以纠正。查问自己问问自己“如果从头再来次要在什麽地方做得不同”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。营业人员培训系列推销前的准备目的扩大推销之效果把握推销对象及方向加速推销之效率较少投入而有较高生产力•从思考中拣出良好的策略，因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。•事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少沟通上的障碍。•周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应变。•有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。营业人员培训系列访前计划的次序检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理次日的访问计划拟定次日的巡访地区，店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标查核前次访问内容,参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项,如果需要补办,立即办理。查核最佳访问时间,如果可能的话事先以电话约定时间。依据长程目标确定此次访问的短程目标。以过去的经验或以想像方式暂定顾客需求以及开场方式。准备应用之“叙述词”及支持资料。预测可能提出之反对意见及处理方法。暂定的缔结访问方式。营业人员培训系列拟定推销目标针对每个客户拟定推销目标时，请注意下列事项提高店面占有率•并非以平均的营业额设定销售目标,应该把该种商品的全部营业额,放在脑子里来设定目标。关于有贩卖促进活动之商品•当然按贩促之种类也有区别，但通常可期待平均营业额的倍之成效。按客户之别，要设法达到该贩促所能达到的最大作用之目标。关于想强调的商品•新产品•其他商店销得很好，该店却无法成长的商品。营业人员培训系列拟定推销目标二考虑全面的铺货•业务员的基本任务使命应该是把被托付的所有商品的所有大小包装,在地区内所有的店铺货。推销目标及制造理由•按客户之别，可能有依你的推介数量而完全接受的，也有总是要讨价还价才决定数量的，假如是后者的话，在可能容许些程度的调整时，可以事先先设定较高的目标。营业人员培训系列走进店里以前的准备走进店里之前,要迅速敏捷的把每天所准备的访问计划,作全面的总检点。核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名。再查查收款单据以及是否超过信用限额，或现金折扣之适用期限。营业人员培训系列开场交涉注意事项不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。造成友好而抑郁谈话的气氛营业人员培训系列良好的开场白能够捉住注意力把结论提示在前以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理些反对意见的营业人员培训系列柔和式开场话题天气兴趣新闻旅游名誉家庭球赛营业人员培训系列专业式开场白话题称赞让对方觉得舒服探询澄清对方的需求引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇的心理诉诸于好强满足向别人炫耀的自尊提供服务协助顾客处理事物或解决问题建议创意为顾客提供创意而获得好感戏剧化的表演诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力营业人员培训系列建立可靠性初次见面初见面时相互间的猜忌影响接受性从顾客的立场来看•这是何种人会不会浪费我的时间•这个人的来访对我是有益还是有害•我用目前的产品很好•我现在很忙，我没有心思去应付业务人员•这是今天来访的第五位推销人员•我目前并无任何购买的需求营业人员培训系列建立可靠性初次见面从推销人员的立场来看•这人会不会喜欢我会不会对我不客气•不知道他是何类人，是不是不容易应付•这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话•我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方•我要如何去探询对方的需求•我要如何去说明产品的特征，功效与利益营业人员培训系列建立可靠性再次见面再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌从顾客的立场来看•会不会又要来浪费我的时间，我刚好把事情做了半•上次我拒绝过，这次又来了•上次订的或还没启用，怎麽又来了•上次订的货使用过后还不怎麽满意，而且不好用，有困难•我手中还有货，我不需要它•希望这个人不要再缠住我，我很忙营业人员培训系列建立可靠性再次见面从推销人员的立场来看•上次被拒，这次得格外努力才行•我这次要更了解对方•上次已购的产品不知道用了以后是否满意•希望这次订购，不知道有没有什麽疑问•我上次向他说明的他是否还记得营业人员培训系列顾客冷淡的可能想法•认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务•认为帐明细表经销商运货统计表客户卡查核表生动化抽查表协同拜访表促销专案追踪表下月销量预估表营业人员培训系列管理评估项目•销售•铺货•陈列•客情•预估二比较•与去年同期比•与上个月比•与竞品比业代专业培训系列客诉处理营业人员培