思考探察聆听倾听积极倾听的技巧解释反射感觉反馈意思综合处理大胆设想探察聆听倾听以不明确的口吻概括你好像你的想法是那定激怒你了让我们小结下探察聆听提问的技巧开放式问题不能用是或否回答可以让顾客说话就是人们常说的五个妻子和个丈夫。探察聆听提问的技巧封闭式问题可以用是或否回答可以对顾客提供的信息加以限定测试确认信息探察聆听提问的技巧注意避免审问过多的封闭性问题不要关闭你的开放式问题避免引导性问题避免多重问题避免以“为什么”来提问探察聆听展现故事全貌步骤问开放式的问题重复认同沉默探察聆听精进提问技巧提问的时机获得具体信息使假设和“规则”显而易见发现普遍性的规律帮助人们分析比较检查你的信息是否被理解以问题为中心的销售循环第二步试探冲击由于缺少个钉子由于缺少个钉子，浪费了个蹄铁由于缺少个蹄铁，浪费了匹马由于缺少匹马，浪费了个骑手由于缺少个骑手，失去了个口信由于缺少个口信，输掉了场战斗由于场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子本•富兰克林试探冲击试探方法认同试探发展试探冲击试探试探冲击三个步骤理解测试“还有其他问题吗”实施变革以问题为中心的销售循环第三步确认需求你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。确认需求四个步骤列出并确认需求“还有其他需求吗”按优先次序排列需求细化以问题为中心的销售循环第四步展示说服“要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。”埃尔莫•韦勒展示说服两个步骤预实施建议解决方案展示说服特点优势利益解释确认顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么。以问题为中心的销售循环第五步要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。要求生意四个步骤利益确认寻求承诺讨论后续措施向顾客保证以问题为中心的销售循环第六步跟踪维护跟踪维护不仅为销售人员提供了个很好地让顾客满意的机会同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。以问题为中心的销售循环维护阶段三个步骤后续措施回顾销售方案的回顾顾客现状改变过程的回顾以问题为中心的销售循环维护阶段其它事项认真对待征询顾客推荐遵守承诺专业销售训练之四良好的管理积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧完美的技巧人际风格类型开场技巧处理疑难问题技巧要求生意成交技巧访前计划访后分析完美的技巧学习的三个层次技能完美的技巧学习的四个阶段下意识不熟练下意识熟练有意识熟练有意识不熟练技巧的运用主要靠潜意识。这犹如运动比赛样，当你停下来思考该如何做时，你会立刻丧失注意力。完美的技巧人际风格类型支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度人际风格类型支配型特征发表讲话发号施令不能容忍错误不在乎别人的情绪别人的建议是决策者冒险家，是个有目的的听众喜欢控制局面，切为了赢冷静自我为中心人际风格类型支配型需求和恐惧需求直接的回答大量的新想法事实恐惧犯错误没有结果人际风格类型与支配型人相处的窍门充分准备，实话实说准备张概要，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位。喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的人际风格类型表达型特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心通常没有条理，会儿东会儿西嗓门大，话多人际风格类型表达型需求和恐惧需求公众的认可民主的关系表达自己的自由有人帮助实现创意恐惧失去大家的赞同人际风格类型与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不定能说到做到人际风格类型和蔼型特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾人际风格类型和蔼型需求和恐惧需求安全感真诚的赞赏传统的方式，程序恐惧失去安全感人际风格类型与和蔼型人相处的窍门放慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素人际风格类型分析型特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢人际风格类型分析型需求和恐惧需求安全感不希望有突然的改变希望被别人重视恐惧批评混乱局面没有清楚的条理新的措施方法人际风格类型与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上完美的技巧开场技巧步骤介绍同步超步建立信任开场利益陈述推进过程把握时间开场技巧注意事项顾客的决策地位决策者影响者使用者你所处的销售循环阶段不要陷入喋喋不休完美的技巧处理反对意见柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝对变革的恐惧超过现存的痛苦得过且过处理反对意见的技巧什么是异议异议是种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。