购买意愿与素质内外在价值型价格与价值导向需求层次顾客细分对企业经营的指导客户分类及需求分析支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度顾客类型分析时间拜访目的行动计划预期结果的概念概念到营销概念终身客户转移成本在概念下的发展成本的考量海量存储快速检索有效分析软件的基本评价标准标准的动态的在营销概念下的发展与四种不同企业类型激烈的市场竞争下营销的演变广告，公关创意营销礼品选择，电话营销竞争优势客户资料内容姓名性别电话爱好职位年龄级别信用度家庭住址主要纪念日营销模式网址价格体系销售政策产品态度企业性质全年销售额产品结构组织结构销售前的准备与计划客户分析目标及策略设定销售必备的工具销售前准备什么长期的准备有关本公司及业界的知识本公司与其它公司的产品知识销售技巧有关客户的资讯,如,等本公司的销售方针广泛的知识丰富的话题气质与合宜的礼仪道具准备名片产品型录相关新闻的影本协议白纸笔记用品小礼品还有站在客户立场准备三个问题的答案我为什么要花时间见你你们提供什么对我有价值的服务你有什么特别与我接触过的其他人准备工作阶段安排约会确认业务拜访之目的备妥相关文件证明设计约见理由直接拜访计划性的拜访扫街电话拜访预约及访谈性质调查性质信函开发信个人信函接近的方法对象寻求销售对象的三大类別第类他们有需要，而且第二类他们有需要，但第三类他们有需要，但是寒暄问候打开话题的发掘与掌握以合宜的接近手法及标准的接近谈话來提升客户的注意和兴趣并建立信任建立信任个人关系紧张度时间对事情的关心程度消除紧张留心第印象提出共同的话题做个好听众适当的制造再次拜访的机会如何赢得客户的好感拜访不遇定目标的开放问句针对特定目标的限定问句需求需求意识化的程序无意识的需求探询潜在的需求探询探询反对意见处理反对意见倾听技巧眼神记笔记注意肢体语言拋砖引玉的回应所得情报资料,请整理归纳后作出总结并与他取得致意见显示能力产品竞争优势分析产品特点优点好处分析特点优点好处对成单的影响产品卖点提炼如何做产品竞争优势分析如何推销产品的益处技巧产品或解决方法的特点因特点而带来的功能这些功能的优点这些优点带来的利益简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的般性利益以对客户本身有利的优点作总结展开需求动机卖点诉求利益价值决策者建议者购买者面对不同对象包装不同卖点考虑每个正面和负面因素采用深思熟虑的方式购买让销售人员讲些细节问题看下反对被如何处理对个人和所出售的东西进行评价因为采购者想客户异议处理客戶异议疑虑缺乏信心是吗这个问题我要安全感是吗外面人家都说价值观沒想到,竟然要花所以习惯性嗯再比较看看获取承诺重述异议鼓励说出异议及背后顾虑同理及认同异议客户价值导向解说确认解决建议行动异议处理程序让客户言尽其意您指的是哪方面认同您的感受！不过详细解释，消除误解确实的证据实例统计数字客户的推荐语或专家的判断显示优点，盖过缺点制定解决异议的具体计划如果情况是误解澄清怀疑证明实际缺点显示整体情况实际投诉以行动补救，引导对方说是解答客户的异议可用的方法是详细解释，消除误解确实的证据实例统计数字客户的推荐语或专家的判断显示优点，盖过缺点制定解决异议的具体计划顾客的顾虑与隐忧传给他份你亲笔写的诚恳的信，顺便再提交方案恰当地约请他出来喝喝茶您定是有什么顾虑，我想我可以为您做点儿什么冒昧问下，是不是有些顾虑使您不好做决定迟迟未做回复客户在回避你换人接洽推脱不在尚在考虑“这事先搁搁吧。”获取承诺阶段的战术应用如何发现购买讯号如何达成交易传统收尾技巧的利弊如何判断是否可以开始销售的最后冲刺如何达到双赢成交最后阶段经常使用的战术怎样打破最后的僵局要求承诺与缔结销售过程•要求承诺•介绍解决方法•发掘需要•建立信任时间时间不犹豫明确地提出自信迅速而不急躁不要说太多题外话防止不相关的人介入预设交易底线，不可轻易退让脸部表情肢体语言语气言词气氛最终缔结合约获取承诺侦测购买讯号重述顾客价值试探成交显示高度兴趣与认同侦测购买讯号提出异议显示焦虑决策风险自我合理化如果客户问题确实能因解决方案而得到解决，得到客户价值“我提个小建议我们不妨先进入下步骤讨论。”善用提问法成交技巧临门脚关键业务时刻促成技巧大策略善用提问法选择法约束法引入法有效倾听认真倾听，适时确认让人说完，记下重点秉持客观，开阔胸怀掌握客户真正想法赞扬恰当时机不违心避免长篇大套为人着想认真倾听，适时确认让人说完，记下重点秉持客观，开阔胸怀掌握客户真正想法或缺法试水法法领导法微不足道法播种法专业销售技巧课程纲要购买动机及优势的建立寒暄问候打开话题销售前的准备与计划职业化塑造产品竞争优势分析成功的需求调查分析客户异议处理获取承诺阶段战术应用销售管理的困扰销售业绩时间库存销售预估销售实绩我们的目标业绩技能知识行为环境环境随时散布疑云有传染性使人悲观使人不能享受人生消极心态我们最大的敌人我们自己积极心态带给你为你带来成功环境的成功意识让你保持生理心理的健康让你拥有爱心，让你内心平静，让你长寿并让生活平衡驱除恐惧，把失败视为自省的机会，在逆境中看到找到成功的契机，免于自我设限，充分了解自己和他人的智慧心态是你真正的老板控制自己的思想控制自己的时间控制接触的对象控制沟通的方式控制自己的承诺控制自己的目标控制自己的忧虑自制的七个让你更成功将消极心态排除在心门之外机会的门就会向你开启让自信心永伴你挑前面的位子坐。坐在前面显眼的位置的习惯练习正视别人。