训系列课程目标建立积极处理客诉的正确态度了解处理客诉的流程及表单营业人员培训系列客户抱怨的标的品质成本交期服务营业人员培训系列长期客户带来持续的利润客户对你越了解，从你这里买的东西越多你对客户越了解，越能更好地服务客户如果你拥有忠诚客户，就可以收费更高满意的客户能“传十，十传百”，帮你做广告营业人员培训系列正确处理客诉的销售业绩来自现有客户的新客户来自现有客户的推荐营业人员培训系列客户在意的事项沟通能力持续致弹性诚实可靠迅速价值营业人员培训系列处理客诉的原则客户满意面对问题依照客户希望的方式完成工作建立沟通管道互利的观点解决内部限制即时回馈进度营业人员培训系列处理客诉的策略目标市场占有率的取得客户的持续交易营业人员培训系列客诉处理内部作业流程使用专案追踪表业代专业培训系列通路精耕营业人员培训系列课程目标了解现阶段通路精耕之涵义营业人员培训系列名词定义营业所库所合•经营城区二阶经销商与郊县三阶经销商，并设有仓库发货，其功能为产品配送，同时可针对客户做陈列张贴新品推广商情搜集。办事处总经销•借用经销商发货仓库之处所成立办事处，为将来设所准备。零售点•有固定地址营业之场所。营业人员培训系列名词定义二阶经销商•公司的经销商直接出货给零售点，具备资金周转能力及仓储空间三阶经销商•公司的经销商经层批发商到达零售点，具备资金周转能力及较大之仓储空间邮差与信箱•具有拜访配送能力之经销商称为邮差行批，反之成为信箱坐批营业人员培训系列名词定义业务代表•直接服务二阶经销商与大型批市摊床之服务•人员，具备产品推广说明陈列堆箱•张贴路顺执行指导助理业代等工作•内容助理业代•协助责任区内二阶经销商及批市摊床向零•售点作商品陈列张贴市场讯息收集•新品铺市及转单服务。营业人员培训系列名词定义总经销•公司直接掌握下手客户•运用经销商的仓储配送功能，以服务末端下手客户的作法。二阶半•若批零市场的零售行为超过以上销量时，则可在该批零市场各摊床中委托个经销商来负责供货上的价位控制。营业人员培训系列名词定义半直营•指业代管理二阶经销商，同时由助理业代来掌握其所覆盖零售点的作法。前进仓库•为服务大型批发市场之摊床与邮差信箱，而于附近设立之仓库。发货仓库•为服务城区及郊县之经销商及直营客户而设立之仓库。营业人员培训系列批市直营前进仓库之设置完成。降低原经销商的库存。与原经销商之良性沟通，即取得经销商的谅解。与经销商结清前期返利。约定时间付款批市价格平移以小摊点进价为准营业人员培训系列顶益业代通路能力敬业资金地方关系仓库配送专属经销商能力评估营业人员培训系列伙伴关系顶新与其区域总经销专属经销商是命运共同体，是亲密的伙伴关系，双方互利互助，共同经营市场。顶新业代是推动通路精耕成功的关键因素核心，各地应重视其教育训练，创造出高质量的核心因素。营业人员培训系列外埠三阶经销商之评估与选择至少要对三个经销商进行调查与评估填写评估表最后优选出其中的个营业人员培训系列与外埠三阶经销商沟通话术重点强调其片区市场规模。可用之思路与其沟通。要求经销商不要卖竞品。强调三阶毛利，通路利润分为畅销品般品和新品三类解释。将经销商视为我们的“区域总经销”，其为顶新份子。强调如果签约成功，我们将派遣业代帮助其经营片区市场。业代专业培训系列进销存退货管控营业人员培训系列课程目标营业人员培训系列附件受订作业流程图签核业代接受订单流程图相关文件及表单承办单位帐务帐务库存审查营业组长货款满足否货款审查补货或修改定单排货计划表依核决权限营业所长排货计划表满足订货否核准特批出货补款或修改订单或取消订单核准排货计划表排货计划表依出货作业办法业代客户帐务业代客户营业人员培训系列受订单使用格式注意事项营业人员培训系列电话订货管理使用表单电话定货记录电订轮值人员下班前须收集电订单呈交所主管所主管须于第时间优先阅毕电订记录，并作必要性之处理或结果追踪。业代于回所后应先行阅毕电订单，并于对应位置签章确认及作出处理。电订记录须存档天。业代专业培训系列消费者行为营业人员培训系列课程目标了解消费者决策过程及步骤举出影响消费者购买的因素营业人员培训系列课程大纲消费者决策过程二问题认识三找寻过程四方案评估五购买及结果六家庭购买影响七社会影响营业人员培训系列市场交易的特性市场交易是种价值消费者的欲望与期望是丰富的多变的行销不断创造个产品满足消费者需求的能力效用营业人员培训系列影响消费者主动收集资料及问题解决的因素重要性差异性时间压力营业人员培训系列消费者决策过程问题认识寻找资料方案评估讯息处理购买及结果营业人员培训系列问题认知实际状况理想状况问题认知落差实际状况理想状况问题认知营业人员培训系列问题认知简单问题认知•叶司用完卖吐司稍具复杂问题•咖啡用完欲卖咖啡复杂问题认知•卖部寸彩色电视机营业人员培训系列问题认识和影响因素问题认识•行销力量从记忆来动机•生理的•安全•归属及爱•自尊及地位•自我实现参考团体家庭情境改变营业人员培训系列找寻过程内部找寻满意程度购买行动间的时间选择方案的变化营业人员培训系列找寻过程外部找寻外部找寻的决定因素讯息的价值•决策重要性高价格，使用期间，明显性，安全•其他讯息可用性•对决策能力的信心找寻的成本•决策延迟•机会成本•讯息太多•心理成本营业人员培训系列讯息来源型态般行销控制来源面对面大众媒体个人影响般目的的媒体个人推销广告店头营业人员培训系列资讯处理步骤爆光引起注意理解及认知放弃或接受保留营业人员培训系列决定“注意”的个人因素需求或动机态度接受程度营业人员培训系列决定“注意”的刺激因素大小颜色密集度位置对比方向指示运动隔离介绍问题小玩物名人营业人员培训系列认知理解的决定要素需求情境顺序效果期望语言营业人员培训系列方案评估方案评估过程•信念•评估标准•态度•意向•购买营业人员培训系