处理反对意见的技巧四类拒绝条件妨要求生意技巧常用成交方法试水成交法注意当客户钱紧而又不想买次优的时。方法开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢要求生意技巧常用成交方法恐惧成交法注意创造紧迫感的压力成交法。方法这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。要求生意技巧常用成交方法比较成交法注意推理和比较方法现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗要求生意技巧常用成交技巧回敬成交法豪猪成交法注意用问题回答问题方法客户太贵了。回敬太贵了要求生意技巧常用成交技巧成交法注意没有听到过多的消极回应或异议时。方法还有什么问题吗没有了。就是都满意是的。用我给您包起来吗好吧。要求生意技巧常用成交技巧次要问题成交法注意你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。方法现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。要求生意技巧常用成交技巧“我想考虑下”成交法注意当客户说我想考虑下时，防止脱钩。方法这么说，你显然是对这个产品有兴趣你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处是钱的问题，对吗从借口找到异议抛开钱的问题，您会考虑什么因素孤立异议要求生意技巧常用成交技巧上司同意成交法注意客户对这件产品必须有渴望。方法我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等下，我去试试。要求生意技巧常用成交技巧微不足道成交法注意化整为零客户必须真有兴趣。方法元钱，你家三口人用，每人每天不到块钱。这和喝袋牛奶差不多。要求生意技巧常用成交技巧锐角成交法注意直截了当地问如果我能你能方法客户有没有红色的专业销售员如果我能找到红色的，你是不是肯定能买要求生意技巧常用成交技巧播种成交法注意开始就将建议植入客户的脑子里。方法开始最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗结束还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗这套房子就能保证你做到这点，怎么样要求生意技巧常用成交技巧道歉成交法注意最后的机会。方法我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做件事，使我今后不犯同样的错误吗告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么完美的技巧访前计划选定目标客户群分析拜访目的拜访计划完美的技巧访后分析行动反应跟进专业销售训练之五积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理循序渐进的管理自我管理时间管理区域管理关系管理团队管理循序渐进的管理自我管理预测个人是否会成功很容易，只要看他是否有成功的习惯。循序渐进的管理自我管理找到自己生活的重心产品与产能影响范围和关注范围影响关注循序渐进的管理自我管理循序渐进的管理时间管理重要且紧急紧急不重要不重要不紧急重要不紧急循序渐进的管理区域管理销售金三角目标信息频率循序渐进的管理关系管理两手都要抓，两手都要硬！关系管理原则维护自尊，增强自信仔细聆听，善意回应寻求帮助，鼓励参与分享想法情感和理由好处原则维护自尊，增强自信针对事实，而不是人态度明确且真诚每个人都想得到尊重，并为自己的贡献而欣慰原则仔细聆听，善意回应了解对方在说的是什么了解对方言语后隐藏的感情建立信任和承诺清楚防范心理原则寻求帮助，鼓励参与人们喜欢分享他们的想法鼓励协同工作原则分享想法情感和理由良好的工作关系建立在彼此信任的基础上提倡彼此尊重诚实和自信心更愿意承担解决困难的责任原则好处鼓励积极的态度培养责任坦率和协同合作减少焦虑和担忧建立并增强对目标的承诺发展协同合作关系让每个人成为团队的有责任心的员循序渐进的管理团队管理有能力但不愿意无能力但愿意有能力且愿意无能力且不愿意关系行为支持任务行为指导参与授权指示推销再见！事在人为，用心体会！专业销售训练什么是专业销售训练有素程序化有纪律熟练掌握产品知识成为种技能关注细节经过专业化的训练后你可以销售任何种产品重复成功不断进步识别好的或不好的销售专业销售训练之路积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理专业销售训练之良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态发展积极的心态榜样的力量人生的导师三种心态积极退缩和侵略如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。发展积极的心态行动带来快乐你要求，你得到你寻找，你发现你敲门，门为你开。马太福音七章七节专业销售训练之二良好的管理完美的技巧积极的心态正确的程序合适的客户识别主要的可能客户销售与营销对象市场细分与产品定位专业销售训练之三良好的管理积极的心态合适的客户完美的技巧正确的程序销售的第大金科玉律人们按自己的理由行事，而不是按你的白金法则别人希望你怎样对他，你就怎样对他。销售的第二大金科玉律你推销的是观念，而不是产品他们不是要英寸的钻头，而是英寸的孔。列奥别克吉尼瓦销售的第三大金