占有率卖场陈列面积占有率•作用占有向目标消费者的告知机会，提升和稳定品牌及产品的可信度，是种最直接的消费者告知形式为购买创造了基本条件陈列面占有的主要形式货架陈列的占有堆箱陈列的占有广告物陈列的占有卖场陈列面积占有率陈列面占有的主要形式货架陈列陈列架的选择眼睛能够平视的层视线首次介入之区域消费者拿取最方便之区域陈列架上产品摆放原则全品项，陈列面大于是原则纵向陈列，同档产品并列摆放产品最新，货架最整洁，字体向上，正面向外，标识充分展示卖场陈列面积占有率陈列面占有的主要形式堆箱陈列堆箱位臵的选择面积最大原则卖场或食品区入口最近原则消费者拿取方便原则堆箱的设计割箱陈列，充分展示产品标识有气势，有特点，活性花上为实物下为平台贴堆箱产品卖场陈列面积占有率陈列面占有率的主要形式广告物陈列广告物的选择与制定适合陈列场地尺寸的广告物大小以不影响陈列区域美观及产品展示为前提要新颖别致有特点起到活化产品之作用广告物的放臵原则不影响理货不影响消费者选购产品不喧宾夺主，影响产品本身展示产品品种数量占有率•作用体现产品在同类产品中的竞争地位，为决策层提供产品发展与更新等方面的市场咨询•分析要点主要竞品数量占有率分析本公司产品数量占有率分析同类产品的市场容量和潜力产品品种数量占有率•分析要点主要竞品数量占有率分析主要途径分析单项及系列产品在同类中的占比分析单项及系列产品在通路各阶仓库的占比分析单项及系列产品在通路各阶陈列的占比分析单项及系列产品在通路各阶回转频次及周期•作用体现产品的生命力，市场的接受度，在市场拓展及产品研发方面为决策层提供咨询•分析要点本公司产品数量占有率主要途径同上作用同上同类产品的市场容量及潜力主要途径从资料中了解本公司的市场调查业务人员市场报告作用为决策者在市场的操作方向上提供咨询产品品种数量占有率仓库占有率•作用体现产品在通路上的资金占有情况体现产品在市场上的接受度畅销品或滞销品反映通路各阶段对公司及产品信任度，及公司的向心力与凝聚力•了解途径业务人员现场盘点手资料市调资料之光酒店货款情况本月二十号结清结款单要在本月二十号结了孙宝冬孙宝冬备注上月度工作总结表市场部门合肥办报告人孙宝冬日期已完成工作小结工作项目目标达成状况计划权重自评得分备注开发直营酒店和特通店开发家酒店和家特通点直营酒店结款家酒店生动化陈列家经销商酒店维护家计划外临时工作小结工作项目工作布置人布置时间完成结果公司年会人事部圆满成功，个人受益匪浅未完成工作小结未完成工作项目未完成原因计划权重自评得分改善对策建议个人月度工作汇总小结当月工作计划完成自评分小结人上级意见当月工作计划完成评分签字线路管理线路管理七定定点定期定时定人定线定销量定标准设定终端停留时间终端门店分配表每月终端巡访路线表销售目标分解巡访标准工作步骤终端客户资料卡区域终端汇总表设定终端拜访频率表现形式定点定点定期定时定人定线定销量定标准确定区域内实施终端运作计划的所有终端按照要求填写终端客户资料卡将所有终端客户资料卡汇总，制成区域终端资料总表业务人员在开展路线巡访时，必须根据终端客户资料卡上的内容收集巡访路线上所有终端网点的详尽信息终端客户资料卡的内容必须真实有效有了这些就有了分析的基础，铺货率提升销售目标的分解销售对策各种销售数据的来源。定期定点定期定时定人定线定销量定标准根据终端等级设定拜访频率不同的终端等级拜访频率不同已设定的拜访频率可根据每月的实际工作安排如终端门店举行促销活动进行适当调整二八法则定时根据终端等级设定终端停留时间不同的终端等级停留时间不同设定停留时间时应考虑店内检查所需时间客情关系所需时间业务处理所需时间以及终端之间的交通时间定点定期定时定人定线定销量定标准店情查看陈列维护宣传画张贴库存清点建议订单店主客情交流异议处理定人根据终端总数量拜访频率停留时间计算终端巡访所需人数明确每人所负责的终端门店数量及名称制作终端门店分配表定点定期定时定人定线定销量定标准人力成本是固定巡访最大的成本。