数量中国电信大客户组合营销设计方法培训准确的机会识别为电信运营商提供的商业机会•随着企业客户信息化应用的深入，电信业务已经深深渗入到客户的办公系统及业务系统，客户无法接受突总结改进•市场表现统计•绩效考核和奖惩兑现•原因分析和改进策略•营销组合的收入客户指标•营销组合考核实施和奖惩兑现如何促进目标的实现•考核指标如何调整以利于下个阶段的目标实现•营销组合评估发现了哪些问题如何改进中国电信大客户组合营销设计方法培训组合营销实施阶段目标设定内部资源准备管理流程设计试点实施试点总结已经完成计费和营帐系统调整技术培训和系统准备技术支持人员培训组合营销管理流程财务结算流程调整挑选在行业中影响比较大的连锁企业家广百家电连锁大型超市集团家家宜超市进行试点通过试点总结，发现客户部分希望增加对内部员工电话拨出的控制，因此进行功能开发，满足了客户要求。中国电信大客户组合营销设计方法培训组合营销实施阶段二市场推广规划方式公关促销广告内容•可利用电信内部关系资源进行套餐推广•可与广州市的商业协会建立长期联系和合作伙伴关系•制定广告预算计划•制定广告制作计划•制定广告播出计划•制定广告评估计划•制定研讨会计划，听取客户反馈中国电信大客户组合营销设计方法培训组合营销实施阶段二直销规划步骤直销体系规划人员培训规划人员考核和激励规划内容•直销是便利店套餐的主要销售方式，•根据广州市连锁超市的数量，计算出需要的大客户经理数量•每个大客户经理负责十个大型连锁企业•客户经理折扣权限为，超出部分要上报高级经理。•每个大客户经理每月可报销费用不超过元。•客户经理的考核指标为签约客户数和客户流失率•如果考核达到标准，客户经理将从所负责的客户的收入中获取定比例的佣金•考核以季度为单位•目前的订单流程已经可以支持两个套餐项目，且全部实现了电子化。•技术方案人员将和大客户经理捆绑考核，业绩进行二次计算•设计培训内容要求套餐业务电信技术和连锁超市型客户销售技巧项目管理等•从外部或内部寻找培训教师•安排培训时间和场所计划•制订培训反馈机制以提高培训质量和效果•根据考核内容，定期进行考核•根据考核结果，兑现奖惩条款•综合各方意见，在下个考核周期内对考核标准进行合理调整中国电信大客户组合营销设计方法培训组合营销实施阶段二渠道规划步骤渠道框架规划渠道搭建规划渠道支持规划渠道考核和激励规划内容•寻找关系加技术服务型的渠道，因为连锁型客户的分支机构众多，如果渠道本身具有良好的技术服务能力，则通过培训合作可以提高响应速度和服务质量•预计渠道所覆盖客户占所有客户数量的半•渠道商签约后，将在年之内享受客户电信业务收入的•将连锁企业按照名单分配给代理商，避免冲突，在分配名单基础上，对渠道代理商和大客户经理进行双重考核，避免直销和渠道的冲突•渠道商在签约时要承诺在定期限内签约多少家企业，到期完不成则交给其他渠道商。•为防止泄密，与渠道商签署保密协议•计划召开现有或者潜在合作伙伴会议，介绍新的营销组合特色以及渠道政策•设立筛选标准•设定渠道发展阶段性目标•通过沟通确认渠道合作伙伴的培训需求套餐业务连锁企业营销技巧项目管理•开发电信组合业务培训课程，充分满足其需求•制订培训计划，包括场所时间频度和人员规模•为渠道合作伙伴规划专门的电信技术和业务支持窗口•制订合作伙伴沟通计划•设定考核和激励政策•设定考核期限•设定激励政策•制订激励政策实施方案中国电信大客户组合营销设计方法培训组合营销实施阶段三综合评估预期效果实际效果营销组合销售收入营销组合目标客户群满意度营销组合购买客户数量从推广开始年内实现连锁行业亿元的销售收入家大型连锁便利店集团客户满意度提升个百分点实际销售收入达到万元家客户满意度提升个百分点中国电信大客户组合营销设计方法培训组合营销实施阶段三综合评估后的原因分析和改进策略机会识别营销组合设计营销实施需求甄别原因分析改进策略•对于竞争对手的价格反击力度估计不足•定价策略相对竞争对手而言不够激进•渠道推广不力•大客户经理综合业务能力需要加强，目前存在对业务熟悉度不够的问题•研究对手的反击策略，加强情报收集•采取更加灵活的价格策略，同时加入更多的选择因素，比如服务等•对渠道表现进行评估，淘汰不合格渠道，对剩余的渠道商加强技术支持和业务支持•加强对大客户经理的技术和业务培训中国电信大客户组合营销设计方法培训目录组合营销设计方法组合营销设计案例连锁行业总结与回顾中国电信大客户组合营销设计方法培训培训总结•您认为培训中的哪些内容对您最有帮助•您从本次培训中得到哪些收获中国电信大客户组合营销设计方法培训个管理小故事•个哲学家与个船夫之间正在进行场对话。你懂哲学吗不懂。那你至少失去了半的生命。你懂数学吗不懂。那你失去了百分之八十的生命。突然，个巨浪把船打翻了，哲学家和船夫都掉到了水里。看着哲学家在水中胡乱挣扎，船夫问哲学家你会游泳吗不会那你就失去了百分之百的生命。“•启示如果只懂理论，而不擅长实施，则终将失去切！中国电信大客户组合营销设计方法培训洞察需求，组合致胜希望方法能帮助中国电信大客户事业部保持竞争优势！中国电信大客户组合营销设计方法培训中国电信大客户组合营销设计方法培训中国电信大客户组合营销设计方法培训中研博峰是由中国研究公司及北京博峰营销顾问有限公司合并而成，已