正视别人等于告诉他把我们走路的速度加快。抬头挺胸走得快点练习当众发言，主动发言是信心的“维他命”哈哈大笑，它是医治信心不足的良药利用积极心理暗示自己，而不用“反正”“毕竟”“总之”“没办法”等对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！顾客从我们手里买走的是什么什么是销售销售是帮助你的客户改善目前的状况。剒需求目前状况理想状况整套解决方法砩满意专业销售代表的特征热情与活力丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强优秀销售人员的条件学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚传统销售顾问式销售比较内容传统顾问中心语言特征与顾客关系目光远大确立目标终生学习持续创新顾客导向积极心态营销的成功之路戒骄戒躁勤勉敬业今天的销售是如何做的信件方案电话亲自拜访不要不置可否购买支持淘汰供应商朋友对客户公司的价值对客户个人的价值什么导致生意失败你能否在聆听别人的意见时表示兴趣你能否用简单易明的方式呈现你自己当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢你能否以发问形式进行交谈你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行你会选用别人容易理解的语言来沟通吗销售人员职业能力自我测评在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆你能否预测到别人在不同情况下的反应你有没有充分用字图和举例等手段辅助你阐述观点接触能力个人评分争取资料个人评分提供资料个人评分影响和处理个人评分总分接触能力争取资料提供资料影响和处理购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析找准你的目标客户客户分类及需求分析客户购买的信号竞争态势与我们的策略小商品购入风险大顾客脑海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买购买动机和行为分析确认问题收集讯息预选评估决策确立购买商品內在自发或外來刺激所引发需求来自商业媒体公众报导及人际交往或自我经验对商品感兴趣的特点属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动购买心理感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿产生兴趣观察注意完成交易手续要求承诺促进成交商品演示商品介绍商品说明了解需要接近顾客认识客户需求•因为有需求，所以有企业产品与服务•不同的客户有不同的需求•同客户在不同时间的需求可能不样•客户的需求是运动变化的•客户需求可以被激发而产生•需求有隐性的•需求有层次划分营销学中的市场与顾客细分内外部贡献购买意愿与素质内外在价值型价格与价值导向需求层次顾客细分对企业经营的指导客户分类动机和行为分析找准你的目标客户客户分类及需求分析客户购买的信号竞争态势与我们的策略小商品购入风险大顾客脑海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买购买动机和行为分析确认问题收集讯息预选评估决策确立购买商品內在自发或外來刺激所引发需求来自商业媒体公众报导及人际交往或自我经验对商品感兴趣的特点属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动购买心理感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿产生兴趣观察注意完成交易手续要求承诺促进成交商品演示商品介绍商品说明了解需要接近顾客认识客户需求•因为有需求，所以有企业产品与服务•不同的客户有不同的需求•同客户在不同时间的需求可能不样•客户的需求是运动变化的•客户需求可以被激发而产生•需求有隐性的•需求有层次划分营销学中的市场与顾客细分内外部贡献购买意愿与素质内外在价值型价格与价值导向需求层次顾客细分对企业经营的指导客户分类及需求分析支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度顾客类型分析时间拜访目的行动计划预期结果的概念概念到营销概念终身客户转移成本在概念下的发展成本的考量海量存储快速检索有效分析软件的基本评价标准标准的动态的在营销概念下的发展与四种不同企业类型激烈的市场竞争下营销的演变广告，公关创意营销礼品选择，电话营销竞争优势客户资料内容姓名性别电话爱好职位年龄级别信用度家庭住址主要纪念日营销模式网址价格体系销售政策产品态度企业性质全年销售额产品结构组织结构销售前的准备与计划客户分析目标及策略设定销售必备的工具销售前准备什么长期的准备有关本公司及业界的知识本公司与其它公司的产品知识销售技巧有关客户的资讯,如,等本公司的销售方针广泛的知识丰富的话题气质与合宜的礼仪道具准备名片产品型录相关新闻的影本协议白纸笔记用品小礼品还有站在客户立场准备三个问题的答案我为什么要花时间见你你们提供什么对我有价值的服务你有什么特别与我接触过的其他人准备工作阶段安排约会确认业务拜访之目的备妥相关文件