定线根据已确定的每人所负责的终端门店拜访周期设置合理的拜访路线每条巡访路线可以跨越不同的市场范围，因为必须确保二类终端门店都能以规定的次数进行拜访巡访路线经确定就必须以表格形式每月终端巡访路线表固定下来，业务人员必须按照固定的路线开展巡访工作每月终端巡访路线表必须上报办事处主任，同时传递给经销商定点定期定时定人定线定销量定标准占的最多的也是最无效的是在路上的时间路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户确保不断货。定销量将每月销售计划分配至每个终端门店将每月销售指标填入终端门店分配表定点定期定时定人定线定销量定标准倒着做销量分解定标准严格按照终端巡访标准工作步骤进行拜访遵循巡访步骤人工作标准进行拜访定点定期定时定人定线定销量定标准海尔上门维修服务流程敲门确认鞋套地垫检查确认维修方案修理收拾填表出门电话回访。库存管理库存管理库存客户名称明细合计北京华联和平店期末库存期间进货期间销售本周库存北京华联金寨店期末库存期间进货期间销售本周库存•粒麦子的三种命运•磨成面粉被人们消费掉，实现了自身价值•作为种子播种，结出丰硕的果实，创造了新价值•由于保管不善霉烂变质，失去自身的价值。•客户的管理同样如此祝黄金牛笑傲五湖四海板蓝花开满神州大地横批花开富贵祝大家牛年牛牛牛好事顺顺顺业务人员绩效管理目录•目标管理•报表管理•线路管理•库存管理销售目标管理•确定目标管理的目的•确定目标管理的原则•确定目标计划内容•目标计划实施监控确定销售目标要有计划销售确定销售目标的目的企业定要有目标，有了目标才有方向，才能对工作进行评定，目标强调的是对结果负责。•企业的销售活动必需严格严格至于周密的计划管理之下，才能应对和把握复杂的市场变化•制订周密的销售计划有利于业务部门明确自己方向•企业各部门必须紧紧围绕公司目标计划开展工作•计划是销售工作的起点，没有完善的销售计划，销售活动就很难顺利开展确定销售目标的原则拟定目标的原则具体可衡量切合实际可达成有时间性有挑战性销售计划要在分析当前的市场形势和企业现状的基础上制定销售目标管理的内容•制定个切实可行的销售目标•同时制定个实施该目标的方法制定明确的销售目标回款目标和其他定性定量目标根据目标编制预算及预算分配方案制定具体实施方案落实具体执行人员和时间。企业在销售计划的管理上存在的问题•问题无目标明确的年度季度月度的市场开发计划•销售目标是拍脑袋拍出来的，并不是在准确把握市场机会，有效组织企业资源的基础上确定的•问题二销售计划没有按照地区客户产品业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实。•各分公司的销售计划是分公司与总部讨价还价的结果•问题三公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案•结果在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象头闯入火阵的野牛，东冲西撞，最后装的头破血流对整个销售过程的监控企业普遍存在的问题•只要结果，不管过程业务员象放飞的鸽子在市场上，拿回来订单，开辟了市场，也流下了系列问题•企业最大的成本•没有经过培训的业务员由最成功的业务员担当培训老师•没有耕耘，哪有收获”，不对销售过程进行有效的控制和管理，就不会有良好业绩。•管好每个业务员每天所做的每件事情业务员行动过程控制的核心内容围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值的项目上。业务员行动管理的工具有•月销售计划•月行动计划和周行动计划•每日销售报告•月工作总结和下月工作要点•三个月滚动销售预测•竞争产品分析•市场巡视工作报告•周定点拜访路线销售业绩的考核指导业务员管理的重要原则总结经验，发扬成绩，纠正错误以利再战“每份私下的努力，都会有倍增的收获，在公众就会被表扬出来”对业务员的定期定量考核•销售结果的考核如销售额回款额利润额和客户数，•销售行动的考核如每天平均拜访次数拜访所需时间订单数新客户数，老客户流失数费用与销售额的比例等•对业务员的定期定性考核•主要考核业务员的工作热情合作精神对企业的忠诚度和责任感等对业务人员的激励要让业务知道做好是什么样的结果没有做好会是什么样的结果对业务的激励不光是薪资待遇，还有学习的氛围，个人成长和发展空间，荣誉，成就感，实现个人价值等等对业务人员的激励正负激励•满勤奖鼓励大家遵守公司规章制度•销售评比奖销售冠军奖，季军奖等鼓励大家勇往直前•创新奖鼓励大家积极主动做事•先进工作者奖•优秀团队奖主要是鼓励先进，营造良好工作氛围。对业务员考核的作用•是决定销售人员报酬奖惩淘汰与升迁的重要依据•能否公平对待每位员工•可以帮助销售人员成长进步•可以提高业务执行力业务员业绩评价包括•销售量和回款情况•销售报告系统的执行情况•销售费用的控制情况•服从管理情况•市场策划情况•进步情况完善的管理制度企业销售工作不出大的问题的先决条件是•在企业的管理制度上没有明显的缺陷和漏洞，销售管理制度配套相互制衡，并有相应的管理政策与之相匹配。完善的销售管理制度•销售管理和销售行动的法律依据和行为准则•是企业市场开发与管理的保障•是种对业务执行力拓展的标准。两个队伍的建设•业务员队伍的建设•经销商队伍的建设网络建设销售活动的原则•作市场就是建网络•帮助经销商赚钱只有永恒的利益，没有永恒的朋友•掌握终端销售管理的目标•销量最大产知名度•费用最低利润额品牌美誉度•控制最强企业的势力，和完善的制度•消费者最多市场占有率消费者忠诚度销售六大占有率•卖场陈列面积占有率•产品品种数量占有率•仓库面积占有率•高卖点卖力占有率•产品铺货率的占有•的占有率卖场陈列面积占有率•作用占有向目标消费者的告知机会，提升和稳定品牌及产品的可信度，•可以提高业务执行力业务员业绩评价包括•销售量和回款情况•销售报告系统的执行情况•销售费用的控制情况•服从管理情况•市场策划情况•进步情况完善的管理制度企业销售工作不出大的问题的先决条件是•在企业的管理制度上没有明显的缺陷和漏洞，销售管理制度配套相互制衡，并有相应的管理政策与之相匹配。完善的销售管理制度•销售管理和销售行动的法律依据和行为准则•是企业市场开发与管理的保障•是种对业务执行力拓展的标准。两个队伍的建设•业务员队伍的建设•经销商队伍的建设网络建设销售活动的原则•作市场就是建网络•帮助经销商赚钱只有永恒的利益，没有永恒的朋友•掌握终端销售管理的目标•销量最大产知名度•费用最低利润额品牌美誉度•控制最强企业的势力，和完善的制度•消费者最多市场占有率消费者忠诚度销售六大占有率•卖场陈列面积占有率•产品品种数量占有率•仓库面积占有率•高卖点卖力占有率•产品铺货率的占有•的占有率卖场陈列面积占有率•作用占有向目标消费者的告知机会，提升和稳定品牌及产品的可信度，是种最直接的消费者告知形式为购买创造了基本条件陈列面占有的主要形式货架陈列的占有堆箱陈列的占有广告物陈列的占有卖场